供应链战略合作伙伴评价选择

王　刚

摘要：供应链管理的精髓在于企业间的合作，因此，建立战略合作伙伴关系是供应链战略管理的重点。文章就学者的研究成果进行了梳理和翔实的对比分析，研究了各学派的研究成果和发展方向。

关键词：供应链管理；合作伙伴；合作准则

中图分类号：F252.2文献标识码：A

文章编号：1674-1145（2009）05-0026-02

供应链管理的精髓在于企业间的合作，因此，建立战略合作伙伴关系是供应链战略管理的重点。供应链战略伙伴关系是一定时期内供应链中各节点企业（例如供应商与制造商，制造商与经销商之间），为了特定的目标和利益，共享信息、共担风险、共同获利的协议关系。供应链合作伙伴的评价选择是供应链战略合作伙伴关系建立和运行的第一步，具有非常重要的意义。

关于建立合作伙伴关系的流程，有文献给出了四个实施步骤：一是从企业战略的角度检验是否真的需要建立供应商合作伙伴关系；二是确定挑选合作伙伴的准则评估潜在的候选企业；三是正式建立伙伴关系；四是维持和精练合作伙伴关系。马新安等（2000）则把合作伙伴关系确认过程总结为如下四个阶段：一是合作伙伴的粗筛选；二是合作伙伴的细筛选；三是合作伙伴的精练和确认；四是合作伙伴的跟踪评价。De Boer et al.(2001)将其分为事前确认资格阶段和最终选择阶段。李阳珍（2005）则从战略、战术与操作三个不同的层面给出了建立战略合作伙伴关系的四个发展阶段：阶段1是概念阶段，准备实施战略合作伙伴关系，确定合作需求；阶段2是调查阶段，确定合作伙伴最佳数量，选择备选企业；阶段3是谈判阶段，确定合作内容；阶段4是执行阶段，对合作进行管理、监控、评估，做出进一步合作的判断。

关于建立合作伙伴关系的评价指标，Dickson（1966）的调查显示最经常使用的七项指标分别是：质量、交货、历史绩效、担保和赔偿政策、生产能力和敏捷性、价格和技术水平。Weber et al.（1991）将评价指标归纳为价格、交货、质量、灵活性和能力、地理位置和技术能力。Ghodsypour和OBrien (1998)认为成本、质量和服务是选择合作伙伴最重要的指标。根据对企业的调查研究，影响供应商选择的主要因素可以归纳为四个方面：企业业绩、业务结构与生产能力、质量系统和企业环境。綦振法（2002）等提出了供应链选择评价模型的6个维度：持续时间、交互联系频率、多样性、互补性、合作关系的促进、企业文化。余福茂等（2006）使用Agent方式构建选择合作伙伴的智能推理系统中，将合作伙伴选择的指标体系分为价格、可生产数量、提前交货期、交货期、产品合格率、缺陷成本等几个指标。许长军（2007）等按照战略价值、商业价值、合作意愿和综合能力四个方面建立评价指标。孙小红（2007）根据平衡计分卡的衡量组织绩效的四个角度，即财务、客户、内部流程运作和学习与成长，站在核心企业角度，建立了选择下游合作企业作为战略合作伙伴的测评指标的4个维度，分别是：（1）信用与需求能力——对应财务方面，包括还款周期、还款率、月平均订货次数、每次订货量、净利润增长率、销售收入增长率、资本收益率；（2）服务与质量——对应顾客，包括顾客满意度、顾客忠诚度、响应顾客投诉时间、顾客获得率、产品质量、市场占有率、销售量、顾客投诉百分比、来自新顾客的收入百分比；（3）流程运作——对应内部流程运作，包括市场敏捷性、生产柔性、有效提前期率、信息化水平；（4）创新与学习——对应学习与成长，包括新产品开发能力、新产品开发周期、员工平均培训次数、员工平均培训天数、员工满意度、员工流失率和员工晋升率。

有研究者根据合作伙伴在供应链中的增值作用及其竞争优势，将合作伙伴分为四个类型：战略合作伙伴（P1）、竞争性合作伙伴（P2）、有影响力的合作伙伴（P3）和普通合作伙伴（P4）。田智勇等根据模糊数学的原理，将合作伙伴的影响因素分为生产、销售、服务三大类。其中（1）生产因素包括产品质量、生产效率、成本控制、产品开发能力、可靠性、技术竞争、生产协调能力、生产规模、创新能力、运作控制；（2）销售因素包括产品价格、预期盈利、营销能力、地理位置、准时送货；（3）服务因素包括责任感、服务灵活性、企业形象、信任、担保与赔偿、维修服务、行业名誉与地位、态度。在每一类因素中，企业根据自身条件和需求，确定合作伙伴为P1时侧重点是哪几项，再算出P1出现的概率，从而得到模糊矩阵，再由专家打分确定各类因素的权重。由此可以推论出备选企业要想成为供应链中的战略合作伙伴，它被选合作概率临界值应该为P1，即只要合作概率大于P1，就有资格成为供应链中的战略合作伙伴。而根据合作博弈得到概率P，即对每一个可能的合作者进行具体分析得出的能够长期合作形成战略合作伙伴关系的概率。当P≥P1时，说明备选企业已经具有成为供应链战略合作伙伴的资格，可以选作战略合作伙伴，也可以不选。具体要根据上线企业的数量以及预期选择战略合作伙伴的数目来定。若上线企业很多，就应该按照备选企业P值的大小顺序，从大到小选取。当P＜P1时，说明备选企业没有成为供应链合作伙伴的资格，不应选取。

关于战略合作伙伴的选择原则，陈清泰等将其概括为3C：一是兼容，分为硬件与软件两方面。硬件包括战略、组织、生产、销售、财务和安全等几个方面。软件因素包括相互信任和公司文化。二是能力，包括在拟合作领域合作伙伴的活跃程度、对方的市场买力、对方的技术水平、生产能力、销售网络以及对方的市场地位。三是投入意识，包括合作对象的业务范围和退出合作的难度。刘昌贵等（2006）提出在选择战略合作伙伴时遵循的一般性原则包括：资源优势或核心能力原则、兼容与互补性原则、敏捷性与柔性原则、良好的信用原则。

关于战略合作伙伴选择的方法包括线形加权法、AHP法、采购成本法、ABC成本法、数据包络分析、逼近理想解的排序方法、群决策、模糊评价、遗传算法、人工神经网络、博弈论以及粗集理论。

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作者简介：王刚（1974- ），男，山东潍坊人，中国海洋大学在读硕士。