大排档的终端生动化

马　奔

看得见，拿得着

在C、D类餐饮店，老板、老板娘同时也是服务员，上菜时，只要“顺手”把啤酒拿到餐桌上，一般就可以卖掉。因为这里的消费者一般很少拒绝老板的推荐，他们说什么好喝就是什么好喝，所以，啤酒摆放的位置就极为关键，让他们弯弯腰、低低头，手里端着菜，“顺手”拿得着，如厨房的传菜口或过道等。

信阳是W啤酒的根据地，20多岁的青年朋友和W啤酒一起长大，忠诚度极高，喝啤酒就认W。所以2007年J啤酒在开发该市场时，遇到了前所未有的困难。

不过他们发现，炖菜是信阳的特色，但制作时间较长，酒店老板为了不让客人等得“急人”，特地在包间里放有扑克牌供娱乐。于是J啤酒先选择比较合作的50家酒店，把啤酒直接放到了包间里，每个包间放5箱，上下一体摆放，最上面一箱用壁纸刀整齐地把箱体割开二分之一，把箱内的啤酒展示给消费者。同时，在包厢里每个桌子的台卡上，特别醒目标有“凡娱乐者可以免费品尝一瓶”，让免费品尝融入他们的娱乐活动中，满足“占小便宜”的心理需求。

整整用了半年时间，不断拉动，消费者才逐步对J啤酒有了深刻了解。

[细节]

一、啤酒箱要摆在包厢以下两个位置：

1．窗户下面。这里光线比较好，容易看见。摆放10箱最好，形成房间里的大堆头。

2．门口侧面。服务员好拿，摆五箱最好

这里地方小，出入频繁，避免闯翻伤着人。

二、箱子摆放及割开不规范，就会引起店老板的反感，活动无法做。具体割法如下：

1．箱子正面，从上到下1／3最好，可以把啤酒的肩标展现出来。

2．箱子上面全部割开，便于服务员拿酒。

3．两侧面要从箱子上面的角边到正面1／3处，斜着割开，这样啤酒稳定，不易偏倒。

三、“免费品尝一瓶”必须在台卡上标明，保持与酒店的统一性。另外提醒消费者，“只品尝一瓶，多喝要掏钱”，避免买单时产生误会。

台卡的设用要注意两个细节：

1．台卡上贴的文字要用电脑打印，切忌用手写，这样显得规范整洁。

2．台卡要放在桌子当中，让所有顾客都可以看到。

势不可挡

前一段时间到合肥，晚上到夜市吃夜宵，一家排档销售的H啤酒就很好。

这家排档门口有8张桌子，每张桌子上贴有H的塑料画，用细绳系着一把开瓶的启子，旁边放着两箱开着口的啤酒。

天气比较热，客人坐下后，顺手打开一瓶，几个人一会工夫就喝完了。菜还没有上，几瓶啤酒就没有了。服务员菜端到桌子上，顺手弯腰拿上啤酒，“嘭、嘭”打上几瓶，放到了消费者面前。

[细节]

一、氛围造得好

1．整体形象好。8张桌子有5个酒箱四角塔照着，好远就可以看见H的标志。走到跟前，桌子上面贴着宣传画，每个桌子摆着两箱啤酒，上下摆放，整齐美观，还配有启子。

2．每个桌子旁边摆着两件啤酒，8张桌子就16箱啤酒。客人坐到这里就被啤酒包围着，给消费者传递的信息：喝酒就喝H。

二、摆放产品的三个关键点

1．产品要干净，尤其是塑筐酒，放的时间长了，容易落上灰尘，放到消费者面前，要擦干净。

2．尽可能多摆放，形成堆头，充斥消费者的视觉。如本排档，如果桌子旁边有摆一箱的，有摆两箱的，或者不摆，就显得凌乱不堪。

3．摆放箱子时，正面要面对消费者。

这个案例中，生动化做得有“气势”。我国有句古话，叫势不可挡，当你走进这个店时，你就被包围在品牌的气氛里，不自觉融入，产生尝尝的想法。大家都去尝，啤酒自然就卖了出去。

编辑：李楠