水泥企业的销售管理信息化之路探究

周明才

摘要：文章重，最介绍了水泥企业的销售管理信息化系统的需求分析功能、数据库管理功能、ERP技术对销售信息化的推动作用以及品牌销售管理信息化等，并探讨了该功能实现的方式。

关键词：水泥企业；销售管理；信息化

中图分类号：F810文献标识码：A

文章编号：1674-1145(2009)06-0038-02

20世纪90年代以来，随着经济的迅速发展和全球化进程的加快。水泥企业的规模不断扩大，信息处理量不断加大，资源管理的复杂化也不断加大，依靠传统的销售模式管理已举步维艰，所以销售管理信息化已经成为水泥企业发展的必由之路。一般认为销售管理信息系统是集成了计算机网络技术、通信技术、信息处理等相关技术，对信息进行收集、传递、存储及加工处理的一个人机交互的智能化计算机系统。销售管理信息系统可以建立适合信息时代的销售管理结构和运行方式，实现销售管理的标准化、数字化、可视化、实时化，用科技手段推动销售管理工作由粗放走向精确，由模糊走向清晰，由静态走向动态。

水泥企业销售管理信息化系统是建立在信息技术基础上，利用现代企业的先进管理思想，全面地集成了企业所有资源信息，为企业提供决策、计划、控制与经营业绩评估的全方位和系统化的管理平台。它将企业、用户、供应商及其它商贸活动涉及的职能机构集成起来，完成信息流、物流和资金流的有效转移和优化，包括企业内部运营的网络化、供应链管理、渠道管理和客户关系管理的网络化。

水泥企业销售管理信息化主要是通过销售主管与各大销售代理商之间以及代理商与客户之间的信息化管理系统，该系统主要包括以下几个方面：

一、用户需求分析管理

销售最重要的就是看准市场、把握好时机，快、准、狠地进入市场，这样销售工作才能获得突出的成绩。对于水泥企业也是一样，把握市场是供不应求还是供过于求才是关键，通过分析市场的缺额判断水泥生产的量额是最重要的一个环节。现今信息化时代给我们提供了更多的便捷功能，比如我们对用户需求的分析，完全可以通过计算机去掌控。

(一)系统用户分析

1、管理部门。负责公司的整体经营运作，对公司的整体业绩负责，审批重要的销售项目。

2、销售部门。负责发展客户，预测客户的需求，跟踪整个销售过程，签订销售合同，将订货情况通知生产部门，将收款信息通知财务部门，并维护客户关系。

3、生产部门。负责根据计划安排生产，负责组织生产公司经营产品，给签订合同的客户发货，定期制作发货报表上交公司管理部门。

4、财务部门。负责管理客户付款信息，在获得了销售部门的付款信息的基础上，结合生产部门的出货情况，按照合同的条款进行收款活动。

(二)客户信息管理需求

1、用户管理：用户分为高级用户和普通用户，给不同的登录用户赋予不同的权限。高级用户指各大销售代理商，他们拥有较多的功能，高级用户可以进行所有操作，普通用户只可以浏览和查询。

2、维护基本资料：实现对客户资料、销售员资料、产品资料和经办人资料的维护。对客户的管理能够使企业对顾客有一个清楚的了解，及时得到客户反馈意见，便于制定销售策略。

(三)销售信息统计

1、对销售订单的管理：用户能对销售订单实现录人、插入、删除、修改和浏览功能。合理管理销售订单使销售部门及时准确地通知仓库更新库存，保持合理库存量。可及时发现某地区对某种水泥的需求数量，对水泥的生产起着重要的作用。

2、对销售单的管理：能对销售单实现录入、插入、删除、修改和浏览功能。根据销售单实现销售统计，可统计出每一段时段的销售结果，以及预测下一个阶段的水泥走向。

3、对销售费用单的管理：能对销售费用单实现录入、插入、删除、修改和浏览功能。可根据此判定用户对水泥的费用问题的满意度，以此来调整之间的差额，更加有效地使得双方获得更多的交叉点。

4、对退货单的管理：统计退货原因，及时改正不足之处，保持良好的企业形象。

5、对产品价格的管理：实现对产品价格的查询、修改、录入功能。使销售部门便于查询产品的进价和规定最低售价，做到合理销售。

6、实现销售统计：分别按销售员、客户及产品三方面对销售总量进行统计，以柱形和饼形两种图形形式显示出来，便于观察，利于销售部门了解销售走势并根据实际情况制定更好的销售策略。

二、数据库管理

数据库管理在当代企业管理中占有主要的作用，它通常用于内部系统之中，在内部的网络中可以实现检索、查看、修改等功能。假如将有些功能用于外网中，或许在销售管理上会有更好的效果。比如我们在水泥的销售企业方面可以考虑建立如下的数据库：(1)合同信息(合同编号，合同名称，客户编号，员工编号，合同状态，合同预计签订日期，合同提交日期，合同审批日期，合同签订日期，合同金额，合同累计发货金额，合同累计发票金额，合同累计收款金额)；(2)客户信息(客户编号，客户名称，负责人，电话，地址，所属银行，银行账号，企业规模，员工编号)；(3)订单明细(订单编号，合同编号，产品编号，数量)；(4)发货明细(发货编号，发货日期，合同编号，发货批次，产品编号，数量)；(5)员工信息(员工编号，员工姓名，员工所属部门，职务，权限，口令)；(6)产品信息(产品编号，产品名称，产品价格，产品类型，产品库存)；(7)发票明细(发票编号，合同编号，合同发货批次，金额，发票日期)；(8)收款明细(收款编号，数量，收款日期，发票编号，合同编号)；(9)权限信息(权限编码，员工编号，部门，职务，客户信息表权限，合同信息表权限，员工信息表权限，产品信息表权限，订单信息表权限，发货信息表权限，发票信息表权限，收款信息表权限，审批权)。

