“展会＋网络”日渐普及等

永　凝

“展会+网络”日渐普及

永凝

在义乌某文具公司做外贸的小何。忙着带客户考察市场及生产企业。她这次接待的客户不少已在网络上做过多笔生意。乘着艺博会的机会，专门邀请他们来看看艺乌的市场。

义博会期间，义务越来越多的企业开展电子商务营销，特别是出口企业借助电子商务平台，从被动的“拨浪鼓营销”转为主动营销，积极寻找国际买家。“展会+网络”的营销手段已经普及，多数企业利用网站的电子商务平台及搜索引擎，来发布企业的产品信息，寻找采购商。

“随着国际贸易政策及市场环境的变化，出口企业利润已经变得很低。在这种情况下，企业如果仍完全依靠展览会等高成本的传统营销模式，显然不合时宜。比如广交会参展。一年两届费用大概就要上百万元，所以不少出口企业都在想方设法寻找新的营销方式。听说有些企业的业务员还到集装箱堆场去，记录集装箱上与自己产品相关的进口商名称，然后再利用网络搜索引擎找到该进口商的联系方式。”义乌某知名工艺品企业外贸部经理陈小姐说。网络是外贸业务员最重要的工具，利用互联网获取采购商信息，利用网站发布产品信息，以及利用网络聊天工具与客户沟通等。几乎每项工作都离不开网络，所以如何用好网络这一工具，是外贸业务员最关心的事。

义乌玩具行业协会秘书长童元智也表示，电子商务可以最大范围地给义乌商人获得各种商机。且不受时间和地域限制。不久前义乌市玩具行业协会与阿里巴巴网站全面合作，进一步提高本地玩具经营户和生产商运作电子商务的能力，把义乌产品打入各个市场领域，从单纯的“坐商”、“行商”转变为“全能”商人。不仅出口企业在利用网络平台，其实进口商也在利用网络平台寻找供应商。

阿里巴巴驻义乌办事处客户经理朱丽珍说，借助阿里巴巴著名的B2B(企业和企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换)电子商务模式，义乌商人将从单兵作战向集团作战转变，能更好地提升义乌玩具行业的销售量、知名度及美誉度。

研讨会营销的标准作业程序

吴和松

我经常以出版社市场经理的名义参加一些学术研讨会，去的目的就是协助专业图书编辑在会场门口摆个书摊，发一些名片，再努力去认识一些人。但有时成效不大。经过几次分析与总结，我发现主要问题在于操作中没有标准规范可遵循和现场细节注重不够。经综合分析，把各种研讨会上遇到的问题整理归类，并据此建立对策，这使营销活动运作有章可循，结果也有了评价标准。它的主要内容有：

前期沟通与协调

首先需要了解的是参会代表的职业背景。了解到背景，我们才可以有针对性地为此次活动做准备。比如老人比较多的，易拉宝就可以做得古香古色点，而少儿比较多的，则不妨带两个卡通玩具。这是吸引人气的简单动作。不能像现在一样，拿标准的宣传画面去参加每一种会。

需要沟通的是议程。会议的开始、休息、结束时间都需要事先了解清楚，这样才能了解我们书摊前什么时候人多、什么时候人少，便于安排站岗的人员。过去由于对议程不了解。对人员的调派往往是临时决定的。

书摊位置也很有讲究。对于主办方来说，他们收取了赞助费之后，指一个角落让你摆就不管了。有几次我发现其实场地很大。完全可以再争取到一些场地，摆出特色来。

资源能否共享非常重要。每个会议都有一些重要嘉宾，但这些嘉宾往往只和主办方交流，而且派头不小，出版社这些年轻编辑和营销员主动去搭话，会比较紧张。如果能事先和主办方沟通，请他们帮助介绍与出版社认识，这对整次活动来说是很大的收获。在获得上述信息后。我们内部编辑与营销就专业术语、营销技巧等做沟通。制定会议营销方案，方案中包括活动所需人力物力资源、现场布置、具体步骤、预测成效等。

现场摆摊注意细节

尽量把书都摆上。在一般情况下。主办方只会提供一张桌子给出版社摆书。有些社带的书也不够多，就往桌上一摊算“布置完毕”了，有放不下的。就堆在桌底下，有没拆包的正好可以省事不拆。我们会把书尽量都摆到上面来，竖着码也能体现出我们的专业和大气。拆一下包，回去再封起来也是很方便的事。

是否码堆。目前在研讨会上码堆的现象还不多见，一是场地不足，一是码堆需要的书太多。但这都是可以解决的，和主办方沟通一下，“螺丝壳里还可以做道场”呢，码椅子上、桌子上也挺好的。至于书多。多派个人搬一下就行了。正是因为别人不码。我们码了，我们才更吸引注意力，而且参会者在书摊前停留可能只有几分钟，如果有花样能吸引住他们多停留一会儿，这也是一个细节的成功。

站摊人员分配。我们在摊位上的人员是流动的。读者多时。我们人也多。读者少时我们人也少。假设读者比我们站摊的人还少，他们会感到不自在，所以我们在人少时，会站到摊前翻翻书，至少也能营造点人气。现场我们还随时注意其他出版社的行业举止，学习人家长处。

会场交流与会后跟踪

会场交流的最好方式是互换名片。要一桌一桌去发名片，一般的编辑不擅长于此，而营销人员又不懂得如何与这些专业人士交流。我曾经遇到一张桌子上坐着几位老外，因为语言不通无法交流，发和不发都犯难。结果只发了半桌子名片，犯了营销的大忌。因此在可能的情况下，编辑和营销一起前往是比较好的方式，可以体现对来宾的重视，可以应对各种情况，还可以在随机交流中获取商机。

资料赠送也是一个很好的机会。目前参加研讨会，往往是书目预先给了主办方，主办方会把书目连同他们自己的资料一起在签到时交给来宾。这样的结果是参会者不注意书目，翻一翻就扔了。我们的方法是互换名片时一起发。顺便介绍几声，但这样要事先和主办方沟通，避免让人感觉像个发小广告的，可以在来宾签到后往坐席走或会议休息时分批次发。会议结束前，我们会争取多记录影像资料。特别是重要人物的合影等。

会后跟踪。说得正式一点，就是客户关系维护。这其中涉及客户分类、维护方法、评价标准等等，是一件系统的工作。出版社里编辑、发行、营销各部门要积极配合才行。对于重要或特殊的客户，我们在会后会立即发送感谢信。一般客户纳入公司客户数据库，按正常途径进行跟踪维护。

事实上，在实际操作过程中，最重要的还是出版社内部的沟通，编辑、发行、营销，现场组织者、执行者等角色必须预先定位清楚，一次小小的研讨会，也是一场大大的战斗。要有这样的心态，营销才可做出成效。

研讨会营销“不能太商业化”有一定道理，但商业化要有技巧，制定、遵循、完善“标准作业程序”，更加注重细节，已经被其他行业证明是一种行之有效的营销规律。