借皇家采购平台进入阿联酋市场

岳小月

尽管阿联酋也受到国际金融冠机的影响，但目前阿联酋的政治、经济形势为我国企业大规模地进入该市场、充分利用其有效资源提供了历史性的机遇。就以往来看，大多数企业是通过专业贸易展会寻找买家资源，或者是在当地寻求代理人和建立分公司。但阿联酋在贸易方面实行独家代理制，有些企业因代理人经营不善而影响了企业在阿联酋业务的开展，同时也对一些新企业开拓阿联酋市场造成一定难度。

为打通中国和阿联酋的商贸通道，应该积极寻找一个更为便利的平台。在中国众多的B2B商业平台中，我们发现了特佳易。特佳易2000年创建于阿联酋迪拜，是中东地区最大的B2B在线电子商务交易平台，迄今为止已帮助中东买家完成72亿美元的网络采购业务。

深厚的政府背景使特佳易在中东地区的贸易开展得如鱼得水，但在中国电子商务B2B领域，“特佳易”之前并不为大家所了解。然而随着阿联酋副总统兼总理、迪拜酋长谢赫穆罕默德·本·拉希德2008年访华时为其揭牌，特佳易正式进入中国，其神秘面纱随之被逐渐揭开。特佳易中国区总裁陈志明先生介绍，特佳易的创始人就是谢赫穆罕默德。

土地和淡水资源的稀缺使得阿联酋乃至整个中东都缺少发展工业的基础条件，所以要大量进口终端产品。为避免在进口贸易中出现的灰色地带，谢赫穆罕默德颁布法令，凡是政府采购都实施招标，过程要透明化。为此，由阿联酋政府创立的B2B平台——特佳易应运而生。

独特的买家资源

据悉，特佳易是阿联酋的独家皇家采购平台，迪拜卫生服务局、迪拜民航局及迪拜道路交通局在内的各大政府机构在对外采购中都将特佳易作为首选采购平台。陈志明先生举例称，2008年迪拜道路交通局曾为了扩充交通容量，通过特佳易在中国单个招标超过40亿元人民币，最终采购了1616辆公共汽车用于公共交通；此外，还为警察局采购了40万套警服。

迪拜没有税务部门，是世界上非常罕见的免税天堂。货币可以自由汇兑，资本和利润可以100％汇回本国，任何人无需缴纳营业税、所得税，有着积极宽松的自由贸易政策和商业环境。什么都实行减免税，迪拜政府拿什么来支持整个酋长国的运营?石油?

“迪拜的繁华、奢侈，很多人都认为是因为有石油，其实这是一个误会。”虽然阿联酋是一个石油国，但阿国90％多的石油储藏量却多在阿布扎比。即使在迪拜，石油收入仅占其GDP的6％，而且预计到2010年将会开采完，所以，迪拜的兴起和现在的高速发展，石油并不是其主要收人来源。

“其实，迪拜是一个政教商台一的酋长国，可以看成国家，可以看成宗教团体，也可以看成是一个大的公司，不要分开单独去看。迪拜皇家企业占迪拜经济总量的93％，民营企业仅占7％。”陈志明先生解释了容易被我们忽视的迪拜的一些背景。阿联酋全国最大的两个非石油工业项目——迪拜铝厂和迪拜干船坞均在迪拜，铝厂产品出口占全国非石油产品出口的60％；迪拜干船坞已发展成为世界前五家修船厂，迪拜的食品加工业也很有规模，而这些都归皇家所有。迪拜的电信业和水电局也是由皇家控股的“国营公司”，所有这些收入都是迪拜财政收入的来源。在迪拜，几乎每一个建设案都可以冠上“世界最大的”、“区域最大的”头衔，而这些奇迹，都出自迪拜3家皇家房地产公司的手笔。“可见皇室企业在迪拜经济中的重要地位。借力特佳易可以进入皇室企业的视野。”

