一个七成人反对的方向

汉王科技董事长刘迎建

我估计，10年之后，只有很out的人还在拿着纸版的《销售与市场》看，很in的人，或许过个三五年就已在电纸书上看这本杂志了。

你可以不相信我说的时间，但对这个趋势大可不必质疑。亚马逊的Kindle阅览器已经在一片质疑声中登上了全球老大的位置。

汉王科技董事长刘迎建正准备在中国取得与亚马逊一样的成功。这是我在一个月之内采访的第二个要仿效亚马逊的老板，看来我得采访亚马逊CEO贝索斯，看看他还有没有新点子让中国老板学习学习，分享一下他的远见。

在5月18日召开的汉王电纸书N518的发布会上，刘迎建，这个曾经获得国家科技一等奖的专家型老板，亲手展示了这个全球首款手写电纸书，也给业界带来了无穷想象：这个东西要是有电脑功能该如何?要是能无线上网呢?有通讯功能呢?能竞争过手机吗?阅读市场足够大吗?买这个东西值吗?

这些问题不只是外部的疑问。刘迎建要上电纸书项目的时候，内部就有过这样的大争论，争论结果：管理层中，70％的人强烈反对这一项目。

这让刘迎建很为难。他不得不给那些反对者描绘电纸书将给汉王带来的无限憧憬。

汉王作为一家高科技公司，成立近10年了，年销售收入只有不到3亿元。这是因为汉王一直定位于细分市场，比如汉王笔、名片通、文本王、e摘客等产品。同时，虽然目前国内的手写手机90％以上的都应用汉王手写识别技术，但是这部分授权的利润在总销售额中占比已不大，难以成为未来的利润增长点。

汉王必须开拓新市场，寻求新的增长支柱。

强者创造机会，智者抓住机会，弱者等待机会。汉王就是要创造一次机会，因为天下本无电纸书。汉王把自己的手写识别技术应用到电纸书中顺理成章。

这一战略性的转变当然不只是产品层面的，更是商业模式的转型。

很多老板都有一个ipod商业梦想——把产品卖出去，然后坐收服务费。亚马逊踏着苹果成功的足迹推出Kindle，坐拥丰厚书本下载资源的贝索斯在成功改变“书店”的概念之后，又一次改变了“书”的概念。而老刘要踏着亚马逊的道路，给中国的印刷工业和阅读市场来一次既有雷声又有雨点的革命。

刘迎建的电纸书策略分三步走：先用硬件培养用户，当用户数量和内容都累计到一定程度后，内容也将会成为一个重要的收入。而汉王最终将会成为电纸书的定制服务提供商与集成商，完成用户提出的各种个性化要求。这也意味着我们杂志的收费阵地要从千千万万个报亭和书商变成了电纸书(没错，我们未来就要面临这一变革)。

但是，电纸书无论从型号还是内容上，都尴尬地夹在电脑和手机的中间，不大不小，而后两者都在某种程度上有电纸书的功能。

针对这个问题，老刘给出了营销思维的解读：对于一个新产品，不要纠结于现有品类的划分，而要以消费者的需求为出发点。只要有阅读需求，就有电纸书这个市场。消费者对尺寸大小有要求，我们可以调；对内容多少有要求，我们也可以调；对速度快慢有要求，我们还可以调；对网络有要求，只要国家无线网络基础设施到位，我们也会满足。从来没有一款产品从一诞生就很完美，只要这款产品现在可以立足，我就有信心在不久的将来给它一个更大的舞台。

此言一出，反对的声音少了，项目定下来了，但更多的问题来了：没有足够多的阅读资源怎么办?索尼的eBook就是因为没有足够多的图书资源而干不过亚马逊。电纸阅读习惯还没有成气候怎么办?价格太高普及率低怎么办?

看来，离真正的纸时代终结还有段时间，在新阅读革命发生之前我们是不是要准备点什么?

编辑：冯华魁