牛年的第一把火

宋　骏

牛年来了，中国的车市也开始“牛”了起来。或许，08年的雪灾、地震、油价以及突然来袭的金融危机让中国的车市压抑得太久了，农历牛年的春节终于让憋屈了太久的车市的“牛脾气”得到了释放。

据记者了解，包括北京、广州、深圳以及江浙地区的车市都出现了不同程度的火爆局面。很多销售人员向记者表示，看车购车的人流从08年11月开始已经出现了回升，但最明显的表现是出现在了08年的12月份，而进入09年1月份后，汽车交易量开始大幅回升，这不仅让经销商们忙得不亦乐乎，也让他们看到了希望。

毕竟，09年的春节展现在他们面前的是一个难得的牛市，燃起了充满希望的第一把火。记者从多家经销商那里了解到，他们对目前的销售情况非常满意，消费者纷纷在春节前出手购车，既符合了传统销售旺季的态势，也无异于给经销商雪中送炭。

庞大汽贸集团股份有限公司董事长、总经理 庞庆华

乘用车销售高潮到来 商用车表现尚待年后

对于已到来的牛年春节，庞大汽贸集团股份有限公司董事长&总经理庞庆华对记者表示，这个时间段的销售高潮已经到来了，会持续到春节结束。庞庆华告诉记者，庞大集团旗下店面的多个品牌汽车价格都出现了不同程度的回升，通常价格的涨幅都在5000-6000元。

可以说，在整个08年经济形势不太乐观、国内汽车市场发展并不良好的情况下，09年春节前汽车销售能有如此形势已经是非常不错的了，这对经销商来说应该是一个利好消息，提振了经销商在这个时间段的销售信心，同时也为广大经销商在09年开了一个好头。

在记者与庞庆华交谈的过程中，庞庆华对于旗下各经销店乘用车的表现一直都是用“销售不错、销售局面很火”等词语来形容，表现出了极大的自信和对形势的乐观情绪。

庞庆华告诉记者，就春节期间的优惠活动来看，只有克莱斯勒300C和铂锐有相关的优惠活动，主要途径是通过举行媒体推介会和在各地区打广告这种比较传统的方式，但收效还是不错的。而其他品牌并没有开展专门的优惠促销活动，但这丝毫没有影响这个时间段的销售。

记者得知，从庞大集团的销售统计来看，新宝来已经脱销，而在唐山地区，连此前销售情况一般的夏利也已经脱销。庞庆华解释说，这主要是由于节前消费者的购买力得到了集中释放，中国人过年图喜庆添置新“家当”的观念没有改变，买车过新年依旧是很多消费者在此时购车的主要动力。

此外，尽管车价出现了不同程度的回升，但是经过08年一年的“打磨”，车价已经逐步探底，回升的价格没有影响到消费者的购买信心，而更多的服务手段则让消费者吃了定心丸。

对于消费者对汽车的关注角度，庞庆华表示还是那句老话“内行看门道，外行看热闹”。而从实际销售中，他们注意到，实际懂车的消费者并不多，大多数是停留在对车的感性认识上，只有少数懂车的消费者更在乎汽车的性能。但是，不能否认的是，消费者的理性程度已经有所提高，他们的品牌意识开始增强，对油耗等敏感问题也非常关注。

对于乘用车而言，庞庆华表现出了非常大的信心，对于商用车，他则表示，要到年后才能做出判断。那么，09年经销商应该如何提高自己的竞争力呢？庞庆华告诉记者，市场中的话语权不是争取来的、不是别人赋予的，而是需要自己去努力，靠实力说话。因此，他希望经销商首先要从自己切身实际出发，锻炼提高了自己，才有实力向市场要效益。

中冀斯巴鲁北京汽车销售有限公司总经理 李金勇

节前销量再攀高

到了过年这个时间段，消费者肯定都希望车市出现大规模的降价促销活动，图实惠是消费者永远不变的心理。中冀斯巴鲁北京汽车销售有限公司总经理李金勇告诉记者，目前只有驰鹏一款车有优惠，而具体的优惠也不是体现在价格上，因为价格已经达到了非常低的程度。

