８０后谈判术
2009-08-05孙授诚
孙授诚
80后的鲜明特点
我的地盘我做主
与80后谈生意非常艰难。
“我的牌子质量好名气大。”
——“什么好不好，都一样。我想卖哪个牌子，哪个牌子就好。”
其实她说得也有道理。
“没有名牌。店铺永远做不大。”
——“做大有什么用啊?只要赚钱就行。做生意不就是为赚钱吗?你出来跑业务不也是为赚钱吗?”
说得很有道理。
“我们的品牌名气大，明星代言，将来有发展。”
——“等你卖好了再来找我吧!”
“别的店铺已经超过你了，你的生意不如人家好。”
——“自己做自己的生意，别人我管不着，我只管我自己。”
他们和她们永远和你对立，难以达成共识。
我选择我喜欢
80后的他和她做事只强调自己的感受，很少考虑对方或者其他人的想法。他们可以在公交车上旁若无人口出脏话，随地吐痰丢弃垃圾我行我素，为了发泄内心的情绪制造事端。不奇怪，挑战规矩违反秩序是他们的天性。
与他们做生意，没有长远没有未来可言，只有喜欢或不喜欢。事情是两种：喜欢的和讨厌的；生意也是，喜欢的和讨厌的；人也一样，喜欢的和讨厌的。好像他们爱憎分明，其实非常肤浅。以无知为个性，以没文化为荣耀。
只要是他们喜欢的，谁说不好都不行，哪怕冒天下之大不韪而皆敢为之，帮朋友两肋插刀甚至违法犯罪都不在乎。他们眼里没有对错，只有喜欢和不喜欢。
不走寻常路
所有的事情都要走捷径，中间环节最好全部省掉。进货以后要马上火起来，做生意钱要马上赚到手。所有事必须按照他的思维发展，不能有半点差池；如果有，马上爆发战争，怨天尤人。
货物出现差错，客服不到位，一点不如意，一点就着，不容解释。合作期间遇到问题他们会抱怨连天，或者要求马上解决立即解决，不给他人留空间留余地。
总是埋怨总是发火总是别人有错误，对自己却百分之一万的宽容。80后的思想是只许州官放火不许百姓点灯。性格语言爱好不同，什么事情也行不通；小事情不愉快，马上翻脸终止合作。业绩忽好忽坏忽高忽低生意极不稳定，责任心淡漠，不守时不守信。你对他没办法，因为他们根本不给你讲道理。以自己为中心，地球也要围着自己转。
出现问题，从来不总结原因分析问题本质，不考虑事物发展的规律，也不在自己身上找原因。对他们而言，自己的利益是天大的事情，除此之外，绝对没有大事情，也不存在原则。他们不会换位思考替别人着想。你对他的付出绝对应该，要他对你付出，就问个凭什么啊?
特别注重现实利益
80后做生意注重短平快，特别重视眼前利益。做生意不存在投入期培养期，要立竿见影：做这个生意你现在能给我什么?
“明天会得到更多?那不行，二鸟在林不如一鸟在手。对，现在就要拿到手。没有?对不起，绝对不做。”
什么赚钱做什么，什么火就跟什么，什么流行就追什么，只要现在拥有不管天长地久。
大家不是在共同做事业，而是在做等价交换，绝对没有情谊可言，不合适，就是皇帝老子也不行。80后目光比较短浅，事业心不强，只注重既得利益。一旦小有成绩，就飞扬跋扈不可一世。
不谋万世者不足谋一时，不谋全局者不足谋一域，所有的事情都做权宜打算，将来在哪里呢?
合作中的正与奇
如果你顺着他，生意没得做；如果你引导他，他又不上套。与80后做生意左右为难。
诀窍是变成同类人。讨80后欢心是合作的唯一选择。
80后有两张面孔：一面是阳光明媚，一面是张牙舞爪。一张是风和日丽，一张是暴风骤雨，两张面孔是六月的天说变就变。跟他们做生意，既简单又复杂，只要两个人臭味相投，怎么着都行。
与80后的人做生意费心伤神累死人。你要有耐心，耐心，还是耐心。着急不起任何作用，他们根本不会在意你的感受。
谈判的时候，要避大谈小，话题越小越好。关心他的发型真酷啊，衣服特别啊，款式很赞啊，眼影真个性啊，耳坠是在哪儿买的啊，喜欢的电视剧、歌星和韩国艺人啊……如果是结婚有孩子的，要锁定孩子的话题。总之与80后做生意，要关注最流行的信息。从这些话题切入，紧随潮流，用共同语言，建立同理心，“臭味相投”，才能谈生意。
80后很推崇出奇出格，非常特别非常个性，如果你在无厘头和扮酷扮妖方面超越他们，成为先驱，他们就会很羡慕地向你请教。当心里无距离的时候，谈业务就没有任何问题了。
用浪子作风折服他们，用金钱财富倾倒他们，从物质上超越他们，挥金如土浪费钱财大手大脚，他们见到这样的败家子非常佩服。他们并不是想占便宜，他们特喜欢那种超脱的感觉。
双方有共鸣，都是同路人，什么事情都好说，生意不赚钱都没关系，就算陪着玩玩也行，就是要这种感觉。
如果没有物质基础也无法超越，只有最后一招就是投其所好。在言行方面贴近80后作风，根据个人性格特点投其所好。他们不讲长远，我们就说眼前；他们看重结果，就马上让他看到结果——只不过是经过精心设计的结果而已；他们注重眼前利益，马上找几个人做托……80后的头脑比较简单，只注重事情的表象，所以与80后做生意要精心设局，讲究策略，巧妙演绎，让他轻松接受，不费口舌。
先予后取
山东阳谷的专卖客户是80后的小两口，原来是做化妆品业务和促销的，了解化妆品行业的一些情况。
我告诉他们，这个品牌由国际明星代言，央视和地方台都有广告，销售政策好，促销活动吸引人，七月还有明星见面会。项目好，品牌好，应该抓在手里。
你猜他们说什么?