目前特佳易业务范围已经拓展到中东和阿拉伯地区的十几个国家，如沙特、巴林、伊拉克和伊朗等，拥有18万的企业会员，并与超过13万中东买家会员建立了战略采购合作伙伴关系。“特佳易专注于中东市场，不做欧美市场，特佳易有庞大的中东买家资源，由于特佳易的阿联酋政府背景，因此有固定的政府采购订单。特佳易的独特资源是中东国家的买家群体，而不是中国的供应商资源。”陈志明先生一再强调特佳易区别于国内其他B2B电子商务平台的特点和优势。

6大行业对接迪拜市场

从一个20年前的小渔村，到今天的梦幻之城，迪拜的飞速发展依靠了金融、旅游、贸易和地产。针对阿联酋甚至是中东发展的实际需要，特佳易在中国的业务也集中在了汽配、印刷、医疗器械、办公用品，电器和建材6大行业。

“国际上很多产品以大宗商品的形式发至迪拜后，分装和封装工作是在迪拜进行，所以需要大量的印刷品和包装盒。”对企业不太理解的印刷需求，陈志明先生作出了解释。

当然，最令人很诧异的是迪拜建筑业发展速度之快。随着阿联酋金融业、商业和旅游业的繁荣，当地对铝型材、塑钢、水泥、钢铁、大理石、五金卫浴等建材的需求量都很大，众多大型施工承包工程的启动也带动了如建筑机械、工程车辆和设备以及汽车零配件产品的需求增长。全球经济下滑，信贷危机加重，阿联酋建筑业受到了较大的影响，但从最近穆罕默德发表的迪拜2015年规划来看，阿联酋未来的发展总目标和规划并没有改变，在基础设施建设上的投入仍将延续下去。金融危机对中东地区的影响并没有外媒所描述的那么坏，有消息称，中东地区对建筑机械、车辆及设备的需求在全球范围内仍然是最大的，因为这个地区的国家坚持长期的项目投资与规划。在今后4年内，海湾地区的建筑机械需求量将有20％的增长。

直接显身终端客户

和很多的电子商务平台一样，特佳易也以交易为目的，采取会员制的模式，对会员会收取会费几千到几十万元不等。但特佳易在信息准确和有效性上下足功夫。“一般的B2B网站，只要是会员都可以发布信息，信息不用经过过滤。发盘的回复率很低，即使回复了，成交机会也有限。特佳易更注重的是促成交易，通过筛选，选择合适的供应商与买家的决策人直接见面。”

对此陈志明先生进一步解释：“这首先解决了信任问题。阿拉伯民族本身自古以来就是一个相对保守的民族，对外人并不是很信任，特别是非穆斯林国家。如果仅凭网上，不见面而达成某种交易，成功概率非常低，线上这部分的优势也得不到充分显现。所以特佳易在中国要把线上和线下结合起来，当买卖双方匹配好后，会让中国的供应商和迪拜的采购商直接见面，到买家的办公室去谈。特佳易是一个皇家公司，在当地拥有极高的诚信度，通过特佳易介绍的供应商很容易让对方消除戒心，而且特佳易的买家也都是在迪拜政府备案的，供应商完全可以放心，这也是特佳易独特的一方面。尽管国内企业在中东有代理商、经销公司，但他们还是愿意多条腿走路，更愿意接触终端客户。”

特佳易掌握迪拜93％的买家资源，它们都是皇家企业。陈志明先生强调：“不要把特佳易仅仅定位成一家电子商务网站，在某种程度上它出售的是一种关系，企业除了利用特佳易达成交易外，要学会将特佳易的这种背景关系为己所用。”比如在迪拜办营业执照，入驻资源紧张的迪拜保税区，都可以利用特佳易的资源和关系获得更多机会。

欧美经济不景气，反而使得中东市场的优势体现出来。商务部数据显示，中东新兴市场增长的较快，尤其中国和迪拜间的非石油贸易额2008年上升了47％。国际金融危机导致阿联首的经济增速放缓。“未来的很长一段时间内，迪拜将更多地依赖于阿联酋联邦与阿布扎比。各酋长国也开始出刺激消费计划。”目前来说，特佳易也在为采购一批60吨的挖掘机。积极寻求最终卖家。