服务升级是这款高端SUV最主要的优惠方式。具体来说，将购车的免费保养由以前的2年6万公里升级为目前的4年10万公里，而在此优惠措施前购车的消费者可以享受在保修期内的免费保养。

对于这种似乎并不如直接降价的效果立竿见影的优惠措施，李金勇表示，服务不仅是现在经销商盈利的主要方式，而且完善的服务才能为消费者带来持久的受益，这才会形成经销商和消费者的良性互动。所以，对于这种服务升级，他们是非常看重的，也希望能够得到消费者的肯定。

随后，李金勇向记者提供了斯巴鲁的相关销售数据，从中可以看出春节期间的销售情况还是不错的。08年，斯巴鲁在国内共销售1.2万辆，李金勇表示，相对于进口车在国内全年40万辆左右的销售数字来看，斯巴鲁在08年的销售数字还是令人满意的。

就中冀斯巴鲁北京汽车销售有限公司来说，08年10-12月，每个月的销量都能达到1400辆左右，而09年1月8日单日的销售量就达到了90多辆，相比平日高出了30多辆，由此，李金勇预计该店在1月的销售数字能达到1500辆。

对于消费者对车辆的关注角度，李金勇表示，消费者现在关注的可谓面面俱到，而更关注的则是针对斯巴鲁的性能和油耗。此前斯巴鲁曾组织全国800多名斯巴鲁车主参加节油比赛，最终选出了30名优胜者进京决赛，在综合驾驶技术、天气和车况的情况下，最终，一位驾驶森林人2.0L的车主取得了第一名，其百公里油耗仅为2.47L。李金勇表示，尽管这是在特殊情况下才取得的成绩，但这也看出了广大消费者对汽车油耗的进一步重视。

对于这种比较好的销售局面能持续多久，李金勇表示，这是春节期间的一个小高潮，随着春节的结束，这种销售高峰会逐渐回落，但他也同时表示，希望在09年有更多的利好政策来拉动车市。

广州本田日银特约销售服务店总经理 严建新

期待服务理念深入人心

“春节期间，随着对国家有关利好政策出台的预期，整体的销售局面有了好转，但考虑到春节是中国传统节日，我们将开展更多的客户拜年、关怀活动，并把营销重点放在‘服务上，宣传我们24小时、365天的无缝隙服务，彻底解除客户购车后顾之忧。”广州本田日银特约销售服务店总经理严建新对记者表示。

当记者进一步问到这些活动能收到多少成效时，严建新表示，“我们并不指望通过这些营销活动促进多少销售，只是告诉消费者我们的服务理念和服务质量，告知消费者我们有着10年的经营历史，希望消费者知道我们、了解我们，有购车欲望时能够想到广州本田日银店。”

可以说，严建新将更多的希望寄托在了让服务深入人心、“打持久战”上。他说，现在的消费者越来越理性，而且对于汽车的了解程度也逐步加深，所以在购车时首选的还是品牌口碑和后期服务；当然，价格依然是决定最终能否成交的最大因素。而节油、后期维修保养较经济的车型依然是最受欢迎的。

对于09年，严建新表示，恰值该店建店10周年之际，他们非常希望抓住这个机会让自己跨上一个新的台阶，为此他们打出了“十年携手同行，日银彩虹相迎”的年度营销口号，针对销售和售后服务，开展月月有优惠，日日有惊喜的活动。

严建新还表示，正是有了10年的经验积累，他们在品牌建设、企业文化建设、客户服务理念及经验等方面已经拥有了一定的优势，在北京地区拥有一定的社会声誉和行业口碑，所以，他们对做好09年的工作有着充分的信心。

同时，他们也希望能更多地与厂家展开合作，因为他们作为专卖店，直接和客户接触，能够更好地了解客户的需求，如果能够在研发、产品销售等环节贡献自己的部分力量，或许更有利于各方的发展。但是严建新也强调，由于存在南北差异、区域差异、文化差异，就会导致众口难调，所以也一定要从客观现实出发，但通过共同努力，双赢甚至是多赢的目标是大家都愿意看到的。

广州本田亦庄特约销售服务店总经理 常晓南

人才竞争日益凸显

春节前期，作为中高级车代表的广州本田也迎来销售高峰。广州本田亦庄特约销售服务店总经理常晓南对记者表示：“最近这段时间整体的销售局势都呈上升的态势。从08年11月下旬开始，尤其是12月到09年1月这段时间，本店的销售情况都是非常不错的。”

