论国际铁矿石定价模式及我国的谈判地位

张　帆

众所周知,我国作为世界铁矿石第一大进口国,近年来在国际铁矿石定价谈判上的表现却屡屡差强人意。目前,在国际铁矿石谈判日益成为国人关注焦点的背景下,本文拟对国际铁矿石贸易定价模式的特点进行梳理并据此提出增强我国定价谈判地位的策略建议。

一、当前国际铁矿石定价模式和特点

一般来讲,国际市场上大宗商品国际贸易的定价模式主要有两种:一种是由国际主要期货交易所的成交价格决定;例如,石油、大豆、玉米、铜、铝等期货市场就是形成这类商品基准价格的中心。另一种是尚未得到期货市场认可的品种,其基准价格由该品种主要买方和卖方通过年度谈判达成。铁矿石的定价模式就属于后一类。总结起来,笔者认为,国际铁矿石贸易在定价模式方面具有如下特点:

(一)供需寡头谈判确定长期协议价格

现行的国际铁矿石谈判机制始于1981年。一般每年的交易从4月1日开始,到来年的3月31日止,作为一个财务年度。在前一年的第四季度里,各主要钢铁生产国的代表企业,如日本的新日铁、韩国的浦项制铁、中国的宝钢、欧洲的阿塞洛米塔尔等与世界铁矿石三大主要供应商——巴西淡水河谷矿业公司(CVRD)、澳大利亚必和必拓集团(BHP Billiton)以及力拓集团(RioTinto)进行年度铁矿石贸易谈判,以确定当年的年度交易价格。谈判一般会进行若干轮。由于一家钢企同时采购几家矿企的产品,而一家矿企也同时供应多家钢企,因此各钢企与各矿企的谈判实际上以多边的交叉捉对形式进行。例如,新日铁与BHP、RIO、CVRD谈判的同时,CVRD也在与新日铁、阿塞洛和宝钢谈判。通过谈判,所达成的铁矿石贸易价格是一种年度价格,即一旦矿价被确定下来,整个财务年度都将执行该价格,所以这一价格又被称为长期协议价格,简称长协价。

(二)长期协议谈判下的首发定价惯例

在铁矿石长期协议价格谈判中,还有一个所谓首发定价的国际惯例,就是铁矿石价格谈判中,无论哪家钢铁企业最先与供应商谈定年度价格,它所确定的铁矿石价格一般就将被全球其他钢铁企业和供应商所接受。例如,2005年,日本钢企取得首发定价权,中国钢企被迫接受71.5%涨幅。2006年,同样是日本钢企取得首发定价权,中国钢企被迫接受涨幅19%。而在2006年12月21日,宝钢首先宣布与巴西淡水河谷公司达成协议,确定2007年矿价在2006年基础上涨9.5%,随即,宝钢与必和必拓、力拓两家公司也分别达成一致,两家公司铁矿石价格也将上涨9.5%。至此,我国钢企首次也是目前仅有的一次争取到首发定价权。此后,2008年以及2009年都是由日本钢企取得首发定价权。

(三)长协价与现货价并存并相互影响

由于长协价是国际市场上主要卖方与买方议定的年度价格,代表了国际铁矿石主要供求关系,因此长协价被公认为国际铁矿石贸易的基准价格。同时,在国际铁矿石贸易中也还存在随行就市,即买即卖的现货价格。当然,现货价格由于受到短期需求以及海运费价格波动等因素的影响,在价格方面表现则非常不稳定。就二者之间的关系而言,在一般情况下,铁矿石的现货价总是大大高于长协价。当然,也有特例,2008年10月,铁矿石的两种价格就出现逆转,受全球钢铁市场需求持续下降的影响,铁矿石现货价出现7年来首次低于长协价格的局面。另一方面,现货市场价格对长期协定价格的确定也会有一定影响,如果现货需求量增大,现货价格上涨,就会助长矿石寡头供应商在长协价年度谈判中的提价要求。反之,长协矿的购买方则会据此在谈判中提出降价的要求。

