徐潇：用钻石装饰的华丽人生

文　石

现在网络上的网店五花八门,各种商品琳琅满目,网络交易也司空见惯,可这些商品大都是一些价格低廉的小物件。然而上海一个女孩因工作原因,接触到易趣网,迷上网络购物,后受其启发,自己在易趣上开了一家网店,经营钻石生意,不仅自己赚了个盆满钵盈,而且还开创了网络销售奢侈品的先河。

独具慧眼,网络购物中发现商机

2000年,刚刚大学毕业的徐潇来到了一家美国软件公司工作,由于工作的关系接触到了易趣网,她在易趣网上了解到很多人足不出户,在网上便可购买到自己想要的东西,她立刻就被这种崭新的购物模式吸引住了。那时徐潇的手提包刚丢不久,她正想买一个新手提包,于是她就在易趣网上搜寻,结果还真的搜到一个自己十分喜欢的手提包,而且价格比商场里卖的还便宜。徐潇很得意,立马通过银行转账付了款,没过几天,徐潇便收到了她在网上购买的手提包。

第一次网购成功,让徐潇觉得网购不但省事、省钱,而且还很好玩,从此徐潇就迷上了网络购物。有一天,徐潇看着自己网购回来的一件饰品,头脑中突然蹦出一个大胆的念头:“网络购物是一种全新的消费模式,它让消费者省心又省钱,而且还亨受到了购物的快乐,这种购物方式将来一定会风靡全国。要是自己也在易趣网上开一家网店,生意一定会不错。”

但在网店里卖什么呢?这让徐潇很伤脑筋。徐潇的哥哥徐磊毕业于同济大学珠宝鉴定专业,经营着一家钻石贸易公司,掌握着非常稳定的钻石进货渠道,是一个比较成功的钻石供应商。一天,徐潇看见哥哥带回来一颗闪闪发光的钻石,立即被它吸引住了。徐潇从哥哥那里要过钻石,将它托在手中,仔细端详,她惊讶地发现这颗钻石真是太美了。大概是因为太喜欢这颗钻石的缘故,这时徐潇头脑中突然萌生了要在网上卖钻石的念头。

这一想法在心里琢磨了几天,徐潇便找徐磊商量。徐磊虽然并不看好徐潇在网上卖钻石这一计划,但考虑到这个项目只是将自己钻石的几张照片放到网上,既不需要资金,也不需要库存,对自己的生意模式也没有任何的抵触和影响,便答应让妹妹试一试。

因为哥哥徐磊的网名叫做石头,自己的网名叫小鸟,徐潇便给自己的网店取名为“钻石小鸟”。“钻石小鸟”刚开张时,徐潇就在自己的网站上赫然宣称,自己的钻石绝对货真价实,但售价只有商场的一半。消息一出,立即引起了很多人注意,但大家心里都有疑虑。因为钻石是昂贵的奢侈品,你网上的售价比在店里卖得便宜了不少,可谁能保证这钻石是真的呢?那时网上还没有支付宝,都是直接汇款给网店老板,没有任何来自第三方的保障。要想在这种情况下,让顾客汇出几千块钱,甚至上万元,简直难如登天。徐潇这个零风险的生意竟然成了零利润,忙活了两个月,一单生意都没做成。

峰回路转,推出GIA认证钻石赢得顾客信赖

顾客最大的疑虑就是关于钻石真假的问题,徐潇只好不厌其烦地给她们解释。有一个哈尔滨的网友不断地发邮件提问,二个月内,徐潇大概收到了她上百个问题。徐潇觉得这位网友之所以这么频繁地向她提问,一定是有购买意向,于是徐潇每天一下班,便端坐在电脑前,认真地解答她所有的疑问,最后徐潇还向这位哈尔滨网友承诺,在她购买钻石之后,可以拿着钻石到当地的国家鉴定中心去复检,复检费用可由钻石小鸟来承担,如果复检出现任何质量问题,钻石小鸟将承担一切法律责任。就这样,第三个月时,哈尔滨网友终于相信了徐潇,将购买钻石的3000元钱汇到了她的账户。

第一笔生意虽然挣钱不多,但这却是一个零的突破,让徐潇有了继续做下去的信心。有了第一个吃螃蟹的人,后面的生意便做开了,那些原本有点疑虑并在一边观望的网友看到有人尝试之后,也开始鼓起勇气和徐潇联络。随着信誉与口碑的不断增加,成交数也从3个月1单,慢慢发展到每周都有1～2单。徐潇就这样每天白天上班,晚上上网卖钻石,忙得是不亦乐乎。但是她哥哥徐磊却不太关心徐潇的小店,总觉得徐潇为了这些小单子每天忙到凌晨2、3点,太不值得了。

然而有一天,徐磊的朋友找到徐磊,说想在易趣网卖钻石珠宝,就拖着徐磊一起去易趣网总部找珠宝分类的主管。去了以后,珠宝分类的主管说现在网上已经有一个人做得蛮好了,它叫钻石小鸟。徐磊一听,竟傻了眼,这不是自己妹妹吗?等脑子转过来,他立即打电话向徐潇道喜。从那以后,徐磊便常常光顾徐潇的钻石小店,催促她及时更新产品图片、回复网友的提问,他成了徐潇最坚定的支持者。

