惠普：渠道大师御冬术

　　对于中国惠普公司来说，进入2009年意味着一场艰苦卓绝的战役刚刚打响。惠普不得不面对经济危机所带来的深重困难：它遍布中国各地的1万多家渠道合作伙伴正遭遇销售骤降的压力；中小企业客户们纷纷裁撤了采购计划，这一部分客户带来的销售是目前惠普运营收入中最大的组成部分。
　　
　　“全程助力”新解
　　
　　迈拓晨峰，惠普的核心经销商之一“11月份一般是年底旺季，但让我们没有想到的是，11月份的销售额与上年相比下降了一半还多，中间连个过渡都没有，突然间就掉下来了。”迈拓晨峰HP销售经理初旭与公司的领导都开始发懵。12月份依然顺延了颓势，经济危机像个黑洞一样让初旭看不到底。
　　在华南地区，一位不愿具名的惠普经销商表示，在珠三角制造企业倒闭潮的压力下，电脑经销商的生意大受影响，“那些制鞋、服装、玩具企业一片片倒闭，谁还来买你的电脑呢?”
　　更让大经销商惊慌的是在华南IT市场最近流行的一个词：“渠道跑路”，即一些提完货却不结款的渠道公司突然失踪，导致放货的上级渠道损失惨重。一家当地经销商指出：“去年跑路现象在华南频频出现，无形当中加剧了经销商的经营风险。”
　　渠道商们的境遇，惠普当然清楚。12月10日，惠普对外重新诠释了“全程助力”战略在2009年的定义。核心思想是发展更多的渠道代理商，并强化对渠道的支持力度，以发现更多的中小企业客户。对于客户，惠普将更有针对性的研究企业的业务需求，制定个性化的方案，提高其业务能力，助其渡过经济危机。惠普承诺，在2009年将增加20％的投入用于对渠道的支持。
　　
　　给渠道“温暖”
　　
　　到目前为止，这个新计划只实施了1个月时间，但效果相当不错。一位惠普的经销商认为惠普的市场支持策略是非常务实的，而且投入也相当可观，“所以倒戈投奔惠普的其他品牌渠道不在少数”。
　　惠普的务实支持政策的一个表现是一“最近惠普专门成立了一个部门，实施了一个叫雷达站的计划。”北京普华丰科技公司产品经理赵美容指出，渠道商通过电话告知惠普某客户的需求，惠普就派出专门人员去跟踪客户，了解客户的需求，差不多业务谈成的时候，惠普就会把单子甩给渠道。这让赵美容感到很贴心，而且惠普直接上门服务客户，对客户更有说服力。
　　初旭也感觉到了惠普一个很贴心的改变。前几天惠普答应，如果需要，他们将到大华写字楼专门为迈拓晨峰提供上门培训。初旭说：“惠普对渠道的培训都是定期进行的，但有特殊要求时，他们也会响应渠道的要求。并不是每个厂商都能做到这一点的。”
　　除“全程助力计划”外，惠普的“远航计划”在2009年增加了很多新的内容，包括开设渠道大学，从电视和网络等去发现市场机会，帮助渠道开拓业务、扩大销售。
　　这些无疑会加大惠普的成本。惠普信息产品集团渠道合作事业部总经理付云平表示，“全程助力”本身确实非常庞大，但必须依靠渠道才能落地，惠普的投入才能有回报。
　　进入12月份，惠普进行了600～800元的下调，但惠普给了经销商们更长的价格保护期，如果经销商提货后产品价格下调，相应的损失由惠普回补。在渠道商现金流吃紧的情况下，惠普放松了回款日期，渠道商如果以现金提货，惠普还会加大对渠道商的返点。
　　
　　动用金融手段
　　
　　对于那些预算有限但又需要IT采购的用户，惠普可以提供多种形式的金融租赁业务。陕西的一家乳品企业已经受惠于此。这家企业需要采购大批笔记本，但又没有充裕的现金。惠普在西安的代理商陕西康博公司与招商银行合作，以分期付款的方式购买了惠普电脑。康博销售总监韩杰说，这家乳品企业采购了60台笔记本的同时没有占用运营资金，并且由于大量使用笔记本而提升了管理效率。
　　惠普的“全程助力”并非一个慈善计划，作为经销商初旭十分理解惠普的意图：“没有成长性的中小企业并不在惠普的市场目标之中，在经济危机中业务陷入困顿的企业也不是惠普救助的对象。”
　　到现在为止，全国已有240万家中小企业接触到了惠普“全程助力”计划，2009年惠普将进一步下沉，覆盖范围将扩大到2000个县市。
　　
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