二、当前国际铁矿石定价模式下谈判地位不利的原因分析

1.我国铁矿石进口依存度极高

我国国内的铁矿石虽然储量不小,但是铁矿石平均品位只有33%,而且97.2%为贫矿,富矿仅占2.8%,且分布分散,开采难度大,生产成本高,而随着我国经济高速发展,钢材需求旺盛,从而造成了对于国外铁矿石资源的进口依赖。现在,我国钢产量占世界的50%,铁矿石进口量也占世界的50%以上,我国已成为全球第一大铁矿石进口国。与此同时,我国铁矿石的对外依存度2003年为31.6%,2004年为38.5%,2005年为51.8%,2006年为51.3%,2009年据预测将达到70%。这种状况被专家称之为达到“极度依赖”。而且,我国铁矿石进口来源集中度也相当高,澳大利亚、巴西、印度和南非是我国铁矿石进口的主要来源,2005年四国进口量占我国总进口量的90%以上,2006年则为89%,其中又以澳大利亚、巴西和印度比例最大,分别达到38%、24%和23%。应该说,对于铁矿石进口以及进口来源国的高度依赖,是造成我国不利谈判地位的根本原因。

2.卖方已形成价格垄断

除了我国对于铁矿石进口具有高度依赖的不利条件,雪上加霜的是,目前国际铁矿石贸易中,卖方则相对集中在几家寡头方面,而且日益有结成价格联盟的态势。目前,高品位的铁矿石几乎被澳大利亚、巴西、印度和南非等国控制,巴西是世界最大铁矿石生产国、第二大出口国,澳大利亚是世界第二大铁矿石生产国、第一大出口国,印度则是世界第八大生产国、第三大出口国。目前全球铁矿石行业格局是,CVRD、BHP和Tinto三大矿业巨头掌握着世界铁矿石海运量的70%,控制着国际市场80%的铁矿石资源。作为铁矿石市场上的垄断卖主,垄断卖方不像一般卖者那样接受市场既定价格,而是可以通过控制供给量的方式决定交易价格。在近年来的铁矿石谈判中,三家卖方就立场相对一致,其表现出来的默契程度几乎达到一种近似串谋的地步,这大大加大了卖方的谈判砝码。

3.买方联盟还难以建立

在国际卖家具有垄断优势的前提下,我国是否可以联合国际上的买家结成买方联盟加以应对呢?实践证明,相比卖方,买方的立场往往由于各自不同的目的很难达成一致,最终只能在谈判中被各个击破。例如,在2005年的谈判中,日本新日铁率先与淡水河谷达成上涨71.5%的协议,中方不得不含恨吞下苦果。2008年的谈判中,日方再次“反水”,先是新日铁首先接受了淡水河谷涨价65%的要求,接着是韩国浦项,最后德国蒂森克虏伯俯首称臣,中国钢铁企业陷入孤立境地。在这样的案例中,之所以如此,在于日本钢铁企业有自己的商业逻辑:一是害怕一旦长期合同体制被打破,以现货方式采购,其钢铁业受到的冲击要大于中国;二是日本钢铁企业所产钢材产品附加价值高,比较容易转嫁原料价格上涨的损失;三是日本钢铁企业在卖方的铁矿开采中占有一定股权,可以从更多的投资回报中,抵消铁矿石涨价带来的损失。

三、进一步提高我国参与国际铁矿石谈判地位的策略

1.力争打破目前的谈判定价模式“怪圈”

我国作为全球最大的铁矿石进口国,本身就意味着巨大的价格影响力和控制能力,中国钢铁企业理应拥有相当的国际铁矿石定价权。关键在于,必须打破目前不利的传统定价模式,努力造成有利于我方的新的“中国模式”。首先,不承认首发定价,即使其他买家与卖家率先达成协议,我国依然保留继续谈判的权利。事实上,2008年这一模式已被澳大利亚矿企自己所打破,2008年2月18日,日本新日铁宣布,该公司及其合作伙伴韩国浦项制铁已与巴西淡水河谷达成两种粉矿分别上涨65%和71%的协议,但是这一价格并没有按照惯例被澳大利亚“两拓”所接受,最终迫使宝钢接受分别上涨79.88%和96.5%协议价。我们以其人之道,还治其人之身,在2009年度的谈判中,虽然欧洲钢企依据日韩首发价与三大矿企已达成价格协议,中方依然坚持自己的谈判立场,并提出了“以量定价”的新的谈判原则,即价格低则增加采购量,价格高则减少采购量,以突出自己的买方优势地位。其次,面对“两拓”联合的不利情势,中方应该寻求在谈判中发展更多的谈判对象,力图实现供给来源多元化,瓦解供给一方的联合态势。在这方面,澳大利亚FMG公司有可能成为未来国际铁矿谈判的一个重要变数,因为,FMG公司具备日后与“两拓”构成鼎足之势的潜力。拉拢FMG公司乃至更多有潜力的矿业公司参加谈判,可能是我方制衡“两拓”的另一张王牌。