虽然徐潇的生意越来越红火,钻石小鸟每月交易数也在增加,然而网络毕竟是一个虚拟世界,有不少网友对徐潇钻石的质量还充满疑虑。为了让自己的钻石赢得更多顾客的信赖,在哥哥徐磊的支持下,徐潇决定引进携带有GIA证书的钻石。GIA 是美国一家最具权威的珠宝鉴定机构,通过GIA鉴定的每颗钻石的钻腰位置都用激光印记刻上了该钻石的独有编号(这种激光标志肉眼看不见,只有在10倍放大的显微镜下才能看见),只要把钻石的编号打到GIA的官方网站里面去查找,便可以把这颗钻石的档案调出来的,它和钻石证书内容完全相同。

国内珠宝行使用的钻石大都是普通钻石,包装简易。商家往往从几十颗钻石中,分别挑选各自相中的钻石,再拿到各地的珠宝鉴定部门检验,开具钻石证书。而通过美国GIA认证的钻石,价位要比这些国内普通钻石高得多。徐潇一次性就进口了数百颗GIA认证的钻石,最高一颗售价高达四十万。徐潇的朋友担心这批货太贵,怕卖不掉,心里都为徐潇捏了一把汗。然而这批不被朋友看好的高价钻石,进入钻石小鸟后,非常畅销,常常断货。

2003年底,徐潇网店的生意越来越火爆,她一个人已经是完全照顾不过来了,于是徐潇索性辞了职,专门经营自己的网店。不久,徐磊也关闭了自己的钻石贸易公司,跟徐潇共同经营钻石小鸟。兄妹俩一里一外,互相配合。徐潇负责销售,徐磊负责采购。哪里有好的钻石,徐磊就往那里走,比利时、以色列这两个全球最大的钻石切割地,他常常是一个月去一次。

思路常新,钻石小鸟展翅高飞

可能钻戒是跟婚姻密切相关的奢侈品,所以顾客对钻戒百般挑剔。虽然徐潇的网店里各种钻石琳琅满目,可是仍然不能满足一些顾客的要求。有的顾客喜欢一枚钻戒的款式,但却不中意这枚钻石的级别;有的顾客喜欢一枚钻戒钻石的级别,但却不中意它的款式。为了满足不同顾客的不同口味,徐潇立即推出了裸钻销售——就是将钻石和戒托分开销售,这给了顾客一个可以根据自己的喜好量体裁衣的机会。“个性化定制”服务不仅彻底满足了挑剔的时尚一族的胃口,而且又一次降低了销售的成本。

2004年,钻石小鸟凭借着100%的好评荣获了“易趣诚信最佳卖家”称号,她的钻石便宜50%的价格和诚实守信的钻石品质吸引了很多顾客,然而仍然有相当一部分顾客仍在犹豫不决,相比起看不见摸不着的网络钻石,她们更希望能够眼见为实,能够亲自触摸这颗钻石。徐潇感觉购物习惯的改变不是短时期内便可以做到的,因此,想要立刻改变销售情况,必须在顺应既有习惯的基础上进行合理的引导。

为了满足顾客这种“眼见为实”的消费心理,“钻石体验店”这一新的概念在徐潇的头脑中便应运而生。2005年12月,徐潇在上海市中心开设了一家钻石小鸟OFFICE直营体验中心。钻石小鸟体验中心由选购区、定制区、休息区和VIP室四大部分构成,这些区域分别给消费者提供了选购、定制和在等待定制的戒指完工时休息的服务,休息区还给等待的消费者准备了饮料和点心。选购区有两面专门摆放裸钻的裸钻墙,消费者可以在这里选择你中意的钻石,然后再挑选适合的戒托进行定制,当然也可以只购买裸钻。定制区蓝色绒面的屋顶加上闪烁的明灯,消费者们可以在这里现场观看到珠宝师如何打磨他们选中的钻石镶嵌到中意的戒指上的过程。

钻石小鸟OFFICE直营体验中心一开张,众多网友都闻讯而来,甚至还有人不辞辛劳坐火车或飞机从其他的城市赶到上海来购买钻石,钻石小鸟当月销售额就轻松翻了5番。上海体验中心大获成功,让徐潇浑身有一种飘飘然的感觉。为了方便网友就近看到自己挑选的钻石,徐潇趁势又在北京、广州、杭州等大城市开设了几家钻石小鸟体验中心。

钻石小鸟在珠宝销售业的迅速崛起,不仅吸引了很多同行的关注,也吸引了今日资本掌门人徐新的关注。一天,徐潇接到徐新的电话,刚开始还以为她是来拉广告的,所以态度有点冷漠。徐新大概听出了对方语气的冷淡,就说:“你旁边有没有电脑,有的话就去查一下今日资本的徐新。”徐潇就在网上一搜索,才知道徐新在投资界是一个充满传奇色彩的女人。七年前,她给了年仅29岁的丁磊500万美元,于是出现了网易。三年前,她给了张杰贤7万美元,于是有了今天市值5000万美元的中华英才网。她,被称为是专门制造富豪的女人。

2007年5月,今日资本徐新正式投资钻石小鸟,风投带来的不仅仅是资金,更是管理,让徐潇接触到了最前沿的管理理念,钻石小鸟也由此进入了高速发展期,它的销售额立马翻了整整7倍,工作人员也由过去的二十几个增至一百八十个人。如今,钻石小鸟已经成为了中国网络珠宝销售名副其实的领先品牌。