观辣椒市场风云，用“娇小”写种业未来春秋

涂建新 刘宗学 罗海平

观辣椒市场风云，用“娇小”写种业未来春秋

涂建新 刘宗学 罗海平

大凡种业市场的变革，都是从消费市场对品种需求的改变开始。而种业能不能在消费市场发生改变之前及时作出正确的反应，则将是种业在变革中能否生存的法则。业界喊狼会来之声不断，但何时会来？又怎么样地来？或者昨天就已悄悄地来了，潜伏着两眼闪着绿光；或者今天正在扑面而来，气势阴森；或者也许就在明天月黑风高之夜奔袭而来，令人难以支招。所有的这些都没有人能具体告诉大家，研究者也只有点到为止，说中国种业的“拐点”已到，种业如何应对便难有下文。仿若一个医生，说某人有病却开不了药方。但唯一心知肚明的是狼终究一定会来，也就把问题之球踢回给了所有的种业。很明显，反正都没有退路了，种业只有“把所有的问题都自己扛”。

柳传志说企业家要会看“天气预报”，“三鹿”就是没有看准“三聚氰胺”这块云彩会下暴雨而把自己淋得如此的惨！中国蔬菜种业的天空既有乌云翻涌，也不缺彩霞万丈。在生物界，有达尔文的进化论；在地产界，有李嘉成的地段论，他老人家在地产界有句名言：第一是地段，第二是地段，第三还是地段。若换到当今的蔬菜种子界，可解读为品种论：第一是品种，第二是品种，第三还是品种。品种是种子市场发展的铁律，是种业的生存之道，更是不二法则。所以，观种子市场风云，看看辣椒种子市场的“天气预报”，要远离乌云之境，就凭种业自己的法眼了。

多年来，辣椒种子市场的兴起，以业界的“泡椒”（通常是用尖椒作母本，圆椒作父本杂交而成的粗牛角形类的辣椒品种）为例：从苏椒五号、湘研一号、早杂二号到汴椒一号，再到对薄皮“泡椒”需求的增长，无不见证了中国辣椒种子市场的风风雨雨，讲述了从小果到大果到特大果再到品质的历史变迁。“种子会”总是让人既爱又恨，虽然对以往达成交易的作用逐渐减弱了，但一些主要的“种子会”对行业发展的另一个作用却在逐渐增强，那就是对品种研发起到风向标的作用，此作用在2006年12月的“广州会”就非常明显。以辣椒为例，无论业务人员、经销商、还是种植户，一方面在看品种时又是测量又是拍照，其耐心仔细的态度不亚于职业的辣椒育种技术人员；另一方面，搜寻的目光出奇的一致，都集中到诸如线椒、朝天椒之类的“娇小”品种类型上，预示着辣椒种子市场的“娇小”风暴来临，也意味着辣椒种业用“娇小”书写春秋时代的到来。但一个开拓者需要有足够的能力来拓展出一片属于自己的天地，除了市场环境，还要具备各种资源包括勇气和商业技巧等，做到迂回渐进。对辣椒种业来说，“娇小”的信息实质早已呈现端倪，序幕已拉开，群雄毕至，只看“台上一分钟，台下十年功”了。归纳起来，要表演精彩，辣椒种业须“三功”必备，那就是调研功、研发功及营销功。

1 调研功

沟通从心开始，调研从需求出发。天道酬勤，世上没有无缘的败，也没有无故的成。追溯中国辣椒种子市场的演变，不论是从小果到大果，或者是大果到品质，辣椒种业每走过一步，无论是主动的还是被动的，都是市场需求压力所致。市场调研就是要辣椒种业的意识紧扣市场需求，充分做到主动。在做“娇小”调研的概念中，只有把差异和细分、近期和远期及品质和功能三方面做到尽善尽美，“娇小”才能魅力无限。

1.1 差异和细分

辣椒消费市场中，向来都是风情万钟，即使“娇小”也有鸡和鹤之分。差异化和细分就是要辣椒种业做到一般化与独特的区别，使得所开发的品种在市场中鹤立鸡群。“娇小”的独特就是要挖掘“娇小”之魂，魂即市场的卖点。只有具备魂的“娇小”，才能成为辣椒种子市场上一道亮丽的风景。例如在“广州种子会”上，江西正邦种业所展示的“黄金线”，被许多人追逐和赞赏，除了“黄金线”在展示田间表现最为突出之外，果皮的黄绿色更是使其独享风光。一步领先，处处领先，“黄金线”作为黄皮线椒，可以说是开创了杂交线椒品种之先河，万绿（市场上都是绿皮线椒品种）丛中一点“黄”，不就是鹤立鸡群吗？

