爱国者追击国际市场

凭借MP3、数码相机等数码类产品， 华旗与日本品牌短兵相接，不仅在国内获得优势，还将战火延伸到新加坡、法国、英国、西班牙、美国等地方。然而，对于中国数一数二的数码消费品牌爱国者而言，目前还处在国际化的探索阶段。近日，本报总编辑孙定与华旗资讯总裁冯军就中小企业国际化这一话题进行了深入交流。

数码相机打了翻身仗

数码相机是华旗步入国际市场的新的关键点，我们希望能与日本品牌相匹敌。目前，华旗主要是两头忙，一头抓研发，一头抓品牌建设。

孙定: 华旗是崛起于中关村的一个标杆型民营企业，从机箱、键盘到MP3、MP4、MP5，华旗在数码消费领域已经成为数一数二的企业。近5年来，华旗一直在自主研发数码相机，也把这个作为与日本企业进行竞争的重要手段。现在数码相机的销售情况怎么样？

冯军: 我们的数码相机在日本9个品牌的围攻下扛下来了，而且今年前3个月，爱国者数码相机T60在国美的销量首超日系品牌，打了一个漂亮的翻身仗; 4月份，在全国市场上，爱国者T60的销量比上一个月增长了9倍。

数码相机是华旗步入国际市场的新的关键点，我们现在的目标是希望数码相机能与日本品牌相匹敌。华旗在MP3、MP4、MP5、MP6上已经做得很不错了，接下来进入数码相机领域很正常。众所周知，在全球数码相机行业，日系品牌处于垄断地位。并且，日本数码相机也几乎垄断了整个中国市场。这是我们不愿意看到的。

孙定: 日本企业在数码相机上有很深的积累。从全球市场来看，是否很难超越？

冯军: 在家电、数码MP3、移动存储等领域,我们可以看到，日本品牌是可以超越的。因此，从2002年开始，华旗成立了具有国际领先水平的数码影像技术研究院，首先在民用高端相机领域胜利突围，打破了日本品牌的垄断。

2005年8月15日,华旗全球同步推出一系列高质优价的民族数码相机，包括爱国者V815、V815+、V60、V60+、V80、V80+系列型号的数码相机。5年来，我们一直在数码相机上进行研发投入，并培育市场，第一年亏了1000万元的研发费，2006年亏了3000万元，2007年又亏了3000万元。直到去年，投入和销售收入才基本上持平，是来自西班牙的利润平衡了我们的研发成本。

目前，华旗主要是抓两点，一手抓研发，一手抓品牌建设。做研发和做品牌就像人走路一样，不是哪条腿先迈的问题，而是两条腿要协同前进。最近，我们开始进行“2009起，我们都是爱国者”活动，号召大家购买国产数码相机。

孙定: 作为华旗进一步国际化的工具，爱国者数码相机同索尼、佳能等日系品牌相比，有何差距？另外，国际化往往是先做好国内市场，再图谋国际。华旗对国内市场有何预期？

冯军: 在民用产品上没有差距了。像爱国者T60，采用了双核CPU，画面清清楚楚，可以走着拍，防抖功能很好，还可以照全景，照三张照片，它可以自动拼接在一起，形成一个宽荧幕的图片。而日本的相机需要拍完后把照片放到电脑上对接。这款相机的性能比普通的日本卡片相机更有优势。当然，单反相机还是日本做得好，目前中国还没有。

上个月，爱国者数码相机的销售量达到历史新高。我希望，每个月增长10%～20%，年增长实现100%～200% 。

“滚雪球”式的国际化

华旗是以“滚雪球”的方式走出国门的。前期，主要是了解当地的需求，在当地设办事处，将中国的研发结合当地的需求，提供高质优价的产品和良好的服务。

孙定: 华旗走出国门已有6年了，目前在国际市场做得怎么样？

冯军: 我们在新加坡、法国、英国、巴西、美国等地都有发展，其中新加坡市场最为出色，因为科技部在新加坡设了一个孵化器，爱国者享受了这方面的优惠。目前，爱国者已经在新加坡开了8家专卖店，销量一直在上升。而在其它国家，我们的销量也处在快速发展的阶段。华旗在欧洲已经逐步得到认可，特别是在英国和西班牙。我们的国际化战略是先主攻欧洲市场，再进军美国市场。去年，我们才开始进军美国市场。

