飞鹤慧眼识经

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飞鹤与经销商“那些事”

或许是中国消费者又重拾了对乳品的信心；或许是一季度骄人的业绩鼓舞了投资者的信心。短短一周时间，飞鹤乳业股价竟然翻番了。

不管是何原因引爆了飞鹤乳业的股价，可以肯定的是经销商在飞鹤乳业整个价值链中起着重要的作用。毕竟，经销商们的作为，直接决定了企业市场竞争力的强弱。

飞鹤的“读心术”

经销商作为销售渠道的拥有者、管理者，已经成为企业销售体系中极其重要的成员。飞鹤乳业在发展的过程中，新市场如何挖掘并拓展是头等重要的大事，而经销商无疑成为这一环节重中之重的“棋子”。

选择经销商，要先了解他们在想什么。虽然，经销商需求的是追求利润的最大化，但是他们关心的并不仅仅是利润。飞鹤知道，现在的经销商更关心企业如何保证自己合理利润目标的实现，也就是说，经销商更关心企业的市场运作策略和具体的推广手段，企业的综合实力、企业产品力的强弱、企业的市场推广配合、付款方式、售后服务等，而不是一个看上去很大的价格差。正因为洞悉了这一切，飞鹤乳业在与经销商接触时，往往已经准确掌握了经销商的实际需要，以向对方提供可供借鉴的样板市场的经营情况，帮助经销商树立经营信心。

将“选择”标准化

根据以往经验，飞鹤在选择经销商前，都会制定出详细的经销商选择标准，以制定的选择标准来衡量、选择经销商。

飞鹤对经销商的选择标准主要包括以下几方面的内容：是否能够遵循企业的经营方针，经销商的个人发展愿望怎样；是否具有一定的资金实力；自有销售网络的规模、质量和对网络掌控情况；现阶段经营情况的调查、了解；仓储和物流配送的能力；销售体系的组织架构和销售队伍的人员素质；经销商商业信用的评估等，在飞鹤看来，这些都是用来最终保障消费者利益的重要部分。

合作协议框架的主要内容包括以下这些方面：销售区域的界定范围、合作协议的有效期、销售量指标、经销商的责任、义务(如提供销售和存货信息，遵守企业的价格体系，执行企业的销售政策等)、市场推广支持方式、货款支付条件、违约的处罚措施等。

同时，为了能够顺利的贯彻营销意向和让经销商们充分了解到飞鹤的企业精华，同心协力的促进品牌发展，飞鹤将对于经销商的支持和培训也写入了合作框架。

谈判前期的严格审核，不仅提高了选择合适经销商的成功率，同时也为飞鹤和经销商的合作奠定了坚实的基础，也为飞鹤日后的长远发展储蓄了厚积薄发的重要力量。