让顾客算计自己的“精明人”

春　雨

对于经商，假如自认为聪明，靠算计顾客赚钱，你永远赚不了钱。只有心甘情愿被顾客算计的人，才是真正聪明，才能成大业。

山西芮城县有个开五金店的刘焦智，多年的木工生涯铸就了他丁是丁、卯是卵的性格。当初开店时，由于周围已经有了几十家对手，他的店看似很难活下来。然而，几年过去了，他的小店不但没有死，反而活得越发自在。相反，原来的那几十家同行不是关门，就是转行。他的秘诀就是“让顾客算计自己”。

主动让利的“傻人”

实在人不是挂在嘴上的。刘焦智的原则是，只要产品有质量问题，即便是进到家的货也得退。凡是批发商不给退货的，他下次坚决不从那里进，卖出时向顾客主动说明，决不让顾客吃“闷棍”。

某品牌红榉板，质优价廉。为了保证这个优质货源，2008年的大年初三，别人都在欢天喜地过春节时，刘焦智却冒着风雪驱车南下来到了位于杭州、上海的厂家，要签订长期进货合同。他的举动让厂家的总经理大为感动，不但满足了他的订货要求，还为他提供免费送货的服务。这批货到家，刘焦智的利润空间增加了很多。但是，他在卖货时，却把价钱也降低了不少。当有人说他“傻”，这一趟南下进货得不偿失时，刘焦智憨厚地笑了：“我这样低来低走，让利于顾客。看上去吃亏了，实际上，我的顾客忠诚度大大提升了；通过他们的口碑宣传，我门店的人气更旺了。”

贴钱自建“人才库”

凭借自己的实在，刘焦智积累了不错的客户资源。这时，他产生了建立装潢“人才库”的念头。说白了，“人才库”就是把技术上乘、品行一等的装修师傅在自己的小本子上记着，一旦在他这里买货的顾客有需要推荐装修师傅的，刘焦智就从这个“人才库”里向顾客免费推荐；凡经他推荐的师傅，如果活儿出了问题，由店里承担一切责任。为了提高装修质量，他还负责对装潢人才进行业务培训。他常开车带这些“人才”到杭州、上海等地参观学习，开阔眼界。

几番苦心，顾客对刘焦智推荐的师傅没有不挑大拇指的；他的业务量也步步攀升。“这就是增值服务的力量，只要你敢投入，真心地投入，顾客肯定会选择你。”刘焦智为自己的点子而骄傲。

一“傻”到底

刘焦智的第三个“傻”招就是送货、退货都上门。凡在他的店里购物，他一律用三轮车免费送货上门，并给顾客提供“退货凭证”。只要是店里售出的货，如果装修有剩余，哪怕是一块石膏板、半桶油漆，他都负责免费上门取回，按实际用料结账，或原价退还。

“你这么做，挣的这俩钱还不全贴进去啊。能行吗?”有人不解地问刘焦智。他笑笑说：“人心都是肉长的。你今天被顾客算计，明天、后天他们就是你忠诚的客户。客户多了，涓涓细流的小钱也能汇成大海。我现在不就已经被顾客的涓涓细流汇集成小老板了吗?”

刘焦智目前还算不上大老板，资产也还没到用千万计算的程度。但作为一介百姓已经算成功了。“世上谁也不愿做被人算计的傻子。但对于经商，假如自认为聪明，靠算计顾客赚钱，你永远赚不了钱。只有心甘情愿被顾客算计的人，才是真正聪明，才能成大业。”

(编辑／秋实)