宇达的文化产业之路

王梦佳

创名牌是市场经济中最大的政治。

——摘自宇达企业管理ABC

2004年5月15日，一尊关公铜像独自就坐在由成阳起飞的飞机头等舱中抵达了深圳。在机票中显示，旅客名称为关帝圣像0001号。替他购买机票的人是深圳的一位顾客，而这尊“飞来的”圣像是山西宇达为景区设计制作的78m高关公铜像的1％缩小铜像。让一尊铜像像人一样坐飞机，并且还是在最贵的头等舱中，这种事情可谓闻所未闻；但是出于对武圣关羽的尊重和敬仰，这样做又在情理之中。这事引起了很多媒体的关注，恰到好处地宣传了宇达，宣传了美公铜像，宣传了关公故里旅游区，真不愧为一次精彩的营销事件!

一个品牌的成长与营销息息相关，可以说，在它的孕育期便需要营销人员的介入。营销不是简单的销售概念，而是包括了市场调研、产品开发、定价、分销、广告、宣传报道，销售促进、人员推销、售后服务等等在内的企业经营销售的完整过程。通过营销，客户方能形成对企业品牌和产品的了解与认知，培养出情感与忠诚度。营销是一种诉诸感性的理性谋划，善于营销者总是无时无刻都致力于提升品牌的人心占有率。山西宇达从一个小小的加工厂，成长为一个大型的文化品牌与产业集团，其中这样精彩的营销故事更是数不胜数。他们最为突出的特点便是“利用时事造新闻”和借助“名人效应”。

正所谓“宝剑赠英雄，鲜花送美人”。宇达常用策略之一，便是“精品赠名人”。“关公款里关公铜像”是宇达的第一块牌子，为了让其一鸣惊人，宇达在1994年，面向垒球发售的1836尊“绝版极品关公铜像”，其创意在于纪念关公诞辰1836周年，同时1(要)8(发)3(升)6(顺)，暗喻平安、吉祥、财旺和幸福。当时还正值新加坡内阁资政李光耀访问中国，宇达将其中一尊绝版铜像赠送给了他，被他称之为“不易得到的珍品”。绝版、精制、好口彩、历史纪念、本土特色、名人收藏，这几个关键词一下子把关公故里关公铜像推上了品牌的顶端。犀牛望月镜与纪念毛泽东诞辰100周年的毛泽东铜雕也都采用了类似的时事与名人结合的推广方式，当然销路大开。

宇达的第二个营销策略是立足于一个关键，不断地细化、深入、延伸，把文化做足做透。他们的“关公铜像”之所以能从20世纪90年代初至今长销不衰，成为经典产品，正是基于这—特点。这个系列产器的名字有点长，有人可能会问：叫“关公铜像”就行了，为什么还非得加上“关公故里”4个字呢?因为，这才是宇达的独有资源——暗示消费者他们制作的是关公故里的关公铜像，是最为正宗的铜像。这个名字的成功之处在于自我定位明确，立即使得产品从众多的竞争者中脱颖而出。而随后，字达总是持续不断地加入新的设计和创意，开拓出新的卖点。为了满足不同受众的需求，宇达并没有局限在手持青龙偃月刀，足跨赤兔马的关云长，而是对于关公的动作，神情、衣着等进行了各种变化，挖掘了很多的历史故事，包括夜读春秋、单刀赴会、千里走单骑、水淹七军、关公挑袍等等，字达的“关公”或坐、或立，或拈须、或横眉，或贴金、或热彩，或青铜、或白铜……而在定价与促销上，宇达一直走高端路线。除了上述的两个故事，宇达还为关公铜像制造了许多与政治名人相关的故事——原全国政协副主席钱伟长、原国务院副总理姬鹏飞、原中共中央主席华国锋、原中国首任驻美大使柴泽民、新加坡国家艺术理事会理事长朱添寿等等社会名流都收藏了宇达牌关公故里关公铜像，甚至国内某富豪将此作为礼品赠送给美国前总统克林顿。这正符合了宇达人的共识“每件产品都是宇达广告”。

