Ｓｙｂａｓｅ两招应对金融危机

郭　莹

全球金融危机下，独善其身者少之又少。而Sybase偏偏就交出了让人眼前一亮的答卷。就在Sybase刚刚发布的2008财年业绩中，其全年总收入11.30亿美元，同比增长10%；营业收入同比增长21%，净收入同比增长20%。

“或许很多人认为，我们的销售周期较长，所以还没在这次金融危机中体现出来。但真实的情况是，我们早在两三年前就开始进行布局，不仅仅依靠传统数据库业务，还培养了BI和移动商务这两个未来之星。”Sybase亚太区高级副总裁兼大中华区总经理邹作基这样说。

不在一个篮子里放鸡蛋

提起Sybase，很多人都会想起数据库，但其实早在几年前Sybase就提出了Unwired Enterprise的理念，并推出了另外两条产品线：商业智能和移动商务。前者关心企业的科学管理和决策，后者更注重为企业拓展销售渠道，让销售可以随时与企业联系沟通销售情况。

这一策略让Sybase尝到了甜头。用户收集数据的目的在于把数据与企业业务挂钩，帮助企业更好地实现业务发展。因此，他们在数据收集的基础上提出了数据挖掘以及科学决策的要求。尤其是在大型数据库市场逐渐饱和的情况下，已有数据库的用户需要数据分析、整理以及决策，这也就催生了这两年BI的市场。另一方面，金融危机让很多企业意识到风险管理和科学决策的重要性，所以可以看到，风险管理、商业智能软件一跃成为市场的宠儿。

再看移动商务。毋庸置疑，更多的销售机会、更好的销售管理对于很多企业来说都是增加业绩的关键。而移动商务方便企业的工作人员尤其是销售人员通过各种方式与总部保持联络，这一方面给销售人员提供了更好的支持，另一方面也让总部可以随时掌握情况，以便做出反馈和决策。

这些不在同一篮子里的鸡蛋撑起了Sybase的财务报表，尤其是BI和移动商务高达30%的年增长率让Sybase可以在金融危机下拿出漂亮的财务报表。

打想打的仗

很显然，随着金融危机的蔓延，越来越多的客户削减IT预算，这势必影响到他们对每个项目的投入——以前花10万元外包维护的系统今年想花8万元就解决问题。那对于IT厂商来说，单位客户的利润贡献率势必降低，这就意味着厂商要争取到更多的客户。

但是邹作基不这么想。“我们也要增加客户的数量，但不是要打赢每一场仗。”邹作基这样解释2009年Sybase大中华区的计划。他表示，客户增加数远没有单位客户贡献率那么重要，在用户预算紧缩的情况下，需要的是从单纯的产品销售向做行业解决方案和服务转移，做更有价值的项目。

“现在技术早已没有什么难点，最关键的是整合。”邹作基这样说。以目前正在国内如火如荼开展的3G业务来举例，其实这给了很多行业用户无线应用的空间。而为行业用户做的移动商务解决方案由于牵扯到销售等具体问题，其行业性比ERP等管理软件复杂，所以，谁能真正掌握行业的整体解决方案，谁才能在未来的竞争中向产业链高端升级。