一对卖菜夫妻带给我的经营感悟

俞益华

我家右边200米的胡同菜市场有一对河南来的卖菜夫妇，在同一条街，他家的生意最好。大部分时间让夫妻两个忙不过来，在同一条不到10米街道上光卖菜的不下10来家，距离我家小区左边500米还有大农贸市场。假如从市场竞争格局来分析胡同菜市场市场环境并不乐观，可是每次我陪太太去买菜，发现他家生意是出奇的好，作为研究零售经营的我来讲就不免的多留心观察。

一、店址是否是消费群要经过的路，是否离消费者最近很重要

我家附近有很多住宅小区，关键的是没有车的上班族上下班必须要经过那个胡同菜市场去坐公交车，而没有车的上班族又是一群对价格比较敏感的消费群，80%的人喜欢物美价廉。所以该胡同菜市场一般是大家购买的最优选择。而胡同菜市场是很多上班族必经之路，所以也占了“得天独厚”和“近水楼台先得月”的零售便利性，这也造就了胡同菜市场的生意兴隆。

所以一个好的零售店铺的选址是非常关键。比如鞋服行业，店铺的选址要多去考虑核心消费群的经过路线以及店铺位置是否具备核心消费群的购买便利性。我想，这点对于很多鞋服零售商应该已经做到，但是我希望大家触类旁通思考一下：在经营自己的区域上、挖掘区域网点潜力上是否可以考虑核心消费群的经过性和便利性。从这点来看，我们所在的城市应该有很多区域也许是鞋服零售的又一“胜利战场”，我们不用老拿眼睛死死盯着当地仅有的商场和商业街。毕竟，繁华商业街是有限的，还有面对不断攀升的房租和其他基本成本，我们很多企业，很多零售商是不合算的。

二、在同一商业竞争区，他家坐到了“第一”的宝座

其实对于这对夫妻的卖菜生意红火的真正原因，我个人不太把功劳全归在这个选址，而是下面其他给我的感悟。为什么这样讲，因为这条街10多家菜铺，为什么就他好？难道人家的选址不是跟他一样吗，他家还在中间，假如真的从便利性去探讨，理所当然头尾菜铺店应该更便利，生意也理所当然要更好。可是市场告诉我们一个残酷的道理：NO！同理，我们很多终端零售商不要以为你的选址跟人家一样，你家的生意就得和人家一样好，未必！做零售行业不只是选址那么简单，而是一个系统经营系统。选址跟人家一样，这是基础，就好像参加运动会，你拥有比赛资格，可以和人家在同跑道竞赛，但是不能保证你就一定能赢。在选址相同的情况下如何竞争，我们再一起看看这对夫妇带给我们的零售感悟！

在胡同菜市场，该夫妻的店铺是最大的、而且菜品是最齐全、商品摆放（陈列）也是最好的，难能可贵的卫生也是在同条街的同行是最好的。该夫妻的店铺已经坐到在同一商业竞争区“第一”的宝座，因此也奠定了必要的人流量和消费客户群。

这些道理，放在我们的其他零售行业，我们一定要反思我们的店铺是不是在同一竞争区域是最好？是老大？是第一？我们的货品是不是最齐全，我们的装修是不是最符合品牌、商品的品位和档次？我们的陈列是不是最有吸引力？我们的店铺卫生是不是最好？我们的店铺卖相是不是最好？

三、产品采用符合核心消费群的定价策略

其实，讲良心话，作为一位购买者我其实更想去文章开篇就跟大家交代的距离该我家500米的大农贸市场采购，因为我感觉那边产品更齐全，从零售区域的知名度和信誉度我感觉更可靠。大农贸市场就好像当地的知名商场和商业街。拿鞋服行业零售店态来讲，大农贸市场就好像品牌店，小胡同就好像杂牌，其实菜都一样，可是我自己就一直喜欢是去大农贸市场去采购，因为我感觉到大农贸市场购买更安全，有保障，还有产品丰富可供选择性大。但是我们家一直到这对夫妻店买菜，是源于我太太对价格的比较。我太太发现同样的菜，到在夫妻店铺比到大农贸市场去采购实惠多。自从这个发现以后我太太就要求我买菜去胡同菜市场采购，因为他家坐到了“第一”的宝座，我一般是到他家去买。

从这点来看，零售店铺产品采用符合核心消费群的定价策略很关键。作为零售商们，我们要根据不同店铺的消费群定位（人群、职业、收入、心理承受等等）去进行产品组合，以便有针对性。我想，该夫妻店铺的价格实惠也许是“薄利多销”，还有一个是零售基本费用相对有控制空间，毕竟大农贸市场的租金高，造就这边有优惠的本钱。也许你会问做品牌零售生意和卖菜是不一样的，因为我们的零售价格是统一的，我们怎么能在一个区域不同店铺价格不一样呢？对的，从品牌零售角度看，我们不能出现价格不一样的情况，但是我们是不是可以在附加优惠幅度大点呀，因为有多给优惠的本钱。当然，作为品牌零售来讲，我们最好是在产品上有区别，我也欣喜地看到鞋服零售商在一些不是繁华的区域开特价店铺。

四、人性的销售手法（做事先做人和吃小亏赚客户）

其实，在太太交代我必须从大农贸市场转去胡同菜市场采购后，因为第二个原因我基本是去这对夫妻店铺买菜，中途我也去其他菜铺采购过，后来确定一直在他家买菜（不光是我，其他的老客户我也仔细做了一番调查），最后的结论是这夫妻太会做人，懂得做人和把握人性（例如贪小便宜）。我经过调查，从很多老顾客得知大家一直评价该夫妻人好。夫妻二人来自河南，看起来非常的忠厚。每次买菜的时候你都可以赚点小便宜，赚点葱、几个辣椒、生姜、大蒜等作料肯定是有的，还有一般的零头该夫妻都会给客人去掉，我完全相信该夫妻真的是本性忠厚，但是我体会到一个做生意永恒的道理：做生意就是做人。

做生意就是做人我的理解有两层意思，一。零售经营者自己要学会做人，懂得做人！正是这对河南大哥大嫂的“会做人”和“吃小亏”给他们不断带来很多忠实的客户（口碑效应）。可惜我们很多的零售商就是太精明，太要赚头，不会做人！做生意就是做人还有一层意思：做生意就是做人的生意。所以作为优秀的零售经营者一定要摸清人，通人性，达人意。我们很多行业经常也提到的消费者分析或者什么消费者心理学。这对卖菜的夫妇正因为本性忠厚，老亏待自己。换角度讲是把握了人性的弱点：贪、要面子、爱虚荣。所以，鞋服零售商、店长、销售人员我们对我们的顾客心了解多少？人了解多少？我们有没有给他们一点小便宜，给客人面子、给客人虚荣。我感觉我们的零售经营除了在其他方面做好，做到第一，更要在做人上大做文章。