孙定: 2009年华旗要进行产品追击，在金融危机下的海外市场，华旗有哪些机会？和日本企业相比，我们的核心竞争力是什么？

冯军: 金融危机之后，全球消费者的心态变了，原来有钱，且习惯提前消费，认为中国货便宜，所以都买大品牌。而现在，全球消费者都在紧衣缩食，也不一定会买那么贵的产品了，这是华旗的机会。

华旗的核心竞争力体现在技术创新、高质优价、良好服务等方面。4月21日，爱国者向全世界发布了一系列国际领先的崭新创新技术，包括有着69项专利技术的MP6; 完全拥有自主知识产权、并且开始批量生产的数字水印相机; 世界领先的、能够带动全球环保事业的电源节能新标准Power85等等。当然，高质优价是华旗和日资企业竞争的一大关键。

和日本企业相比，我们也有差距。第一个就是国际化的历史没有人家长，实力也没有人家强。自1964年东京奥运会之后，索尼和松下等日本品牌开始从本土市场走出去。而我们才刚刚走出国门; 第二个是团队精神。日本人是下围棋长大的，他们最优秀的是团队精神。一荣共荣、一损俱损的团队精神是非常值得我们学习的。

孙定: 华旗是国际化较早的中关村企业，并且国际化的路主要是靠自己闯出来的，这一点一直令业界推崇。华旗有哪些经验值得推广呢？

冯军: 在走出去的道路上，爱国者只是一个小兵，没有实力去并购国外的企业，所以我们的想法特简单，就是学渡江侦察记里面的小分队，用“滚雪球”的方式，以国内为根据地走出去。前期，我们去了解当地的需求，在当地设办事处，将中国的研发结合当地的需求，提供高质优价的产品和良好的服务。并且，还要借助“孵化器”的力量。在新加坡，“孵化器”让我们受益匪浅。这也是我在今年两会建议国家建立海外“孵化器”的原因。

现在，我们采取“联美抗日”的方法来与日本企业竞争，这是指从研发、产品定位、服务提供等方面，选择日本品牌作为我们在全球的竞争对手，我们想在美国市场和日本品牌一决高下。因为美国没有本土竞争，戴尔退出了数码相机领域，惠普也撤销了数码相机部门，美国又受到强烈的金融危机冲击，华旗的产品很可能会受到美国消费者的欢迎。

中小企业要抱团出海

中小企业走出去，关键要自信; 同时，要想走出去，靠任何一个或几个企业，单打独斗是很难成功的。要抱团出海，最好的方式就是建立海外“孵化器”。

孙定: 以华旗这么多年的经验来看，在国际市场的拓展上，中国企业应该怎么做？

冯军: 中国企业走出去，关键要自信。全球金融危机下，中国的腾飞对全球经济都是一种拉动作用，中国企业受到全世界的欢迎。以前，中国产品走出去，都是通过代理商。 当地代理商没有义务和责任帮助维护中国品牌的信誉和服务的质量。只有中国人自己真正走出去，才能维护品牌、加强服务，抓住价值链中高附加值的那一环，帮助中国企业从中国制造转向中国创造。

除了自信，还要有方法。当1+1=11的时候就创造了价值，用这种思维模式做事，就像国际象棋加中国象棋一样。比如爱国者的MP6，拥有69项专利，通过妙笔技术，跟宽带联合在一起，一点三百万首正版歌曲随便听，既解决了版权问题，又解决了用户需求问题，这就是1+1=11的结果。我们国际化得靠这样的路子走出去。

同时，要想走出去，靠任何一个或几个企业进行单打独斗很难成功，要抱团出海。我们只是走出去的一分子，所以我们特别希望那些在各细分领域做到数一数二的中国企业，在扩大内需、搞好国内市场的同时，大家一起相互支持、相互鼓励，依靠团队精神，共同走出去。