这主要受两方面的因素影响。常晓南告诉记者，受到金融危机的影响，从08年12月开始，所有的汽车企业都缩减了产量，而广州本田为了保证旗下经销商的库存量不至过大，在一定程度上都减少了供货量，这就减少了经销商之间的竞争压力，为经销商较好地完成销售任务提供了条件。

此外，北京现有18家广本店，在08年12月的接车量都在93辆左右，数量稳定的同时也保证了价格的稳定，让利幅度从以前的2万元左右降到了9000元左右，这不仅顺应了“物以稀为贵”的规律，也顺应了消费者“买涨不买跌”的心理。所以，这段时间的销售情况还是不错的。常晓南表示，为了缓解经销商的销售压力，09年1-3月的产能将更低，估计全国平均每家店每月进车保持在50-60辆。

另一个原因就是传统节日的影响。消费者仍保持着春节期间是车市销售旺季的惯性思维，这种消费习惯也利于这期间的汽车销售。以广州本田亦庄特约销售服务店为例，该店在12月销售达到181辆，远远超过了08年平均每月销售130辆的成绩。

对于09年，常晓南认为应该是“拐”字当头。国内车市经历了10年的四位一体的发展模式，在当前的经济形势下将出现拐点。一是厂商将会主动调整全年计划。厂家与经销商同处一个产业链，只有双赢才是最佳战略，所以，厂家会在商务政策和产销计划方面关注各方利益，传统的压库等行为在09年会好转；二是经销商也进一步认识到应该加强管理、客服方面的建设。

常晓南表示：“我们将在09年加强本店的流程建设、经营能力建设和人才建设。因为目前各个厂商的技术差别并不是非常大，只有人才竞争和服务竞争才最为关键。金融危机已经让经销商认识到单一的价格竞争将再难有作为，只有加强人才储备建设才会更有竞争力。以本店为例，自06年1月建店至今，本店职工已有本科生和研究生共87人，09年的竞争将进一步转移到人才竞争层面。”

此外，在经历了08年后，媒体和政府将更关注汽车领域，毕竟该行业对国民经济的影响非常大，为了更好地保障就业，维护各方利益，更多的政策将向这个领域倾斜，09年的市场也会向好的方向发展。

常晓南还表示，金融危机在某种角度也让大家更加清醒，时刻保持一种积极谨慎的态度，从长远看是有利于行业健康发展的。

北京车豪汽车有限公司总经理 赫昕

节前市场很重要

记者见到北京车豪汽车有限公司总经理赫昕是在一个周二的下午，走进店内，工作人员都在紧张地忙碌着，“整车销售”和“整车维修”两个明显的指示牌分列店内两侧。午后的阳光透过落地窗将店内的6款车照得闪闪发光，一对给爱车做保养的母女在休息区耐心地等待着，而看车的顾客时进时出，从他们的言谈话语中，记者得知是准备为过年而前来选车的，这无疑让人们对09年的春节市场平添了一份希望。

赫昕向记者坦言，该店08年只完成了销售任务的70%，这除了去年的整体环境不容乐观外，还有一点不容忽视，即该店是北京地区9家马自达店的最后一家，其规模尚无法与前8家相比。但是，从店内近期的表现来看，在顾客来店批次、成交量和售后等方面都有明显的增幅，而这种情况早在08年12月份就已经开始出现了。

赫昕告诉记者，为了抓住春节这个传统的销售旺季，也为了弥补前段时间销售颓势带来的部分损失，该店在春节到来之前加大了售后方面的活动力度，比如开展特价车活动、回报老客户活动、抽奖活动、联谊活动以及开展免费检测项目。

就目前来看，这些活动取得了不错的效果，从店内新增客户来看，很多份额的新客户都是由老客户介绍而来，成交量非常明显。而1月17日开展的马自达6新春特卖会活动，伴随其中的产品讲解、试乘试驾、抽奖以及售后服务等多方位的营销手段，成为了该店春节前的一大亮点。

