航空公司的淡季营销策略

张　雨

摘要：航空公司面对淡季，如何使我们的劳动有效，转化成效益，提升经营品质，这对我们驾驭市场的综合能力提出了更高的要求，需要我们实施提前营销。来投放对路的产品，加快市场反应速度，增强竞争能力。

关键词：航空公司；淡季；营销策略

中图分类号：F713.8文献标识码：A

文章编号：1674-1145(2009)06-0040-01

一、航空公司淡季营销战略

(一)完善产品，加强提前营销工作

通过周密细致分工，收集市场热点信息，做好局部热点市场促销。充分利用南航航线网络及销售网络优势，与旅行社、大代理合作，引导老年人、学生等特殊群体在淡季出行，制订了相关产品等，有效弥补淡季市场客源不足。

(二)紧盯代理。加强渠道控制工作

南航公司市场部密切关注代理人销售情况。加强走访与服务，加强多层次沟通，认真听取代理人在销售中的意见和建议，通过及时反映问题、解决问题等培养代理人销售积极性和配合度，引导其销售。同时加强对竞争对手的分析，及时掌握竞争对手信息，根据各地不同的市场情况，科学制定渠道管理政策，增强渠道控制能力。

(三)稳定票价，提高收益水平

对一些收益较差的航班进行合并或取消，努力控制飞行成本，而对市场需求较旺的航线安排加班。主动与共飞公司进行沟通，及时掌握市场情况，努力协调运价，坚决避免淡季客座率水平和票价水平下滑造成公司整体收入降低和效益滑坡。

(四)走访客户，加强大客户开发工作

南航公司主动走访客户，细分客户群，重点开发商务客源，加强服务工作，充分利用高端产品政策进行“深度营销”，提高高端市场的直接控制力，将高端客户市场上的主要营销手段由价格手段转向服务手段，扩大“两舱”高端客源销售比例，提高收入品质。

二、航空公司淡季营销策略的具体实施

(一)促销策略

目前，由于南航公司提供的产品差异化不大，因此南航要想获得较大盈余，只能在优化航线网络、提高服务质量，以及在促销上做出更大的投入。以下我们分别来讨论各种促销方式。

人员推销：人员推销是一种传统的销售方式，也是国际航空公司经常采用的一种重要的促销手段，也是最直接的一种方式。由于航空位移产品的特殊性，航空新业务的不断提出需要销售人员对业务知识十分了解。同时，对于不同目标市场，推销重点有所不同。

广告：广告是一种最普遍、最常用的促销手段。它是通过电视、电台、报刊等有价媒体向用户和消费者传递商品或劳务等信息的一种间接促销活动。在广告的信息表达上，应着重宣传南航公司的品牌。向顾客灌输和所有商品一样，航空运输也有不同的品牌。不同的航线的网络覆盖，服务质量，飞行安全，新业务种类是不一样的，买机票重在选择安全。在广告媒体选择上，可利用现代的各种媒体，传播相应信息。

常旅客计划：常旅客计划是指南航公司向经常乘坐其航班的旅客推出的以里程累积奖励为主的促销手段，是吸引公务商务旅客，提高南航公司竞争力的一种市场手段。例如美国西北航空公司消费的得到的里程。当里程达到一定标准时，会员可用得到的里程换取免费机票，免费升舱或其他制定的奖励。

(二)价格策略

在市场营销活动中，定价直接影响着消费者的选择。尽管今年来非价格因素影响消费者选择的重要性不断上升，但价格作为供求双方最具理智性的行为指标，仍是决定企业市场占有率与获利能力的最重要因素。同时，价格又是营销组合中唯一能创造收入的因素，它直接影响和决定着企业收入水平的高低，关系着企业短期盈利目标的实现和长期的发展。因此，营销中的定价目标和价格竞争已成为企业决策者考虑的主要问题。南航也必须考虑这一问题。

在企业的市场行为中，产品价格的决定是供求双方力量共同作用的结果。从需求的角度看，产品能否为消费者承认，取决于三个方面：

1、产品的质量、性能、包装以及服务对消费者的吸引力。

2、企业的公众形象以及中间商，零售商的声誉。在品牌认知度上。南航公司占有绝对优势。拥有一支强大的中间商和零售商队伍。

3、价格对目标市场消费者实际支付能力的适合程度，对于南航公司而言，最终产品定价是众多影响因素相互作用的结果。

折扣定价是对客户提供的一种特定的激励方法。南航公司在细分市场的情况下对某些用户群给予一定的折扣。

差别定价是指产品在每一个重要细分市场上，针对各市场的特殊情况分别制定不同的价格。这种价格上的差别化程度并不总是以反映成本费用的比例差异为基础，而以各细分市场的自身特征为主要依据。可采取以下方法：

在考虑价格时，必须认真分析顾客和竞争对手的反应。顾客的反应受其对价格变化的理解的反应，竞争对手的反应可以来自固有的反应政策。在制定价格策略时，还必须对供应商和政府的可能反应做出预测。当竞争对手变价时，我们必须了解对手的意图及变价可能延续的时间。如果必须迅速做出反应，应事先做好各种应对计划。