用心打通外贸路

俞伯华

每一个外贸人，在外贸路上一路走来，都会有自己的酸甜苦辣。既有爱，又有恨；有欢笑，也有泪水。有的折翅沉舟，满怀痛苦离开；有的仍然在苦苦挣扎，期望有朝一日走出困境，重新扬帆起航……但是，更多的外贸人和我一样，真心对客户，用心做外贸，在外贸这条道路上渐行渐宽。

记得在1990年，我进入当地的一家小规模的工具厂工作，从普通工人做起，一年后开始“跑”业务。当时，外贸经营权还没有放开，大多数工厂都是从国营的外贸公司接单。业务的确称得上是“跑”：跑各地的外贸公司，想方设法跟外销员拉关系，交朋友，接订单。那时，对于我这个只有高中文化的年轻人来说，做外贸简直是一项伟大的事业，既高不可攀，又充满挑战。对那些能讲一口流利外语，常与国外客商谈判，并接下外贸订单的外销员，我常常羡慕不已，崇拜得不得了。

4年后，我离开了那家小厂，自己建办了一家小工具厂，还是生产工具产品的老本行，还是从外贸公司接单。几年下来，由于我真心对待所有外贸公司的客户，加上我的用心经营，我的企业开始走上良性发展的道路。

我们浙江是一个五金工具制造的大省，大大小小的工厂遍地开花。进入2000年，工厂之间争单抢单，竞相压价，恶性竞争现象越来越普遍，工具制造企业的日子也越来越艰难。这个时候，我考虑到，我必须跳出这个漩涡，否则企业就会慢慢地倒闭。因此，我必须在做好国内外贸公司原有订单的情况下，还要像外贸公司一样自己找客户。说白了就是自己做外贸。可是，自己做外贸，这又谈何容易?不懂外语，中学里学过的英语早就忘了；没有经验，从来没有与外商谈判过。但是，抱着对外贸工作的极大热情，我想：不懂外语，可以自学；虽没有与外商做过业务，但只要真心去对待每一个客户，一定会慢慢地将外贸业务做出成绩!

于是，一本汉英字典成了我的老师。上网找客户，然后翻字典一字一句地拼写函件、发传真、发邮件……一年下来，尽管没有做成一笔业务，但是，我已开始熟悉基本的外贸流程，能看懂大致的函件内容，这样，外商的基本意图我就能够领会。而且，我会在函件上诚实地说：“我的英语水平很差，请原谅”之类的话。许多外商看到我这样诚恳的态度，不但不笑话我，后来还变成了我的客户。现在，他们还开玩笑说：“你的英语水平比以前好多了!”

1991年初，我联系到一个新加坡客户。他的订单只有250美元。在许多外贸公司不愿做的情况下，我却很乐意。通过报价、洽谈、寄样确认后，我终于签下了第一个自己的外贸订单。其实这一点很重要，对于许多外贸人来说，可能都对此深有体会：许多客户都是从小单做起，慢慢地发展成了自己的一个个重要的客户。

作为外贸人，从什么都不懂，到现在有了许多自己的客户，我体会最深的一点就是：要真心地对待每一个客户。

2006年，有一个印尼的客户从网上找到我，询问我是否可以生产一种刀片。当时，我们公司并不生产这方面的产品。后来，他发给我一个图片，我一看结构比较简单，就报了个价格给他。接着是打样确认，最后客户的订单下来了。出货装运后，我始终等待着客户的消息。谁知客户收到货后，告诉我刀片竟有一半生锈了，原因应该是货物在中转途中受到气候影响造成的。产生这样的后果，我感到很内疚。我马上到处找资料、想办法，尽力帮客户处理生锈问题。后来，虽然没有帮上忙，但是客户没有责怪我，第2个订单还是继续下给了我。他在邮件上说：“你这个人很坦诚，我愿意长期与你合作。”

从这次交易中，我吸取了教训，在以后的贸易中，我改进了外包装，采用塑料薄膜封装。这样一来，尽管增加了不少成本，但是产品生锈的问题彻底解决了，客户也很满意。现在，我与这个客户的业务也越做越大。

我的另一个乌克兰客户Vlad也是这样：靠我的真心，真情赢得了他的信任。那是一个很偶然的机会，我上网浏览时，看到一些有用的信息，便摘录在我的信息库里。这个乌克兰客户的信息很简单，只有“进口各种手工具和配件”10个字。

老实说，像这样的信息在许多B2B网站上能找到上千上万条。但是，抱着一线希望，我随手发了个E-mail给他，告诉他我是一个手工具制造商，如果对我们的产品感兴趣，请与我联系等一些套话。但是，3个月过去了，对方一直没有反映。于是，我也渐渐把这件事淡忘了。半年后，我又在自己的信息库里看到他，心想：乌克兰的市场应该是比较大的，况且我还没有一个乌克兰的客户。如果能打进这个国家的市场，应该是一个很好的机会。于是，我又发了一个邮件给他，详细认真地介绍了我的公司和产品，又告诉他我做手工具出口业务已经有近15年的时间了，具有一定的竞争实力，如果能合作的话，我相信我们一定能为他们供应价廉物美的手工具。两天后，我总算收到了这个乌克兰客户Vlad的邮件，从邮件中看，他的确需要进口我们所生产的产品。但后来，不知为什么，我跟他联系了很多次，他却像人间蒸发一样，没有任何消息。但是。我仍然不放弃，不时地发邮件给他，有时推荐一些我们新的产品，有时发几句问候的话。这样，大半年之后，Vlad总算给我回复了一个E-MAIL，要求我报一些产品的价格供他参考。慢慢地，我们开始谈产品、谈价格、谈订货。3个月后，两个柜的货就确定下来了，我的产品顺利地出口到了乌克兰。

后来，Vlad在参加广交会后，特地来到我的公司参观洽谈。说到以前的经历，他开玩笑说：“没碰到过像你这样的客户，这么执着，这么……”他一时找不出恰当的英文单词来形容我，我接了句中文“死狗赖皮”，然后通过翻译解释给他听，惹得他哈哈大笑。

一年后，他不负责业务了，但我仍然与他保持着联系，也仍然与他们的公司保持着正常的业务关系。

的确，对于我来说，像这样的例子真的太多了!

在外贸生涯中，我始终坚持用自己的真心换客户的真情，并且用心做好自己的工作和事业。作为一个外贸人，18年来，我始终这样想，也始终这样做。现在，国际市场面临着很大困难，外贸人的日子越来越艰难。我想：只要我们真心对客户，用心做外贸，我们的外贸事业一定能克服眼前的困难，将来业务肯定会越做越大，企业也会越做越好。