宇达的第三个营销策略便是“人脉经营”。我们先来看看宇达的业绩：2009年9月，承制国家重大历史题材美术创作工程的9件青铜雕塑作品，为全国城市雕塑指导委员会艺术委员会组织的“徐悲鸿奖·2009宜兴中国城市雕塑大赛”承制全部作品；为杭州中山路步行街承制《四世同堂》《百工百业》《南宋名人园》等组雕；为西安大唐不夜城承制《贞观之治》《房谋杜断》组雕；为航空博物馆承制《制胜空天》等组雕；2008年为杭州钱塘江畔制造安装长48m，高28m的青铜雕塑《钱王射潮》；为新加坡机场制造安装高8m的青铜雕塑《回家》；为2008北京奥运会火炬境内首站传递起跑仪式制做高50m主题铜雕《火凤凰》；2007年为南京大屠杀遇难同胞纪念馆制造安装的《冤魂的呐喊》《家破人亡》《胜利之墙》等巨型组雕；为北京2008奥运会组委会制造的青铜《奥运盛鼎》；为上海特奥会制造的青铜雕塑《奥斯特洛夫斯基》《罗斯福》；2006年为内蒙古鄂尔多斯市制造安装五组《成吉思汗》巨型青铜群雕……我们可以发现只要是重要的社会活动或是景点古迹要建造铸铜雕塑，就少不了宇达人忙碌的身影。为什么宇达可以获得这么多承制重要雕塑项目的机会呢?这里的诀窍在于宇达紧紧地赢得了一批著名的艺术家的青睐和支持!

在卫恩科的经营理念中：好的客户就是生产力，只要为其提供优质服务，就是宇达发展的强劲动力。他们重点服务一些社会最知名及重要的雕塑家。与艺术家韩美林的合作，首先给宇达带来了大量参与国内巨型城市雕塑的机会，协助艺术家何鄂完成的《成吉思汗雕塑群》，一举为宇达占领了西北地区的青铜铸造城市雕塑市场，为艺术家吴为山提供的周到服务则给宇达带来了更大、更广阔的重要城雕项目……字达不仅保证雕塑制造的“终身服务”，还为各个艺术家打造了“量身服务”，推出了专家楼、雕塑展览馆和“雕塑工坊”，这一系列举措为宇达营造了极高的“人气”。

除此之外，宇达还建构了一个非常强大的组织合作网络，它现在是国家文化产业示范基地、全国城市雕塑指导委员会艺术委员会青铜雕塑制造基地、中国雕塑院青铜雕塑制造基地、中国美术家协会雕塑艺术委员会青铜雕塑制造基地、中国雕塑学会青铜雕塑制造基地、中国美术家协会韩美林工作室青铜雕塑制造基地、中国铸造协会常务理事单位(全国艺铸行业仅宇达一家)。中国铸造协会艺术铸造专业委员会刮主任委员单位。这个网络使得宇达可以集国内最为顶级的技术与艺术资源于一体，共同着力于字达品牌的发展。

宇达的营销策略之四在于注重参与社会活动。宇达人认为营销就是一种有效而良好的沟通，而参与社会活动实际上就是一个沟通的过程。2006年12月，字达代表山西省文化产业参加了首届中国北京国际文化创意产业博览会，泰国前总理他信对“宇达牌关公故里关公铜像”情有独钟，在展会现场数请了一尊《青铜观青史，着眼在“春秋”二字；赤面表赤心，满腹存汉鼎三分》关公铜像。2007年5月，宇达参加了第三届中国(深圳)国际文化产业博览交易会，成功同美国约翰逊阿托里后雕塑技术院成功签约，国家级媒体和广东、山西等地媒体纷纷对宇达青铜文化产业进行深度报道并播发专题片。2008年4月，宇达参加了在南昌举行的“第四十三届全国工艺品旅游纪念品暨家居用品交易会”，它的青铜艺术礼品《家有灵猴·万事不愁》被评为2008“金凤凰”创新产品设计大赛金奖作品……除了这般“走出去”，宇达还要“请进来”。2008年7月，宇达在山西运城举办了“宇达集团高档青铜艺术礼品创新发展高峰论坛”，请来了来自全国各地的铸造专家和工艺美术大师，并就其青铜艺术礼品创新模式和组织模式达成初步议定。通过这些方式，宇达将其自身稳健、创新、积极、高品位的品牌形象潦深地烙进了社会各层人士的脑海里。

宇达人堪为业内楷模的营销策划能力为自己的企业、艺术家、社会之间播建了一个通达的网络，为将“宇达”发展为一个国际品牌奠定了基础。事实上，在中国的青铜铸造行业中，质量和价格竞争尚是目前的主流，它还未完全进入品牌竞争时代。但是随着市场经济的发展、企业管理理念的提升、国内外交流的开展，这个时代不会太远。我们在其余行业，诸如服装，石雕、木雕等，都可以发现近几年来行业整合加剧，小企业的生存空间越来越小，要生存必须往规模大里做，往品牌企业做，否则就要被淘汰掉。所以青铜铸造行业迎来品牌竞争时代是必然的趋势，剩下的不过是时间的问题。宇达先一步做大做强了品牌，就在今后可能面临的国际竞争中占领了先机。现在，字达人以稳健而敏锐的作风，迈向了产业链的整合。具体如何，且看下期分解。