CA中国悄然酝酿颠覆性复兴

罗强

在折腾了20多年之后,CA努力以新的面目再次投身中国市场。在软件即服务的应用大势背景下,以CA全球的战略转型为后盾,CA中国正在把一个新的未来复制到中国。

CA在过去20多年的中国之旅,无疑是一次漫长的折腾。如果我们以同时代进入中国的甲骨文为标尺,很容易就可以得出这样的结论。

截至2008年,晚于CA一年进入中国的甲骨文已经拥有2100名员工,触角广布二、三级城市,成功地向7000多个客户兜售了自己的产品;反观CA,在经历了2008年的最新一次振荡之后,除了独立的研发中心外,真正隶属CA中国的员工数只剩30多人,只保留了几百个客户,且多为传统的大型主机客户。

作为曾经有实力与微软一较短长的全球第二大软件公司,这样的结果的确令所有人都难以接受。

檀林的惊讶

2008年,CA中国通过与神州数码的合作,向外界又一次释放重振中国市场的信号。不过,20年来,圈内人士对CA中国的屡败屡战似乎有了审美疲劳。因此,当2008年3月檀林第一次接到CA发出的邀请时,首先冒出的感觉竟是“难以置信”。

“我那时的第一反应是,CA还要折腾哪?”檀林笑着对记者说。他没怎么多想,就婉拒了CA的邀请。

但是,CA并未就此放弃努力。在两个月后,CA又向檀林发出了第二次邀请。这一次,对方诚恳地表示,希望檀林先看看CA最新的战略构想再做决定。

于是,檀林抱着试试看的态度,开始研究对方送来的大堆资料。但是,一周之后,CA全新的战略构想彻底改变了檀林的想法。

“研究完之后,我觉得,CA结合传统优势,清晰地定位了自己的未来,我也找到了一件很早就想做的事情。”檀林说。当时,檀林正在甲骨文旗下的海波龙任大中华区渠道与销售总监。算起来,他已经卖了十多年软件,厌倦了层层分销的软件销售方式,“这样的模式也许在下一秒就会被淘汰”。看到CA新的战略构想,渴望变化的檀林心动了。

不久,檀林走马上任,成为了CA大中华区渠道销售总监,也是CA大中华区实际上的一把手。

檀林的选择令周围的人很不理解:到底是什么给了檀林这么大的信心和希望,让他在这个时候敢于接手一个烂摊子?

这还要从3年前CA的自我颠覆说起。

与过去说再见

2004年,CA在硅谷的声誉跌到了谷底,最终导致了前CEO SanjayKumar的离职。这也标志着CA王嘉廉时代的终结。在这个时代,CA曾以气吞万里之势,在20多年里吞并50多家公司,造就了一个在大型主机时代横跨数据库、系统管理和应用软件,囊括产品和服务业务的巨无霸。

2005年,摆在新CEO John Swainson面前的是一个纷繁芜杂的问题集群,财务丑闻、士气低落、客户急剧流失、业界恶评如潮与当时的CA如影随形,然而其中最大的挑战莫过于解决公司上下对于未来的迷惑。

多年的扩张给CA留下了多达1600条产品线和庞大、臃肿的组织架构,员工和客户埋没在浩如烟海的业务方向里手足无措;同时,随着大型主机时代的迅速远去,原有的商业模式和战略也迅速失去了生命力。John Swainson必须在涉足的诸多领域中找到正确的业务主线,给员工和投资者画出一个清晰的未来。

正在急剧变化的产业环境让CA别无选择,于是John Swainson决定与过去说再见。

2005年,John Swainson在公司一年一度的用户大会上首次提出,要将以CIO为核心的IT管理,即企业级信息技术管理 (Enterprise Information Technology Management,EITM)作为公司新的市场和研发方向。公司上下也将以EITM为核心对庞大的业务架构进行重新规划和整合。

John Swainson说:“我们希望向市场传达的信息简单明确,那就是,我们将是一家能够提供客户管理、治理与防护任何IT环境,不论是大型主机,Unix、Linux、Windows的服务器,各种应用、装置的IT解决方案。”

John Swainson再三强调了CA能够独立承担起全部解决方案的能力,因为没有其他一家厂商拥有过像CA这样全面的产品线。他说:“利用我们的产品,你可以在单一界面上存取所有IT系统与资料,而用竞争者的产品,你得自己把所有东西兜起来。”

在接下来的三年里,CA开始正式走上自我颠覆的道路。

John Swainson决定首先从改变公司的形象入手,把公司名称由Computing assistant简化为“CA”,并顺势将原来数不清的子品牌统一到CA品牌之下。在这之前,同时面对如此众多子品牌和产品线,客户不得不与一个千头万绪、模糊不清的怪物打交道。

随后,CA开始了大刀阔斧的改革,大幅改革组织机构、裁汰冗员、缩减成本、改革公司管理文化,并开始了大胆的战略收缩。通过改革,CA砍掉了与EMTI无关的EPR、CRM等子产品线,将原有的1600多条产品线统合为IT管理、IT治理和IT安全三大产品线和16个解决方案。

