“中国销售”的启示

孙定

前不久,看到国外媒体上的一篇文章。文章说金融危机之前,在西方商店货架上的商品大多标着“中国制造”,但这些中国制造的商品既不是中国品牌,也不由中国企业自已销售。金融危机爆发之后,西方陆续出现了一些“中国销售”。这些商品,不仅是中国制造,还是西方人不大熟悉的中国品牌。

很多国人都在期待有一天,我们能从“中国制造”跨越到“中国创造”。那么老外提到的“中国销售”与“中国制造”和“中国创造”有何关联?能否给我们一个不同视角,从而得到一些新的启发呢?

在金融危机爆发前的“中国制造”时代,其实质是代工时代。中国制造的商品大多打着别人的品牌,由别人销售给最终用户。外贸企业有一句行话,叫“广交会上一个订单吃一年”,商品不由中国公司开发设计,不是中国公司的品牌,也不由中国公司销售给最终客户。

代工时代虽然成就了中国“世界工厂”的地位,但利润奇低。人们把这种现象归根于没有专利等自主知识产权,于是国内的有识之士不甘于“中国制造”,大力倡导“中国创造”,希望通过获取自主知识产权改变中国制造业大而不强的局面。

回想这一年来与IT企业老总们的交流,听到最多的是这样的看法: 现在本土企业在技术和产品并上不比跨国企业差,但营销方面还差得很远。但是这一切并没有引起广泛的重视,而国外媒体创造的“中国销售”概念给我们的启示就在于点破了这个问题: 如果没有强大的中国销售,中国创造就无法落地,也无法实现其价值。在这个意义上,“中国销售”是根,“中国创造”是果,没有根就没有果。

纵览历史,西方商业文明的强盛始于贸易,始于品牌。由于拥有强大的销售能力,广泛覆盖最终用户,因而形成了对客户需求和市场的深刻认知和把握能力。我们现在所看到的西方十分突出的创新能力正是以此为基础的。换句话说,有了这种能力傻子也会创新。

回过头来看看我们自已,由于没有足够强大的“中国销售”支持,营销能力弱,对客户需求和市场形势的把握就不够自信。所谓“中国创造”的方向感相当含糊,为了少走弯路,也为了给不够自信的自已一点点安慰,“表面”创新、“模仿”创新盛行就不足为怪了。

从这样一个角度看,我们要做强产业,光提倡“中国创造”是不够的,应该大力推进“中国销售”。“中国销售”成势之日,就是“中国创造”成功之时。

现实地讲,由于长期代工,我们企业的底子普遍比较弱,而在全球推进“中国销售”是一项长期任务,且需要巨额投资。我以为,国家在这方面应该为企业制定一些扶持和鼓励性的政策,像鼓励自主创新一样,支持和鼓励“中国销售”。