破解卖场缺货迷局

熊　杰

话说悟空协助唐三藏上西天取得真经，被如来佛祖封为斗战胜佛数百年后，老家花果山迎来了经济大开发。此时，师弟八戒已成为高老庄的大型名牌代理公司老总，前不久又收购了几家工厂并拥有自己的产品研发生产基地，出入前呼后拥连嫦娥美眉也刮目相看。

经过一番仔细调研，悟空决定下海。凭借三寸不烂之舌，悟空很快便说服猴王家族集资创办了花果山连锁超市并任CEO。

光阴似箭，10年转眼间就过去了，花果山超市门店数量已逾60家，年产值超20亿元。悟空正踌躇满志筹划上市融资，不成想国际金融海啸蔓延到了花果山，花果山超市的业绩初现滞涨。

缺货：不看不知道，一看吓一跳

近年来应酬太多，悟空已很少像以前隔三差五地巡店了，这次他下定决心要自己到一线掌握门店最真实的经营情况，于是摇身变为一位大伯，在没通知任何人的情况下一口气巡了20来家主力店。各分店全然不知，未作任何“准备”，悟空相信今次巡视时见到的才是最真实的。

巡店中悟空在某家店看中了一款休闲鞋，却断码了；在另一家店看中了一款衬衣，却没有自己喜欢的那种颜色；印象深刻的还有货架上如雪花般的“暂时缺货，祈为见谅!”的缺货卡。这些缺货商品很多都是购买频率较高的一二线畅销品牌。

“这将造成多大的销售损失啊!更致命的是，缺货会导致市场份额流失，多年来艰苦创业打下来的市场可不容易啊!”悟空顿感肩上的压力比他13600斤的金箍棒还要沉重。

正在这时，八戒打来了电话，“猴哥，俺是BOSS猪，你公司已拖欠俺公司近5个月的货款总计150多万元了，现在你们的订单俺都没法正常供货了，很多厂家追俺要货款，甚至威胁说要是再不还款就要起诉俺，俺实在没办法才和你说哩。”

悟空正寻思着缺货是不是因为诸如八戒这样的供货商捣的鬼呢，于是顺水推舟，约八戒到咖啡厅见面详谈。

供货商：缺货至少有9大理由

两人刚坐下，悟空便问八戒，“你快老实告诉俺，俺缺货和你们供货商有啥关系?你们在什么情况下会导致卖场缺货?俺老孙好及时调整经营和采购政策。”

八戒一听对自己有利哦，看来这次猴哥想“改过自新”，深吸了一口气之后，便侃侃而谈了缺货9大原因：

1供货商提供了特价，商品热销，货源不足导致门店缺货；

2一些供货商仓储、物流配送能力均不足，可你们不作评估，眼睛盯在钱上，就知道收这费那费，结果当然缺货；

3供零双方缺乏必要的沟通管道，间接导致上游厂家产能不足，也会造成货源不足而缺货；

4有时我们在促销谈判时报价错误，尚未交货就已明显面临亏损或者利润甚微，为了挽回损失，不得不优先给报价较高的订单供货，至于你们的订单嘛，嘿嘿，就先拖一拖啦；

5一些同行争取订单时态度相当积极，可是一旦得到订单，往往在商品的制造、发货、运输等工作中出现人为失误，哪像俺老猪管理这么好；

6制造过程或者品质不良，以致产品合格率偏低，无法满足交货的数量。你们现在对商品条码以及商品交货过程的要求多，如储运标签的粘贴位置、种类、大小等，使得我们商品无法正常验收入库，延误了正常交货；

7转包不善。供应厂商将部分的制造、运输、仓储工作转包他人，承包商未能尽职尽责，延误了交货时间。

8我们的供货价格偶尔一上涨，你们就这审那核的，一耽误就至少是10天半个月，导致我们库存积压错失销售机会，你们又怎能不缺货?

9像现在你们这种店大欺客的单赢思想，随便拖欠货款，导致我们无法正常支付上游生产厂家货款，厂家不发货，你们就缺货。

哪些商品在缺货?

