两类别样的生意伙伴

刘　卫

身为外贸圈一员，经常要和各国商人打交道。交往中，我发现各国商人的从商风格迥然相异，非洲人直爽，而日本人精明，细细品来，也别有一番味道。

“撞”上的非洲朋友

那年，我们到津巴布韦推销。商务闲暇，使馆老赵陪我在首都哈拉雷街头散步，领略这个地处东南非洲的美丽城市的风土人情。没曾想，从中餐馆用餐出来，一个高大魁梧的非洲中年人朝我友好地笑着，没等反应过来，他疾步上前，竟然张开双臂把我环绕起来，乐得一个劲地喊道：“MR YAO，又见到你我太高兴了!”

我挣开他那像铁钳般的大手，婉转地告诉他，我不是他要找的“姚先生”。

中年人有些窘迫，将我打量了半天，满脸疑惑：“你不是姚先生?怎么长得一样高，宽阔的脸，都戴眼镜?”机警的老赵反应很快，想到他有可能把我和某个有着共同特征的“姚先生”弄混了。细问之后，才知道他说的“姚先生”是另一家国有公司的外销员。因经常在一起谈生意，彼此熟悉到以兄弟相称。因久未见面，这天在街头“邂逅”，使他惊喜交加。

弄清原委后，我们都不禁哈哈大笑了起来。中年人自我介绍他叫哈克，与中国公司有着十几年的生意往来，还盛赞中国政府对像他们国家这样的“非洲兄弟”的援助最真心。中国产品由于价廉物美，受到非洲普通百姓的喜爱，他也从中赚到了大钱。最后他真诚地说，只要是中国人，都是他的“best friends”。

哈克随之邀请我们到他的公司去参观，我们带去的商品几乎样样都对他的“心思”。经过商谈，我们意外地“捡”到了一笔价值近30万美元的大订单。

尔后，我和哈克联系不断，他成了我们公司的重要贸易伙伴之一。

在次年广州进出口商品交易会上，我终于再次见到了哈克先生，与他同行的还有他的夫人。参观了交易会现场，哈克先生惊叹广交会规模之大、商品之全、新产品之多，完全能与世界上闻名的博览会相媲美。散会后，我带他参观了做床单的工厂，他和夫人对大红大绿、印有中国传统图案的各种被面、床单、枕套等爱不释手，一口气下了两个40英尺大柜的订单。品尝了各地的美味佳肴，游览了名胜后，哈克先生不住地赞叹，中国太伟大了，进步太快了，人民太热情了。以后只要机会，要多和中国兄弟做生意。

没想到的是，一次商旅中由偶遇产生的小误会，竟然使我有幸结识了一位对中国充满友好情谊的非洲朋友。非洲人豪爽、率真、重情谊，易于交往；非洲市场需求巨大，充分利用好这个资源，就能成为我们的一座“金矿”。

上了日商的“贼船”

有两家工厂要做服装吊牌出口，委托我们的外贸公司进口一批高档白卡纸。

我们的业务员在网上搜寻世界各地的供货厂家。经比较，我发现一家日本株式会社的报价较优惠，交货也便利。正式签约前，我还特意咨询了包装协会。随后，我们公司向日方提出了质量技术指标，日商当即回电，告知完全能达到要求。随后，我们公司按约付款，所订的卡纸一月内顺利抵达了仓库。

货到后，我们公司请来商检机构抽检，发现卡纸耐折度低于合同规定的标准，业务员据此对这批价值10万美元的货物提出索赔。日商没有推诿，要求我们将抽检样寄出，由他们进行复检。一周后，我们收到了日商的正式答复：复检结果与商检公司的完全一致，准备马上按货价全赔。

随之，日商的社长和生产厂家代表一行5人坐飞机专程来我们公司，实地看了整批货物，接着带样去工厂上机实测。当看到最后成型吊牌有微小起皱现象时，随行的日方技术人员将工厂造卡机的设备型号、运行的速度、生产车间的温度等都作了详细的记录。

返回酒店，社长亲自设宴请了我们公司老总，并掏出了10万美元汇票双手恭敬地递上，连连鞠躬，一再表示歉意，还大度地表示，整批货留给外贸公司自行处理。

日商离开后，因用户的出口服装交货期临近，工厂要求把那批白卡纸发给他们。至于白卡纸耐折度的问题，由工厂负责。我们公司领导商量后，决定按半价卖出。细算下来，公司因此单纯赚了40万元人民币。“坏事变成了好事”，领导给我们的业务员发了5000元的奖励。

尝到甜头后，次年，我们公司老总特地指示业务员再向这家日商订货。意料不到的是，日商提价10％，并称耐折度完全符合要求，还主动免费提供一批大样供测试和工厂上机。

我们测试了大样，不仅完全符合要求，还优于原来的标准。考虑到提价，公司想转向别的供应商，但是工厂却指定要从这家日商进货，理由是他们比较过别的产地卡纸，就数这家日商供货最好，生产效率也最高。后来，还有十几家工厂也委托公司，提出相同的要求。至此，老总这才领悟到上了日商的“贼船”，欲罢不能了。

当我们的外贸公司为一点蝇头小利沾沾自喜时，日本商家已化被动为主动，抓住我们经营和生产上的软肋，占据了市场的制高点。这不仅是一种商业智慧，也是个人和团体生存和发展的智慧吧。