1.2 近期和远期

大师们总是告诫说要做“先行”不要做“先烈”，讲的就是近期和远期的辩证关系。在辣椒种子市场中，曾经“高产”之花红遍大江南北，现在风光不再。取而代之的是“品质”之花初显斗艳。从“高产”到“品质”的历程，所验证的就是“近期”和“远期”这一不可颠覆的发展规律：辣椒种业在遵循 “高产”到“品质”的过程中，若抓住了恰好时机者便是 “先行”，晚一步者便成附庸，难成气候；而从“品质”到“高产”逆向行走者则必死无疑，成为“先烈”。做“娇小”调研也是如此，辣椒种业切忌把“远期”——未来的市场当作“近期”——现在的市场来做，应立足现在，展望未来。

1.3 品质与功能

展望未来，辣椒“娇小”一旦被市场激活，其概念将会无限延伸。品质和功能则是“娇小”概念之核，也是差异和细分之源。没有品质的“娇小”就像美女没有灵性没有气质，而没有功能的“娇小”则只是辣椒市场的冰山一角，沧海一粟。2006年可能有人在网上看到，有一种商品椒卖到了100多元一斤。但确有其事，对南昌人来说并不奇怪。此椒叫“余干椒”，乃江西余干县的一地方品种，在南昌已成为许多高档酒店必备菜品，每年淡季都要卖到几十元一斤，甚于有人买来当作礼品相送。小小的“余干椒”，何以至此？关键就在品质。做辣椒的都知道，在国内辣椒品种寿命最长的非小黄皮椒 （杭椒类）和薄皮皱灯笼椒（苏椒五号类）莫属，至今不衰，还有回升之势，关键也在品质。黄色也似乎成了辣椒口感和品质的象征，尽管不够恰当，通常情况下确实如此。同样，“娇小”的功能，其市值更是无法估量。“娇小”的功能概括有三：一是贮藏运输以及适合机械采收等；二是制酱制干、泡制淹渍及色素等等；三是具有特殊的特征特性，如抗盐碱可使农民增收致富，耐弱光等则可以与玉米套种等等。

2 研发功

神六、神七的飞天，令国人信心高涨。骄人的背后，多少科学家为之付出了常人无法想象的汗水和心血。种子市场也是如此，看到的和品尝到的都是某某品种的光鲜和甜美，看不到却是育种者的苦辣辛劳。天上不会掉馅饼，在辣椒种子市场上，如果要看到“娇小”的春光灿烂，没有研发也就不可能有上述的如果。研发对育种者来说，既是一种耐得住寂寞的心情，也是一种运用技术的智慧，总之是一种创造。所以，辣椒“娇小”的研发，不是在现有的材料之间配来配去，而是运用现有的技术，甚至创造新的技术去创造新的材料，以及不畏艰辛困苦去挖掘和利用不曾开发过的种质资源。辣椒“娇小”的研发，品质和功能决定了不是一两个育种家的事，而是需要一个育种家的团队。看看中华大地，作干椒的种植面积来说，有多少线椒品种是杂交品种？又有多少是常规品种？朝天椒杂交优势的利用也只是刚刚开始，还有……

3 营销功

若要作个比喻的话，辣椒种业可把“娇小”当作一场足球赛，取得胜利唯有进球，而营销就是临门一脚。关于营销有说不完的事，道不尽的技能。有时营销很简单，也许只要动动脑筋，给品种取个好名，营销的“八”字就有了一撇。例如前面的“黄金线”。就市场而言，种子行业和许多行业的根本区别在于：许多行业可以渠道为王，也可以随着市场的发展，变更为××为王，而种子市场则永远是品种为王。小果（如线椒、朝天椒等）渐成趋势，别看其小，为辣椒种业所传递的种种信息却意义深远。辣椒种业在遵循“品种论”这一铁论时，面临“娇小”所造成的新一轮的变革，抱着救急的态度，容易急功近利，依附旧有经营观念，则将在变革中难有作为，甚至淘汰。历史的变革总是伴随着群雄逐鹿，是否可以断言：未来的辣椒种子市场，得“娇小”的种业得天下，而只有拥有天时、地利、人和这三张牌者，才能用“娇小”写成华丽春秋。

涂建新，贵州大学

刘宗学，南昌县农业科学研究所

罗海平，江西正邦种业有限公司，江西省南昌县向塘316国道旁，330300，电话：0791-5146858

2008-12-12