三、利用ERP技术提高销售能力

ERP(Enterprise Resource Plannin)是将企业所有资源进行整合集成管理，即将企业的物流、资金流、信息流进行全面一体化管理的信息系统。其功能模块不同于以往的MRP或MRPⅡ的模块，不仅可用于生产企业的管理，而且在许多其他类型企业，如一些非生产、公益事业的企业也可导人ERP系统进行资源计划和管理。在企业中，一般的管理主要包括三方面的内容：生产控制(计划、制造)、物流管理(销售、采购、库存管理)和财务管理(会计核算、财务管理)。这三大系统本身就是集成体，它们互相之间有相对应的接口，能够很好地整合在一起来实现对企业的管理。因此，对物流管理中的销售管理的能力提高有重要的作用。

ERP是一种基于“供应链”的管理思想，它扩展了管理范围，给出了新的结构，把客户需求和企业内部的制造活动以及供应商的制造资源整合在一起，体现了完全按用户需求制造的思想。这种经过了整合的企业管理系统实现了客户信息部分、销售业务流程部分、决策支持部分以及一般信息交流部分的完

全整合，从而方便了企业在新经济时代的高效管理，赢得企业长久的竞争优势。

ERP销售管理模块是销售分系统中最为重要的一个模块，用于帮助制定价格表，对销售的整个生命周期进行管理，并且帮助销售部门掌握订单的回款情况。销售管理模块从功能上可进一步划分为新订单、当前库存查询、客户资金往来、销售订单管理、退换货、报价管理6个子模块。

ERP销售管理信息化能够对水泥企业现有业务进行全面、准确、详尽地分析，为企业管理者提供系统、直观的销售分析结果，评价企业实际销售效果；抓住市场机遇，大大提高企业的经济效益，推动销售管理信息化更快、更完善发展。

四、品牌销售管理

销售就是卖品牌，卖知名度。把品牌管理放在企业管理的核心地位。品牌已从以往识别产品的战术性工具转变为企业的战略性资源，成为企业管理的核心。同时，品牌管理活动具有全方位和统领性的特点，这就要求企业在管理上实现从专业管理向品牌管理的转变。通过设置品牌管理部门或品牌经理等方式，把实施品牌管理的全过程都组织在一个管理范围内，实行综合管理，企业的各项工作都应围绕着打造强势品牌而展开。

从强化品牌意识人手，进行营销战略策划，做到“四步走”。

第一步，宣传企业，让公众知道有这样一个企业。要重视品牌形象的传播。科特勒说过：

“有些工业品公司广告支出严重不足，无法提高在用户中的知名度与得到认可。他们低估了公司形象和产品形象在售前争取消费者的能力。”水泥企业应十分重视品牌形象的传播。同时，在品牌形象传播中，一定要结合水泥产品的特点，注意如何将技术语言巧妙地转换为营销语言，也要选择合适的媒体。

第二步，要让客户说这个企业产品好。增强新产品开发能力，不断生产适应市场需求的新产品也是我国水泥企业在品牌管理中要解决的问题。国际投资银行美林发表的研究报告也指出：中国内地高端水泥短缺的问题，两三年内难以解决，价格欲降不易。我国不少大型水泥集团把自己的品牌形象定位于高端产品，那么在品牌管理中，就应该注意把产品策略和品牌策略结合起来，重点开发和生产优质高端产品来满足这一市场的需要，把自己的品牌形象与低端产品品牌区隔开来。

第三步，做服务，做品牌形象。在积极促进销售的同时，还注意加强售前、售中、售后全方位服务。销售人员与客户保持紧密联系，尽力为客户提供周到的服务，促进了品牌形象的提升。比如，通过不懈努力，“晋铝水泥”在2007年12月被评为山西省名牌产品，同时，“晋铝水泥”也成为河津及周边县市用户的首选品牌。要充分重视和发挥个性化服务在塑造品牌中的作用。

第四步，做企业文化。要善于利用“样板工程”来树立水泥产品的品质形象。通过产品在“样板工程”(即在全国、甚至国际上有影响的大工程)中的使用，借助于“样板工程”的现象，可以树立产品在用户心目中的品牌形象。本着这一理念，“晋铝水泥”制作了当年的媒体广告，在运城台进行全区辐射，并在主要用户市场所在的河津及万荣电视台进行全年播放，达到了预期效果。

五、结语

水泥销售管理信息化在当今水泥企业中占据重要的地位，本文重点论述了销售管理信息化的基本情况以及实现该功能所需要的条件，并对水泥销售中的品牌销售做重点论述，旨在表述品牌销售管理是销售管理模式的代表，全面体现整个销售体系。