论新经济下企业营销策略存在的问题及对策

袁田利

摘要：文章就新经济下企业营销策略存在的问题，提出了新经济时代的市场营销观念，指出了进行营销策略创新是提高企业核心竞争力的现实选择，并对企业市场营销策略提出了一些对策和措施。

关键词：新经济营销策略创新对策与措施

中图分类号：F274文献标识码：A

文章编号：1004-4914(2009)04-252-02

随着新经济的到来和社会的科技进步、经济发展，改变了企业的生存环境和过去熟悉的营销环境，在新形势下企业营销策略出现了新的有待解决的问题，存在的新问题进而影响着企业的营销策略。

一、新经济下企业营销策略存在的问题

1、影响企业营销策略的市场因素。影响企业营销策略的市场因素主要表现在以下几个方面：(1)消费者个人或群体获取知识的能力增强，知识素质提高，对产品自身高附加值知识含量、文化诉求、消费感受等要求不断提高。(2)消费者的心智模式更加开放，容易接受和使用新产品，对品牌的忠诚度较低。(3)新经济使得产品更新换代不断加快，市场上新产品层出不穷，产品生命周期缩短，企业赖以生存的微观环境中的各类行动者(业内竞争者、潜在进入者、替代竞争者、上下游厂商、消费者)对企业的压力越来越大。(4)新经济时代信息通信网络技术打破了传统的地理界限，引起了人们价值观念、消费观念、消费心理和消费行为的巨大改变。(5)新经济时代互联网的迅猛发展，企业细分市场总体容量有可能扩大，消费者的差异化需求，将使企业目标市场客户在地域上趋于分散。

2、新经济时代的营销观念。观念是影响行为的最主要因素，企业的营销策略是其营销观念的具体体现，营销观念应随着时代的发展不断更新、变化。(1)信息技术的发展使企业营销没有地理约束、时空限制并带来新的市场发展空间，企业可以通过互联网建立自己的营销网络，使生产者与消费者的交流更直接、方便、快捷、充分。(2)信息技术的发展和网络平台的实现，可以使企业和消费者之间通过互联网连接，实现网上购物。(3)企业可通过网络实时了解消费者需求，消费者也可参与企业的产品生产决策，让消费者选择颜色、款式、包装、运输方式等，并自行下定单，甚至设计他们真正想要的东西。

可见，企业进行市场营销策略创新的必要性和紧迫性，这是提高企业核心竞争力的现实选择，具有非常重要的现实意义。

二、现代企业营销策略创新的途径

新经济时代的经济发展、科技进步，深刻影响着人们的日常工作和生活，也影响着企业的行为，目前网络经济正逐步改变企业的生存环境，企业唯有不断创新才能适应快速变化的市场环境，才能在日益激烈的竞争中生存和发展，而营销创新是企业适应市场竞争的明智选择和新经济时代对企业的迫切要求。营销创新是推动企业发展的主导力量，企业要提升企业核心竞争力，必须进行营销创新，而营销策略创新是营销创新的核心，企业可以在如下几个方面进行营销策略创新：

1、产品策略创新。产品策略创新重要的是要通过产品创新来引导消费者需求。(1)新经济时代科技和网络技术的发展极大地影响人类的生产方式，数字化的经济模式使得产品生产设计越来越多样化和更加容易，企业必须紧跟消费者需求的变化，快速反应。(2)生产力水平的提高，大规模定制使“个性化”与“规模效应”之间的矛盾不再显得突出，实现了规模效益和以客户需求为中心的营销思想的统一。(3)改变人们的价值观和生活方式创造出新的需求。(4)主动参与新生活的设计，进而开拓出新产品。(5)把握全新的机会来创新产品。企业在营销过程中，要满足现实和潜在需求，就要通过营销努力开发出新的产品去创造全新的需求。

2、价格策略创新。新经济时代现代信息技术的发展，使得生产者和经营者的信息优势尚失，应采用低价策略，且以消费者接受为前提。(1)企业可以根据消费者对产品价值的理解和接受程度进行定价。(2)定价因素创新，将知识、创新因素纳入价格成本之中。在知识为核心的产品营销中，定价要体现注重产品所含的知识价值，在价格构成中要有创新成本。(3)定价方式创新。新经济时代，信息技术的运用已渗透到社会生活中，网络也使得运用价格的策略产生了变化。

