主动“探”而不能“等”

乔　虹

市场需求的衰退、萧条与急剧升高的交易收汇风险，已对中国出口企业造成巨大压力。要冲出这场危机的重围，中国出口企业的当务之急是必须突破市场开拓的两人难点，即：无单可做和有单也不敢做。要解决这两个难点，就要回答好把握当前市场变化的两个问题：自身产品或行业的国际市场需求到底发生了什么样的变化?怎样才能避免市场风险?只有将这两个问题搞清楚，企业才能明白自己应在何处着手，如何发力应对目前的市场挑战。

但现在国内许多出口企业面对这场经济危机下的市场巨变，小知如何应对，采取“等一段，看一看”的办法，希望能够通过数月的“坐观其变”来看出市场的走向再作定夺。康帕斯中国公司以自己多年服务于外贸企业的经验与经历，特别提醒大家：知市场之变，只能主动去“探”，万不可被动去“等”。任何企业都只能通过自己主动在市场中打拼、探索才能准确感知市场实情，掌握第一手市场情况。而被动等待，坐观其变的结果只能是“坐失先机”，最终跟在他人后面“人云亦云”，间接地知道点儿市场的传闻而已。

超常的方法应对超常的情况

经济危机对整个国际市场产生着巨大的影响，不同国家、不同行业对不同产品的需求以及买家支付能力，必然会有巨大并且是千差万别的变化。能否掌握这种变化，是中国外贸企业能否重启国际市场之门逆市生俘的关键。

国际贸易的付款信用风险急剧上升，拖欠与坏账大量出现，致使出口企业难以安全收汇，也使国内外信用保险公司均在千方百计大幅提高信用担保的门槛，对企业特别是中小企业的投保申请尽量“免保、避保”。所以，对绝大多数中国出口企业，特别是那些此前没有投保或享受到“信用保险”担保，今天才寻求“信用保险”的企业来说，现在为时已晚，在很大程度上已不具现实可行性了。

经济增长或经济平和时期，国际市场拓展方法和力度，以及付款信用风险评估的尺度，早已不能适应今日极端恶劣的经济危机环境。因此，中国外贸企业现在必须以超常的方法来应对今天这种国际市场的超常情况。

任何企业都只能通过自己主动在市场中打拼，探索才能准确感知市场实情，掌握第一手市场情况。而被动等待，坐观其变的结果只能是“坐失先机”，最终跟在他人后面“人云亦云”，间接地知道点儿市场传闻而已

把握重启国际市场之门的钥匙

尽管经济危机之下，各类产品的市场需求和购买力会有很大变化，但维持人类社会正常运转的物质产品基本需求总会存在，只要这一基本点不变，企业的产品就会在市场上有销售的机会，而这正是企业产品切入市场的基础与依据，也是企业在目前的困境中应寻找的机遇。所以搞清自己产品在国际市场的需求、容量、销路和买家支付能力的新变化，企业也就找到了重启国际市场之门的切入点。目前我们已经见到许多市场上“危中有机”的实例，如：以“口红效应”为代表的普通化妆品、网络与电子游戏业、影视业、餐饮、休闲娱乐业等许多行业与产品逆市而上的新亮点，都在反映着经济危机环境下的消费新需求和市场新商机。事实证明：企业在逆境中抓住了这些有利于己的市场新变化，也就抓住了化危为机的关键。

由于在严峻的经济形势下，市场开拓的难度与力度都要大大增加，因此，仅靠在网站上发布自己的产品信息，指望买方能在网站上找到自己的供货信息并回信来购买产品这种“简单易行”的电子商务营销方式，是无法适应大力度探查市场情况或拓展国际市场需求的。所以，企业必须将自己在互联网上的广告推广与主动发函推销巧妙结合起来，才能提高开拓市场的质量与力度。这样做无疑需要企业掌握从搜寻、锁定可能的买家，在有国际公信力的网站上展示自己的形象以“立信”，到巧妙撰写发送推销商函等一系列开拓国际市场的技巧。康帕斯中国公司通过多年来的实践探索，结合自身的国外买家信息库的资源优势，近年来，推出一整套将网站广告的“立信”与使用买家信息主动发函推销有机结合、相互呼应以“取信”于买家的方式，引导用户通过使用康帕斯网站推广平台与国际买家信息资源来开拓国际市场的实践，掌握正确使用电子商务方式“探知”市场，“拓展”销路的方法，提高自己开拓市场的能力。

经济危机下的市场现实已经告诉了我们：有信用保险系统的担保，最多只能分担已产生的坏账损失，或在一定程度上改变承担坏账损失的主体，而丝毫不能减少或避免坏账损失的实际总额。也就是说，虽然企业在保险公司的担保下可以将已产生的信用风险大部分转到保险公司来分担，但已产生的信用风险损失总额并未能因此得以避免或减少。澄清这一点并不是说要企业在今天的风险之下，放弃寻求信用保险，而是要指明中国出口企业目前与其花大力气去寻求原本就没有得到，如今更难得到的信用保险的担保，不如着力搞清国际市场的需求、消费习惯、容量、销路和买家支付能力的新变化，进而把握重启市场之门的钥匙更为切实可行一些。

其实，即使是信用保险公司也只有在把握住上述市场情况之下，才能成功避免其担保的交易“出险或赔付”。根据我们所掌握的情况，由于这次全球经济危机来自美国次贷引发的国际金融危机，所以各国银行和金融机构大多陷入经营困境而无法正常向各国进口商，特别是向中小进口商提供其进口所需贷款与融资，致使各国进口商们融资时均面临“惜贷”的困难，而无钱购买国外出口商的产品。这是除了市场需求变化之外，造成我国出口商无单可做和有单也不敢做的另一原因。

对此，我们的建议是：企业在探明产品销路，确定了产品价位，找到市场切入点的同时，一定要对进口商进行信用调查。此时。除了要注意进口商的付款信用记录之外，还要特别注意查明进口商在此产品价位下的独自付款能力和在其所在国家和地区获得融资贷款的难易程度。把握住这一点，就可以做到对进口商履约付款的可能性心中较为有底了。为作出这样的判断，我们建议参考世界著名的信用保险公司——法国科法斯公司每年6月份出版的中文版“科法斯世界贸易信用风险手册”，该手册清楚分析了当年150多个国家和地区主要产业中企业的普遍、平均坏账风险，主要经济指标及优势、劣势，常用付款与收账方式，商务环境优劣等级等，是开拓国际市场时，规避信用风险十分有用的工具。