2.大力整顿国内铁矿石进口秩序

当前我国铁矿石进口秩序相对混乱,同是钢铁企业,大企业与中小企业,有进口资质和没有进口资质的,存在不同的利益选择,从而大大削弱了中国在铁矿石谈判中的话语权。这种进口秩序的混乱表现在:其一,我国只有一些大型的钢铁企业可以以长协矿合同价格进口铁矿石,而那些没有长协矿进口资质的中小企业,则只能在现货市场购买铁矿石维持生产,即所谓铁矿石进口的双重体制。当前,我国长期协议价下的铁矿石进口量只占总进口四成左右,也就是说,一半以上的进口铁矿石是以现货方式进口的。如前所述,现货市场价格对长期贸易价格具有一定影响,如果现货需求增加,价格上涨,会助长铁矿石供应商在长期协议谈判中的要价预期。据报道,在2009年铁矿石谈判关键时刻,国内38家无法获得长协矿的中小钢厂就私下和淡水河谷签订了5000万吨供货协议,从而造成我方年度长协价谈判的被动局面。另外,不少通过现货方式买进铁矿石的企业,也有相当一部分不是直接投入生产,而是大量囤积等待升值,从而造成铁矿石现货供不应求的假象,这也令铁矿石供应巨头底气十足。其二,在国内目前实行进口铁矿石的双重定价体系下,大型钢铁企业因为能以低于现货价格的长协价格进口铁矿石,多余矿石则可高价转手卖给小钢厂和经销商牟利,哄抬矿价的后果之一就是刺激了国际市场卖家的价格要求。据估算,去年我国长期协议进口的铁矿石中有超过10%被拿到市场上倒卖,去年各进口企业倒卖长协矿的收入至少超过200亿元。其三,几乎是人所共知的事实,在铁矿石进口领域,存在不少吃里扒外,出卖国家利益的“内奸”。2009年7月5日,中国国家安全部门逮捕了力拓公司驻上海办事处首席代表胡士泰及该办事处人员刘才魁等四人就是例证。对于“吃里扒外”的内奸要严惩不贷,从而在规范铁矿石进口秩序基础上,提高我国钢铁业的整体议价能力。

3.整顿改组国内钢铁企业,实现一致对外

钢铁行业是典型的规模经济产业,对于产业集中度的要求很高,而我国钢铁行业的产业集中度不论在生产还是在贸易领域都比较低。据统计,2007年我国排名前5名的钢铁企业产量仅占全国钢产量的24%,而日本是89%,欧盟是87%,俄罗斯是81%,韩国仅浦项一家就占据了全国69%的份额,阿赛洛钢铁公司则几乎囊括了法国的钢铁生产。在铁矿石贸易领域,问题同样如此,目前我国具备铁矿石进口资质的企业多达112家,其中钢铁生产企业70家,铁矿石贸易商42家。产业集中度不高一方面增加了铁矿石需求中的泡沫成分,另一方面也使得整个行业被过多中小企业的无序发展和恶性竞争扰乱,导致钢铁行业很难在进口中形成统一的认识和集体行动,其议价能力受到极大制约。为此,笔者建议在新体制下由中钢协牵头组建国内铁矿石采购联盟,争取逐步以100%长协价的方式集中进口铁矿石,而后由符合进口资质的企业执行合同。同时,积极推进钢铁业联合重组、提高钢铁产业集中度,政府部门要进一步加大对钢铁行业的调控力度,关停未达到技术标准的钢铁企业,加速淘汰落后产能。而对铁矿石进口企业则可以进一步大幅度削减,有专家建议控制在5到10家即可。总之,通过提高我国钢铁行业的产业集中度,在实现一致对外的基础上彻底改变中国在铁矿石谈判中的被动局面。▲