卖火柴的小女孩

张东亮

“快要冻僵的时候，她擦亮了手里的火柴。亮光中，她看到了温暖的火炉、丰盛的圣诞大餐……”在安徒生童话《卖火柴的小女孩》中。主人公的凄楚遭遇令人心酸。今天。在上海最繁华的徐家汇，也有一位女孩卖起了火柴。不同的是，她把火柴卖成了艺术品。不仅满足了都市人追求复古时尚的需求。还从一团团怀旧的火焰中掘金100多万元。

不做白领卖火柴

林琳是太原的“80后”女孩。2005年大学毕业后。学艺术设计专业的她成了上海一家广告公司的白领。舒适的工作环境和不菲的薪水。并未熄灭林琳的梦想，她希望有一天能像日本的“无印良品”、“暴力熊”。或中国的“谭木匠”那样。靠创意和设计，把生活中很普通的东西变成时尚有趣的艺术品。

2006年儿童节这天，一个朋友逗趣说!“林琳。今天是你的节日，送你一份小礼物!”说着递给她一个包装精美的小盒子。原来。这是一盒酒店用的火柴，墨绿色的外盒上用UV工艺压着细碎的绚丽花纹，火柴又长又粗，与平时看到的火柴完全两样。朋友说这叫送财!这份既漂亮又讨口彩的礼物，让林琳爱不释手。无聊时她常常反复把玩这盒火柴。

出于广告人对创意的敏锐，几天后。她脑子里忽然冒出一个念头：如果重新定位设计。赋予火柴深厚的文化内涵，说不定老产品也能玩成时尚宝货啊。何不尝试着做艺术火柴!

林琳觉得。所谓个性就是与众不同。在这个打火机满天飞，不少人用ZIPPO的时代。原来的个性和时尚就变成了平庸无趣。此时你如果掏出一盒古色古香的火柴，“哧”地划出一团怀旧的火焰。点燃一支烟或一根蜡烛，嗅着那久违的木香，会勾起多少温暖回忆……同时也突显了卓而不群。

已在上海定居的小姨听说她的想法后。却摸着林琳的脑门说：“你没发烧吧，孩子。卖火柴。你以为这是原始社会呀。”在一旁写作业的小表弟也提醒她：“姐姐，卖火柴会被饿死的。”林琳惊问：“有证据吗?”男孩脱口而出：“有!安徒生童话里那个卖火柴的小女孩，就是因为一根火柴都没卖出去，穷的饿死了呀。”林琳哭笑不得。她本想拉小姨合伙做艺术火柴生意的，看来无望了。

小姨的反对和表弟的告诫，并没有打消林琳做火柴生意的热情。一番思索后。她决定先设计一批艺术火柴，尝试着投入市场。说干就干。当晚林琳就找来一些电影海报和画册等。参考着画起了新颖的火柴盒。以及火花图案。

两个月后。她终于设计出了多种造型的火柴盒图样。并画出了西游记、四季物语、金陵十二钗等11个系列的图案。林琳还想到了颠覆传统火柴棒的劣质与单一形象。用上等木材加工艺术火柴。并在生产过程中溶入香料。使其点燃时弥散优雅的芬芳气息；至于火柴擦头。更要用尽赤橙黄绿青蓝紫黑白所有颜色。万事俱备。只需投产了。林琳激动不已。

在随后四处联系火柴厂的过程中。她吃惊地发现：随着廉价打火机的出现，本身浪费木材资源的火柴逐渐退出了历史舞台。各地大大小小的火柴厂10年前就纷纷转产或倒闭。林琳不由得懵了。

最后，还是神奇的互联网帮了大忙，几经周折，她终于联系上了湖南浏阳一家花炮厂。对方兼生产火柴。电话中，花炮厂老板不无自豪地说：“找我就对了!目前全国只有40多家火柴生产企业，我们厂是其中的佼佼者。许多星级酒店、汽车公司都是我们的老客户呢。”

然而。当得知林琳要小批量生产造型和图案都很个性的艺术火柴时。厂方不乐意了：“那多麻烦啊，我们要不断变换生产方式才行，起码数量要在1万盒以上。少了不接单。”无奈，林琳只得咬牙答应这个苛刻条件。委托对方加工了10个图案套系的艺术火柴，每个系列1000盒。

艺术火柴很抢手

上海繁华地段的房租寸土寸金。而冷僻地段又不适合卖自己的产品。拿到货以后，如何销售成了林琳面临的又一个难题。思来想去，她决定先到夜市地摊上试销。看看人们的反应。

当晚。林琳把艺术火柴摆上地摊后，大家果然都很好奇。纷纷围过来看新鲜。比起做工粗糙的传统火柴。这种穿了新衣的艺术火柴摇身一变成了贵族。它已不再是一种廉价的点火工具，而是时尚礼品。乃至颇具观赏和收藏价值的艺术品。

