APP下载

应变:下一个十年我们何去何从?

2009-04-07

销售与市场·管理版 2009年33期
关键词:导购员培训师跨国公司

王 晨

在全球金融危机余波激荡的2009年,某些企业忽然之间前所未有地开始重视起终端导购。企业老总们开始亲手抓导购员的培训,到处打听哪里有出色的培训师。在他们开出的条件里,培训师必须深谙顾客的心理,知道如何用各种技巧和话术征服顾客,甚至还要教导购员如何调整自己的心态,别让昨天晚上跟男朋友或老公的冷战,影响了今天的工作。

在中国营销界,早几年,“终端为王”就已经喊得震天晌,成立KA部门专攻连锁零售店,组织深度分销队伍扫街,在各种类型的终端拼陈列,大把大把的银子砸向卖场……

但是,再高明的竞争手段,一旦普及开来,就意味着同质化,效用必然大打折扣。企业老总们发现,在陈列方面占领终端,已经远远不够了。那我们还能做什么,于是导购员成了又一棵救命稻草,至于效果如何,只能说是聊胜于无。

回顾中国营销30多年的发展,我们可以看到不少这样的救命稻草,它们分属两个特色鲜明的营销体系;

一是经过本土调适的跨国公司营销体系,其基本内核是建立在西方营销思想下的系统战法,强调品牌的先导作用,以大资金为后盾,高举高打。

二是完全土生土长的中国式营销,强调在没有多少资金实力和国家品牌背书的情况下,利用渠道的推力,单点突破,在中低端市场积攒实力。

在很长的一段时间内,中国式营销为跨国公司和自视正宗的学院派所不齿,认为那是不入流的下三滥,利用渠道糊弄不甚理性的消费者。但是随着大量本土企业赤手空拳地靠中国式营销打下一片天地,甚至打得跨国公司节节败退的时候,跨国公司终于低下高傲的头颅,承认在中国这个复杂的市场上,中国式营销有其合理之处。

以渠道、终端为核心的中国式营销体系确立于2000年前后,其标志是“决胜终端”概念的提出。终端是这一时期不可回避的营销主题。

这种营销体系发育于这样一种营销环境中:第一,渠道下沉仍有足够的空间,扁平化仍有可能;第二,终端的竞争不够到位,仍然有较大的操作余地;第三,主流消费群体是80年代以前出生的人。

但是,将近十年过去了,中国式营销体系的边际效应逐渐递减。这是一个谁也无法回避的现实。

更加令人头疼的是环境的快速变化。这导致大量的企业各领风骚三五年,他们都曾经由小变大、一飞冲天,也同样在辉煌的顶点之后无可避免地陷入瓶颈,久久不能突破,即便是史玉柱这样的营销天才、江湖大佬,也不能幸免。

有人用“郁闷”来形容这种状态——既困惑,又找不到突破口。

“新新人类”已经掌握足够的“可支配收入”,形成了强大的购买力量,渠道下沉一直下沉到终端,已经无法再下沉,越来越多的跨国公司汲取了以往败走麦城的经验,在营销体系中注入越来越多的中国特色……

可以预见的是,未来十年,互联网的飞速发展将成为最大的环境变量,催生新的营销体系,目前以实体终端销售为核心的营销体系将走向式微。但新的营销体系是什么?谁是这个新体系的启蒙者和奠基者?2009年是21世纪第一个十年的终点,销售与市场杂志社盛情邀请您共赴今年的中国营销盛典,总结过去十年,探讨未来十年。

猜你喜欢

导购员培训师跨国公司
还剩几只
以跨国公司为载体提升城市国际交往功能
企业内部兼职培训师队伍建设实践探讨
啥优点
“四步”走向电动车“金牌导购员”的成功之路
谈跨国公司知识资本对经营绩效的影响
跨国公司的品牌战略——文化的地位
柜台导购中两个常见问题的处理
Transnational com panies encouraged to set up R&D centers in Shanghai
我国第一批FIDIC国际认证培训师候选人初审培训班在京圆满结束