3、渠道策略创新。新经济下人们的消费行为发生改变，企业的营销渠道应围绕客户需求进行创新。(1)渠道结构创新，由金字塔式向扁平化转变。渠道扁平化是新经济时代分销渠道的发展趋势。(2)渠道方式创新，实施信息化网络分销。企业必须充分利用和适应新经济时代所提供的技术优势、信息优势和网络优势，实现分销方式的根本改变，使参加交易的各渠道成员以及相关部门密切结合，共同从事网络环境下的电子分销活动。(3)方向逆向化，即企业建设渠道的顺序变为现在的由下而上做，对渠道的资源进行重新分配，使渠道达到高效率、低成本状态。(4)渠道成员关系合作化。新经济条件下，渠道内的各成员应是合作伙伴关系，共同建成渠道联盟，采取双赢战略，以创造共同利润。

4、促销策略创新。新经济时代，企业应充分利用各种先进手段，对消费者进行引导和教育，提供知识服务，提升消费者的消费意识，提高其鉴别产品的能力，让产品本身具有的知识含量吸引消费者。促销策略创新主要有以下几个方面：(1)广告策略创新。新经济时代网络的普及，使企业可运用网络广告与消费者进行交互式促销，可运用科技手段把企业创新显现给消费者。网络广告是新经济时代广告策略创新的最主要表现。(2)营业推广创新。新经济时代高新技术含量高的产品与日俱增，因而企业在进行营业推广策略创新时要注意运用举办培训班等方式使消费者了解产品，并通过运用高科技的手段进行现场演示激发客户的购买欲望。如采取体验促销的方式就是创新。(3)公共关系策略创新。新经济时代新型公关强调的是与社区、客户、政府机构、中间商、媒体等各方面的合作，其实质就是一种以公共关系创新为主体的营销策略。

三、现代企业市场营销的适用策略和措施

通过对消费者行为模式、消费心理及某些知名企业成功经验的研究，现提出如下市场营销的适用策略和措施：

1、功效优先策略。购买动机中列于首位的是求实动机，影响消费者是否购买的最主要因素是产品的功效。因此，市场营销第十位的策略是要将产品的功效视为影响营销效果的第一因素，优先考虑产品的质量及功效优化。

2、价格适众策略。价格的定位，也是影响营销成败的重要因素，合理的有利于营销的价位，应该是适众的价位。一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同；二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当；三是确定销售价格后，所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。

3、品牌提升策略。要适应客户求名动机的心理，应不断地提升品牌，就是改善和提高影响品牌的各项要素，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌的途径，内在的靠产品的质量和功效，外在的靠营销中的宣传活动。

4、刺激源头策略。有消费者才有需求，才有促销活动。因此，营销活动的重心在于刺激消费者的购买欲望，就是将消费者视为营销的源头，通过营销活动，不断地刺激消费者购买需求及欲望，实现最大限度地服务消费者的策略。

5、现身说法策略。用真实的人使用某种产品产生良好效果的事实作为案例，通过宣传手段向其他消费者进行传播，达到刺激消费者购买欲望的策略。通常利用现身说法策略的形式有宣传展销活动、案例、电视专题等。

6、媒体组合策略。树立和提升品牌形象需要各种宣传形式的组合，就是将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合使用，刺激消费者购买欲望，树立和提升品牌形象。

7、单一诉求策略。在产品的宣传中，要针对消费群体，准确地提出诉求点，就是根据产品的功效特征，选准消费群体。准确地提出最能反映产品功效，又能让消费者满意的诉求点。

8、终端包装策略。终端就是直接同消费者进行商品交易的场所，因此，这里应该是刺激消费者购买欲望的阵地，就是根据产品的性能、功效。在直接同消费者进行交易的场所进行各种形式的宣传。终端包装的主要形式：一是在终端张贴介绍产品或品牌的宣传画；二是在终端拉起宣传产品功效的横幅；三是在终端悬挂印有品牌标记的店面牌或门前灯箱、广告牌等；四是对终端营业员进行情感沟通，影响营业员。提高营业员对产品的宣传介绍推荐程度。

9、网络组织策略。要有适度规模且稳定的营销队伍，要建立营销网络组织。根据营销的区域范围，建立起稳定有序的相互支持协调的各级营销组织。

10、动态营销策略。营销工作是市场中各种要素的组合，只有动态的营销才能保证营销的效果，要不断地调整营销思路，改进营销措施，使营销活动动态地适应市场变化。

四、结束语

随着新经济的到来，信息技术与互联网的结合和发展使得全球经济一体化速度大为加快，企业要想获得其核心竞争力，就必然要进行市场营销策略的创新，以实现企业经济和社会效益的双丰收，进而为提升整个国家企业的生产力水平打下坚实的基础，在建立创新型国家的过程中，要不断进行市场营销策略的创新，使创新型企业的高新技术成果能够及时进行转化，进入市场，企业才能获得更多的发展资金，为落实科学发展观和国家经济发展、科技进步做出更大的贡献。

责编：吕尚