飞到天上去

朱　晖

19世纪末,美国老师乔治·派克因厌烦了给学生修钢笔而发明了“更好的钢笔”,并以自己的名字命名为“派克”笔。后来,他成立了派克公司,派克笔因为品质优良,迅速成为市场主流产品。

到了20世纪中时,派克公司已发展成跨国公司,派克笔也成了钢笔市场的王者,地位无人撼动。这一天,派克公司新任总经理马科利正在开会,销售部经理神色慌张地跑了进来,在他身边耳语了几句。马科利的脸一沉,马上宣布会议结束,随即赶往销售部。原来,有好几所学校发来了退货单,不仅如此,其他用户的退货单也陆续涌来。情况十分反常,马科利立刻吩咐下属调查此事。

“有竞争对手抢走了客户。”调查人员报告说。马科利大笑:“怎么可能,派克在同行业中有绝对优势,几年前还妄想跟我们竞争的企业,现在都奄奄一息了。”调查人员又说:“是真的,来自匈牙利的贝罗兄弟免费赠送了一批产品给人们试用,用过的人纷纷和他们签订了订单。”

马科利叫人买来一些贝罗兄弟发明的产品,它们叫“圆珠笔”。经过仔细研究,马科利大惊失色,他意识到强敌来了。马科利火速召集大家开会商议对策,得出的结论是:从实用、方便、廉价三个主要方面看,派克都处于下风。马科利下达命令,要求尽快对派克钢笔进行改进和完善,务必重新抢占市场。

但是,事实证明马科利的挽救计划毫无效果。派克公司的销售额急剧下滑,公司逐步被逼到破产的边缘。

马科得苦思冥想,夜不能寐。跟圆珠笔硬拼显然是没有出路的,难道派克公司几十年的基业真的要毁于一旦了吗?凌晨时分,他心中烦闷不堪,爬起来给他的大学老师写信,诉说自己面临窘境,并悲观地预言:“从实用、价格等方面看,我们绝无取胜的可能。”

不久,老师给他回信,信中讲了一个故事:“我家对面有个卖器皿的商店 ,商店物美价廉,很受顾客追捧。没多久,周围的同行全被挤跑了。可有一天,我家隔壁又开了一家商店。我问老板,你准备卖什么,他说卖器皿。我说,你不是找死吗,难道你不知道对面有个狠角色?他说,知道,但我卖的器皿不跟他比物美价廉,是古董。现在,这两家店相安无事,生意都很兴隆。”

看完老师的信,马科利沉思良久,突然眼前一亮,他再次召开会议,宣布了两件事:一是不跟圆珠笔比销售量,同时大幅度削减了派克笔的产量;二是不比价格,同时大幅度提高派克笔的销售价格。下属面面相觑,马科利笑着说:“从今天起,派克笔专门为高端人士生产,它将成为“笔中贵族。”

如此一来,派克钢笔绕开了和圆珠笔的直接交锋——你走你的低端路线,我走我的高档路线;大路朝天,各走一边。在马科利的精心策划下,1960年,派克公司获准成为英国皇室书写用具的独家供应商,派克钢笔成了伊丽莎白二世的御用笔。这件事被广为宣传,派克钢笔身价倍增,逐渐成为高贵身份的象征。此后,派克公司沿袭着高档名贵的营销路线。1962年,采用美国首批火箭的部分材料制成的特别版钢笔,只售予世界各地的重要人物。1987年又隆重推出了百年纪念笔,成为收藏家梦寐以求的珍品。就这样,派克笔不仅没有在圆珠笔的冲击下萎缩消亡,反而走出了属于自己的崭新道路,成为闻名世界的品牌。

谈到派克笔的绝处逢生,马科利深有感触地说:“人的生存空间是立体的,当你山穷水尽的时候,不要总盯住前方的绝境怨天尤人,要学会看看天上、水下。如果人类只是专注于如何在陆地上跑得更快,就不会发明飞机。事实证明,再快的汽车也跑不过飞机。派克笔就是这样,既然我在地上跑不过你,那就飞到天上去。”■