外包装方面。不仅有传统的长方形火柴盒。还有三角形、六角形、八角形、圆柱形、菱形等各种形状，五彩缤纷。争奇斗艳；火花(火柴盒上的贴画)的设计更是倾注了林琳的奇思妙想。有诗集心语、中外风光、四大名著、京剧脸谱等多种主题系列，看得人眼花缭乱；火柴梗用的是东北精选小白洋。并一改旧式火柴白衣黑帽的乏味形象。各种颜色的擦头应有尽有。一盒盒靓丽美观的时尚火柴，犹如一件件不可多得的艺术品。给人以美的享受。“我都快20年没用过火柴了，咦，还是木梗火柴。真有返璞归真的感觉呢。”“火柴真漂亮!”“太有创意了。挺特别的。”听着大家的赞誉。林琳不由心花怒放。

可看稀奇的人多。掏钱买的人却少。直到凌晨2点收摊时，林琳才卖出3套火柴(每套10小盒，售价10—30元之间)握着那70多元营业额，女孩不由黯然神伤：难道我想错了，小火柴里根本就挖不出大财富吗?

一位朋友了解到林琳的苦恼后，一语道破天机：好马配好鞍。好货配靓店。你卖的是文化、怀旧和艺术。不是廉价、实用的取火工具，把这些精美的火柴拿到地摊上贱卖。简直是暴殄天物!你应该在高消费区域开一家专卖店。这样才能彰显你店内商品的品位和档次。

这番话让林琳如梦初醒。2006年9月。她正式从公司辞职，经过一番考察。在繁华的徐家汇CBD(中央商务区)盘下了一间20平方米的小店。林琳把店里布置得温馨时尚，并充斥着浓郁的火柴文化味儿。除了琳琅满目的艺术火柴。她还把收集到的和火柴相关的故事传说、轶闻趣事、历史起源等，制作成图文并茂的布艺画悬挂在墙壁上。

为引人注目。“火柴传奇”专卖店开业当天。林琳还在门口竖起一块招牌。上面写着“卖火柴的小女孩”。熙攘路人看到这块充满童趣的招牌后，会情不自禁地进去看个究竟……

专卖店里缤纷的艺术火柴。令顾客目不暇接。啧啧赞叹。不少人在买了火柴后仍不满足。还要用相机把店里所有的火柴都拍下来留作纪念。甚至把这个新奇发现传到网上。特别是半月后的国庆黄金周期间，“火柴传奇”天天都门庭若市。平均每天销售一两百套。因摆进专卖店后，这些艺术火柴的售价已是20年前传统火柴的百倍，每卖出一套。林琳就能赚到10-20元钱。一天下来盈利高达两三千元。

然而好景不长。两个月后。林琳的火柴销量急转直下。昔日人声鼎沸的小店变得门可罗雀。这天，见一位老顾客进来看了几眼后，就摇摇头转身而去。林琳忍不住追上她请教：“看得出您从火柴店出来有些失望，对我们的小店有什么建议吗?”见老板一脸诚恳，这位女白领就直言不讳地说。她已经先后光顾“火柴传奇”四次了，却发现货架上永远是那10几个套系的火柴。“恕我直言啊，如此下去你的生意前景

堪忧，因为你忽略了为它注入新鲜元素。顾客都感到视觉疲劳了。”

此后，林琳又从几位顾客口中听到了一些中肯的建议，除了产品不够丰富之外。还有人反映传统火柴的弊端是夏天遇高温容易自燃，阴雨天又会受潮。无论使用还是收藏都不太方便。而她的艺术火柴在这方面并没有改进；一些小朋友则不无遗憾地说。如果有他们喜欢的奥特曼、蜡笔小新就好了。也有情侣提议在火柴盒上印上爱情诗句……林琳把这些反馈信息一一记录在了本子上，她决定用一连串的革新让小店起死回生。重新火红起来。

火柴盒里掘金百万

林琳专门雇了两名美术系毕业生做帮手。和她一起搞设计。他们推出的每一盒火柴。都融入了文化、艺术和时尚元素。造型方面，设计出了口红型、CD型、心型、V字型等近20种，火花内容包括中国风旗袍、千古帝王、十大元帅、电影海报、经典名著、动漫卡通、风云足球、热播影视、异域文明、油画瑰宝、怀旧年代、星座、月历、明星等80多个主题系列。生产工艺上也更加突出安全性——火柴头不含磷，不含硫璜。自燃的温度要达到160℃，火柴梗全部经过碳化处理。燃烧后没有火星，并且不会掉灰渣；火柴盒全部采用白卡高档纸张制作，图案印刷质量可以和邮票媲美。并使用了外盒覆膜等包装技术。