记者了解到，在销售过程中，除了极少数年轻的感性消费者购车存在一定的随意性外，多数消费者将关注度更多地放在了产品的售后保养方面。而对于汽车的内饰，赫昕表示，更多的消费者青睐深色内饰，以马自达3为例，其具备了多数进口车拥有的深色内饰，而国产马自达6还装备有浅色内饰。此外，消费者的个性化需求也不容忽视。

赫昕表示，尽管该店成立的时间不长，但受益于马自达的品牌优势以及厂家的支持，发展的形势还是不错的。他说，厂家在北京地区的网络建设非常稳定，避免了盲目发展，减少了恶性竞争；此外，厂家还不定期地向经销商发放调查问卷，从经销商那里了解相关车型还需要增加哪方面的技术性能，这些问卷反馈回去后，厂家对产品进行改进，在良好的市场表现下经销商也能获得自身的利益。

深圳市标远富特汽车有限公司销售经理 何伟

08年12月至今销量较前几月回升20%

“相比前几个月，销售情况已经有了明显的回升。这不仅体现在汽车交易量的扩大，汽车价格也有了不同程度的提高，数据显示，从08年12月至今，总的销售量已经较前几个月回升了20%多。”电话那头传来了深圳市标远富特汽车有限公司销售经理何伟充满自信的声音。

何伟告诉记者，不仅仅是他们经营的福特品牌，包括深圳市各家汽车经销商在内，他们经营的各个品牌的汽车在这个时间段的销量都有了明显的提升。当问及原因，何伟表示这和春节前缺货不无关系。

随着各个厂家年终考核的逐渐完成，厂家向经销商大面积压库的情况有所缓解，经销商手中的车少了，“物以稀为贵”的效果就明显了，加之很多消费者都有在春节前购车的想法，就很容易发生供不应求的局面，而经销商销售压力的减小也给了他们提价的机会，毕竟这样可以给他们带来更多的经济效益。

当记者问及在金融危机影响日益扩大的情况下，为什么还会出现这种比较热闹的销售局面时，何伟告诉记者，尽管负面影响不容忽视，但消费者过年图喜庆的想法没有改变，很多消费者都有购车回家过年或外出游玩的打算，这必然会拉动市场的回升。此外，国家相继出台或即将出台的相关政策以及目前油价回落的形势对车市都是利好消息，这也刺激了消费者在这个时间出手购车。

关于春节期间经销商都会采取哪些促销方式，何伟的话语中充满了自信，“福特汽车在深圳市场已有5-6年的时间了，目前福特在深圳的保有量有6万辆左右，这为后续销售打下了一个比较好的基础，以标远富特为例，很多来店内购车的消费者都是由老客户介绍而来的。春节期间，我们为老客户提供了丰厚的优惠活动，他们可以享受到多达29项的优惠活动，例如可以得到价值1000元的免费保养、可以免费加氮气和打蜡等。”

他同时表示：“而对新车主我们也有相应的优惠措施，众所周知，售车环节能赚得的利润已经微乎其微，尤其是自08年6月后，本店在销售环节一直有所亏损，目前才有所盈利，所以我们在服务方面就做足了功课，希望以服务打动新客户，具体的活动是，由于很多新客户都是第一次购车，所以我们开展了针对他们的试乘试驾指导活动，全程陪同新客户驾乘，让他们体会到更多的服务温暖。”

对于09年的整体安排，何伟表示，09年也将是一个非常苦的时间段，他们会继续压缩成本，但不会出现大规模的裁员行为，毕竟维护公司良好的社会形象是公司无形的、但异常珍贵的资本，这对于公司在09年保证良好发展非常重要。

何伟还表示，他们希望能够有更多的机会与厂家沟通，将一线消费者的想法反馈到厂家，为厂家的产品研发提供建议和素材，争取互利共赢。他做了一个形象的比喻，厂家和经销商就像两只刺猬，需要相互依偎取暖，但靠的太近反而会刺伤对方，所以合作的同时也需要给对方一个相对自由的空间。

何伟认为，厂家在一级市场继续铺开4S店的可能性不会太大，二、三级市场的销售网络可能会得到扩大，这对深圳的福特经销商是利好消息，因为这会扩大该品牌在二、三级市场的知名度，对提升销量非常重要。