回到家里，悟空辗转难眠，反复回味着八戒的话。次日清早，悟空召开中高层会议，先让财务审计部门通报了公司的缺货统计分析：

经营品类如食用油、方便面、鲜奶、碳酸饮料、水、果汁、啤酒、沐浴露、卷筒纸、卫生棉、牙膏、洗衣粉、洗发护发等，从商品的缺货率角度来看，顾客经常购买的日常生活必需品缺货最为严重。

其中，食用油的缺货率为11％，洗发护发6.8％、洗衣粉10.7％、牙膏9.2％、碳酸饮料7.2％、卫生棉7.2％、沐浴露10.1％，鲜奶12.2％、方便面10.5％、啤酒13.3％、卷筒纸13.5％、果汁14.2％，而水的缺货率最高达23.2％。

分析发现：门店销售越快的商品，缺货率越高，如最畅销的前25％的商品却占总缺货商品的69.2％(见图)。

缺货的内因

悟空说：“零售行业常说‘缺货就是犯罪、‘缺货之害猛于虎。你们都说说，这个问题该怎么解决。”

财务审计部、采购部、营运部、企划部、市场部等各部门负责人纷纷发言：

“现有门店没有进行高效的商品陈列，单位效益偏低……”

“采购部门在引进新的单品或品类时，更多的是考虑收取通道费用，而非分析与评估新品的市场潜力……”

“建议今后对采购本部绩效考核时，应减小对其营业外收入指标的权重考核，增加对新品开发、滞销品淘汰等重要指标的权重考核，以免造成新品源源不断地引进上架，一线畅销品正常排面缩减，出现不良品驱逐畅销品的局面，畅销商品必然销量大受影响。而这会直接导致商品周转率降低，造成公司资金积压流转减缓，影响供货商货款的正常结付甚至拖欠货款，也影响供货商正常资金周转与送货，从而造成门店缺货率居高不下，最终导致公司整体经营业绩低收入回报的后果。”

归纳起来，缺货的内部原因具体有以下几点：

1分店对下单订货数量不准或员工疏忽、甚至误判；

2现电脑系统中的库存不准确，导致门店下单时数量错误；

3部分商品存在漏订、晚订和非最优批量订货或某个供应商漏订货；

4顾客突发性的集中购买，事发突然无法提前准备；

5分店商品因做超低价等导致商品热销最后脱销而缺货；

6门店基础设施问题如货架陈列空间少、门店后仓狭小；

7供应商自身物流配送、仓储等原因缺货而不能供货等。

7招医治缺货顽症

经过讨论，大家最后一致认为要解决缺货应先制定企业内部缺货管理机制——

第一，由财务部数据分析组及时统计门店缺货数量，例如公司可接受的缺货率标准为6％，一旦超过标准，则由营管、采购本部立即启动缺货预警机制并实施缺货危机预警处理；

第二，明确权责。明确各部门监管商品缺货的责任，以及对缺货天数、缺货损失的金额，由审计部对缺货损失销售额实行问责制；

第三，重点解决分店销售金额/数量前500名的缺货；

第四，将缺货指标纳入对分店商品部门主管或经理、店长以及采购部相关品类主管或经理考核指标体系。

最终，会议讨论出了7条具体医治缺货顽症的解决方法：

1分店商品部门主管或经理必须对所有正常销售商品的订货亲自进行检索与审核，以核准订货数量是否合理；

2若重点商品缺货，对可以替代的同类商品补货或进行促销，以减少缺货带来的损失；

3所有处于缺货状态或准缺货状态的系统库存必须保证准确，此问题由财务部与信息部门共同解决；

4未雨绸缪提前备货，例如哪个季节或哪个节日哪些商品会畅销，这些常识地球人都知道，对一些热销商品要提前采购备货；

5加强与供货商合作，形成真正的战略合作伙伴关系，要多从供应商的角度思考问题，决不能再随意拖欠货款，形成稳定的供应链，订单的履行自然轻松搞定，缺货问题也会迎刃而解；

6加强门店规划建设，规划好各门店标准经营单品数，货架容积和后仓面积，避免以后的运营瓶颈；

7加快引进IT新技术，如在货架上安装RFID系统，一旦销售区的产品低于底线，系统就会自动发出警报。此时，部门管理员可以向员工快速发送缺货通知，员工可以通过手持无线设备接收警报，快速补货，避免由于缺货的原因让顾客跑到竞争对手那里去。

会议结束后，悟空没多久就在会议室的大班椅上安详地睡着了，嘴角还露出了一丝久违的微笑。