林琳的这些努力没有白费，2007年初，当近百套图案精美、包装时尚、质量一流的艺术火柴铺满小店后，顾客蜂拥而至。一位50多岁的男顾客幽默地说。“赠人火柴，寓意着祝愿对方日子过得红红火火。财源滚滚，所以我要买几套四大名著送给朋友们。让他们每抽一支烟就想我一次!”一位法国游客则一下买了30套艺术火柴，其中包括5套镶嵌在镜框里的精品系列，这种高档产品连火柴棒上都印有文字。他准备把这些艺术品带回国内送给亲友收藏。一位穿着华贵的中年女性也惊喜地选购了几套。她说在大家都用廉价打火机的时候，火柴燃烧的那种快乐和优雅。离我们却越来越遥远了。“我买它不为点火做饭。是想怀念童年关于火柴的故事。怀念阳光灿烂的纯真时代……”

白领一族青睐外型特别的。情侣们喜欢素雅的火柴盒上印有爱情诗句的。小朋友们钟情动漫卡通系列的，老外们热衷中国文化主题的……一时间。“火柴传奇”专卖店里的人气空前高涨。几乎每天都被不同阶层和年龄段的顾客挤得水泄不通。生意红火极了。

林琳并没有被兴奋冲昏头脑。她明白。要想长久维持眼前的可喜战绩，一定要不断推陈出新。为产品注入新鲜血液。因此，她和帮手每天都创作到很晚才舍得睡觉，丝毫不敢松懈。与此同时。鉴于小店每天可以接待的顾客有限，她还想到了拓宽销路的妙招——走出去。追着明星卖火柴。

2007年夏天，当地歌迷们经过近两年的期待。终于盼到周杰伦再次到上海开演唱会。开场前。体育场入口处除了簇拥的歌迷，还有不少统一打扮的男女生，他们带着帽子，举着牌子，挎着售货篮。红蓝两色的帽子上分别写着“卖火柴的小女孩”和“卖火柴的小男孩”，宣传牌上则打着“火柴也疯狂”的广告语。这些都让陆续前来的歌迷好奇不已。很多人看着篮子里特制的周杰伦纪念版火柴。都特别喜欢。于是一边掏钱购买一边感叹：“你们老板太有心了。感动!”“哇，都把我家伦伦搬上火柴盒了。我要一套印有他专辑歌词的!”“好美呀，火柴也能做得这么时尚有品味!”

原来，这是林琳与大学生创业联盟的一次合作。她组织了120多个大学生，到周杰伦演唱会的现场推广艺术火柴。结果，当晚就销售了近3000套。共计8万多元。

此后，林琳开始关注娱乐资讯。当获知哪位明星要来上海演出。她就会事先设计好以该明星为主题的艺术火柴图案。然后通过网络传给厂家赶制出来。再请学生去演唱会现场推广。仅此一招，就让产品销量翻了一倍。

尝到团体销售的甜头后。林琳还主动和一些中外公司、机关单位取得联系。向他们介绍艺术火柴这种颇具文化内涵的时尚礼品。因为她知道，公司和单位每到中秋和春节前夕。都要给员工们发放礼品慰劳一下。这次主动出击。又让林琳斩获了不少订单。

2008年初。朋友向林琳提供了一个令她吃惊不已的消息：有人居然仿冒她设计的一些畅销火柴，在市场上低价销售。气愤之余，林琳迅速把“火柴传奇”注册成了商标，并决定把它做成响亮的品牌。

2008年3月。林琳开始发展连锁。随着第一家连锁加盟店在外滩开张。杭州、广州、北京、太原等地的“火柴传奇”加盟店也陆续面世。连锁店和经销商网络的铺开。为女孩带来了更多的生意。一些无意中走进她专卖店的顾客，事后都变成了新的加盟者。最近正在与林琳讨论合作的一位台湾商人。就是在“火柴传奇”广州专卖店看到其产品后，慕名找上门来的。他希望能把这种艺术火柴卖到台湾去。

截至2009年元旦前。林琳已在上海拥有两个专卖店。“火柴传奇”的加盟店发展到了14家。通过两年多的智慧打拼，女孩创业之初投入的3万多元钱。也奇迹般变成了今天的100多万元。前不久她买了一部本田雅阁，圆了她多年的香车梦。

林琳心路远大，目前她正在筹建自己的公司。“建成后，它就是上海首家集设计、生产、销售为一体的艺术火柴企业!”女孩说她最佩服卖梳子都能卖到即将上市的“谭木匠”，这个拥有750家加盟商。总销量高达2.5亿元的品牌是她的榜样!