孙定: 抱团出海是不是你所指的孵化器？在两会提案中，你提交了一个关于建立海外孵化器、帮助中小企业国际化的提案。这对中小企业国际化意味着什么？

冯军: 抱团出海最好的方式就是孵化器。目前，“走出去”的企业大多是“孤军奋战”，由于缺乏相关的支持与资源，很多企业的国际化之路走得并不轻松。虽然部分大型企业，如联想、TCL等，采用并购的方式取得了一定的成功，但这种方式对于中国大多数中小型企业来说，不具有可复制性。对于中小企业来说，孵化器是一条非常好的路子。其实，类似的企业海外孵化器机制在更早之前就已经出现了，那就是中国的海外商会，其中，最具典型性的是福清商会。福清商会为福建人在海外创业起到了很大作用。

孵化器有三方面的好处。第一，能解决签证问题。中国中小型企业憋在国内走不出去，最简单的一个问题就是签证弄不到，越是发达国家越不给签证，老怀疑你出国动机不纯。比如，签去法国，最多只给6个月，所以公司派往海外的员工每过6个月就要回国重新办理签证。作为需要在海外扎根的公司，这是很不利的。第二个保证安全问题。员工派到国外，安全问题怎么办？有了孵化器，出了事情还有人帮一把。第三，帮助中小企业解决走出去所面临的一系列法律、税务等问题。

其实，建立海外孵化器的最大的意义，不在于节省了多少的成本，最重要的是我们在当地有一个落脚点。我们能够了解当地的文化，而且政府和政府之间是平等的。政府能够平等地跟对方交流和沟通。

采访手记

民族企业家的梦想

开始对爱国者有印象是在大学买电脑的时候，当时看中了一款叫做爱国者的机箱，相比其他机箱，它显得清爽、干净，性价比也不错。于是它就成为自己DIY电脑的一部分。那时，我以为它是国外的牌子。如今，它的爱国者品牌赫然竖立在中关村的一座大厦上，彰显着民族的宣言。

在采访中感受到，冯军的民族企业家梦想很浓、久久也挥之不去。“华旗”、“爱国者”的名称更是增添了浓厚的民族味道。冯军想做一名民族企业家，从他毕业摆摊卖货那天起，这种梦想就开始发芽。

走出国门是每一位中国企业家的梦想。近代以来，中国的企业从未真正地走出国门，和外资企业的竞争也都是在中国本土。在近现代历史上，1911年到1927年是中国民营企业发展的“黄金十六年”。在这16年间，中国的民营企业有了短暂的崛起。而建国后改革开放以来，我国民营企业则是在与外资的竞争中不断成长、壮大的。如今，民营企业去异域他乡和全球企业进行竞争的时代来临了。

冯军只是中国企业家的一个缩影。走出国门，让世界知晓中国企业，这是现在、未来中国企业家共同的梦想。（文/汤浔芳）

总裁感悟

六赢成就华旗

华旗能够活到今天，可能跟最早创业时候的企业文化有关。当时公司很小，几个人就给自己定一个理念，叫“六赢”。 所谓“六赢”，就是把合作伙伴分成大众、代理、员工、公司、供方、社会这六方,做事情要把自己的成功建立在六方合作伙伴共同利益的情况下。另外，这也是六只手，相互之间是支持与管理的关系。这样说有点虚，举一个例子: 现在华旗公司支持着1900名员工，1900名员工支持着全国3000多家代理商，3000多家代理商服务着13亿大众。这样大家能够形成一个共识，“我为六赢，六赢为我”。

为了实现公司的可持续发展，我们规定，谁的想法符合“六赢”理念，就按谁的想法去做。这种理念下的公司可能开始发展不是很快，但是能够保持稳步的发展。而很多中关村企业，在创业的时候发展得非常快，比如说我们看史玉柱的“巨人”企业一下子就起来了，但是后来却消失掉了。中关村有一句话叫“剩者为王”，我们说的“剩”不是胜利的胜，是剩下的“剩”，做品牌谁能活下来、留下来是最重要的。