“品牌这么好，还用出来跑业务干吗?等着客户找上门就可以啊!”
俩人觉得自己很聪明。苍白的语言说明这俩是糊涂蛋，根本不懂营销——业务员不来你怎么了解品牌?业务都是跑出来的，客户都是做出来的。大品牌也一样啊!
“你吹得这么好，做你的牌子能帮我赚多少钱?”
利益至上的简单想法。
“那你想赚多少呢?”
“如果你一天帮助我赚1000，我马上就做。”
“如果我一天帮助你赚2000块呢?”
“那你说订多少货我就订多少货。”
“一言为定。”
我在当地找到朋友安排托去买产品，一天4000多块是店铺开业以来的最好成绩。小两口见钱眼开，马上订货2万元。虽然我亏损2000多块，但是对于2万的业绩来讲不算什么。后来大家合作得很不错。
以迂为直
山东济宁开发区有一家装修豪华的专卖店，投资近百万元，在山东市场都堪称一流。一打听，小老板家里做房地产生意，非常有实力。但是这样的店
铺，开业之初上世界一流品牌，后来大量引进不入流的小杂牌，店铺两头大，中间主流品牌严重缺位，吸引不来主流顾客群，店铺业绩很差，每天都在亏损。
小老板虽有经济后盾，但不赚钱也十分郁闷，但却听不进不同意见，很多同行也反映她十分傲慢无理。
为了做业务，我在拜访这位“名声在外的小老板”之前，做了精心的准备。
小老板对我爱理不理。我根本不在意，因为这是她心虚的表现。我开始赞美她的店铺形象好装修一流设施一流，在山东乃至国内都堪称一流。小老板露出了成功的笑容。我说你一定很厉害很成功吧?要不然怎么能开这么好的店铺。小姑娘面露得意说还行吧。我想有戏了。
“当地最好的店，又都是世界名牌，生意很好吧?”
“我们这里消费比较低，不是很好。”小老板终于承认生意不好了。非常难得。
我接着说：“你对自己的要求太高了，刚刚起步的都要亏损半年以上。你别着急，多做宣传，顾客多了，生意就会好起来的。”
小老板见我与她有共同语言，说：“你帮我出出主意，怎样才能赚钱啊?”
我一看，绝对有戏了：“你这么成功这么有实力，我一做业务的哪有好主意啊!”
她说：“我没有做过化妆品没有经验，我看你倒是挺专业的，帮我提提意见吧。”
我给她分析道：店铺的位置决定店铺60％的业绩，你店铺的位置非常好，没有问题。品牌货是店铺发展的基础，但是品牌一定要适合周围的目标顾客群体。
这里绝大部分的消费者是工薪层，你要有价格合适的好牌子，例如央视有广告，市场上做得优秀的。
一流店铺一定要采用三三战略选品牌，也就是同等价位的要有三支品牌，多则难以做量，更难以获得厂家的支持，少则不能满足客户的挑选要求。
店铺所在位置与超市相邻，属于二类位置一级商圈，工薪消费者居多，豪华店铺让绝大多数顾客望而却步，客源少店铺冷清缺乏人气，大家都认为你店铺的生意不好，所以顾客会越来越少，形成恶性循环。
必须让顾客了解店铺是五星级的硬件，大众化的消费层次，打消顾客的顾虑是当务之急。
小老板觉得我说得很有道理，微笑着说：“你帮我策划个活动吧!”
我采取以退为进的策略，欲擒故纵，故意说：“不行啊，我到处跑业务，本职任务还没完成，没时间啊……”
小老板问：“你做什么牌子?”
我介绍这个品牌央视有广告，韩国第一美女代言……三句话促成了业务，非常顺利。
合作禁忌
与80后的人做生意，要运用策略，让对方暴露缺点。80前的老板喜欢让人指出不足去改正，而80后的老板却好大喜功听不得半点批评。绝大多数80后是外强中干，他们是通过怪异的外表掩盖内心的空虚，用拒人千里的方式保持自己的神秘感，只要突破一点，以后的事情就非常容易。
绝对不能自己夸自己的品牌，因为80后最喜欢离经叛道，站在别人的对立面，挑战传统颠覆传统。只要与80后站在一条战线，所有的事情都好办。
与80后合作的原则是认同不赞同——可以认同他们的观点，绝对不赞同；迎合他们的好恶，绝对不随声附和；顺应他们的要求，绝对不能顺从。
与80后做生意，你找到感觉了吗?
专题编辑：范超伟王晨