得失难预料

在内部改革的同时,John Swainson准确地感应到了数据中心时代崛起的信号,并将EMTI的方向进一步明确为未来数据中心的IT管理,CA的产品线也开始向数据中心自动化和SOA迅速靠拢。但是,John Swainson的眼光不止于此,而是进一步将发展Saas业务提上战略日程,并在此基础上提出了MSP(Managed Service Provider)这一新模式,面向未来的全新业务模式初成气候。

而令檀林的想法产生180度大转弯的,正是MSP。

不过,改革虽然给CA中国今后的复兴提供了弹药,却让当时的CA中国迎来一次最为严重的动荡。动荡始于2006年下半年的渠道改革。

作为CA改革的重要环节之一,John Swainson决心摒弃传统的直销模式,在保留全球4000个直销客户的基础上,将大部分产品开放给渠道,试图将原来被服务和销售方面分散的注意力集中到产品上来。这一举措在北美市场取得了奇效,因此,CA决定将全新的渠道战略迅速复制到中国。然而,由于事先准备不足,新策略在执行时严重走形,传统直销体系和渠道体系产生了严重的冲突,客户评价一落千丈,抱怨四起。改革的结局以2007年,CA全面裁撤大中华区管理层而告终,CA中国的运营一度陷入半停顿状态。

这正是2008年檀林接手CA中国时面临的真实状况。

秘密武器MSP

在很多人看来,集中精力重建CA中国的传统业务架构,无疑是檀林上任的头等大事。但是,檀林的想法却截然不同。在他眼里,重新梳理传统业务,理顺服务流程和渠道关系,乃至实现业务增长,是让总部保持信心的必要保证,而这一切并不是最终目的。檀林相信,CA中国必须以全新的姿态实现复兴,而CA在欧美和日本大获成功的MSP模式,则是破局的关键。

檀林的信心来自于对市场需求变化的判断。“依靠数据中心提供服务是一个必然趋势。”他认为,跨国公司的分支机构的需求将首先凸显出来。很快,国有大中型企业和中小企业也将迅速加入这一行列。“目前东南沿海的日本在华企业的需求已经非常明显。美国金融危机之前,企业尚有能力自建数据中心,但是目前,更多的企业在寻求托管方式享受容灾、监控和IT管理等服务。檀林相信,依托数据中心提供更高层次的服务将造就运营商的庞大群体,也会给CA的MSP模式带来广阔的发展空间。

“CA不会去做运营商,但是会通过MSP参与到这个游戏中。”檀林解释说,在MSP模式中,CA将采取收入共享的模式与合作伙伴共建数据中心,由合作伙伴负责提供数据中心的硬件设施和运营,CA负责前期的架构设计及运营培训,并提供数据中心的IT管理平台和容灾、应用监控等部分独立的运营服务。

CA会与合作伙伴在项目制的基础上约定收入分配方式,根据监控的设备数量、服务的使用次数、求助电话数甚至是数据量等多种方式抽取服务费用。事实上,这种模式已经触摸到了软件即服务的本质。

檀林认为,目前就整个产业来看,有能力以单一厂商的身份为整个数据中心提供全面的IT管理服务,只有CA一家,其他厂商并不具备这样的能力。同时,CA在这一领域内的传统优势是其他对手无法比拟的。“在IT治理这一领域,我们已经在业界连续八年保持第一,这个是CA的制高点,这个地位决定了CA在CIO群体的影响力。而在IT管理方面,ITIL之父就在CA任职,这也是CA目前第二大产品线,拥有非常雄厚的实力。”檀林说。

檀林的强大信心还来自于MSP的生命力已经得到印证。这种新模式已经率先在北美、欧洲、日本和澳大利亚推广开来,并取得了巨大的成功。截至2008财年,在CA 公布的42.8亿美元的业务收入中,MSP业务贡献的收入占到了1/5。

“对我来说,一半的精力放在恢复传统业务上,而另一半精力则放在MSP上。”檀林说。上任后,檀林一直在积极寻找有潜力成为运营商的合作伙伴。“我的初步计划是在东北、华北、华南和西部各找一家合作方,推广MSP模式。”最近,檀林集中时间跑遍了国内几大软件园,在与园区负责人交谈之后,檀林感到很兴奋。“虽然仍然需要进一步引导,但是他们对MSP很感兴趣。”他说,“如果乐观估计,也许在18个月后,MSP就会在中国迎来突破。”

大事记

2004年,在内忧外患之中,CA前CEO SanjayKumar黯然离职,其职位最终由来自IBM的John Swainson接手。

2005年,CA首次提出将EITM这一概念作为今后CA业务架构变革的主要方向,这一年成为CA整体转型的起点。

2006年,CA开始在全球范围内推广直销变渠道销售的策略。改革的余波引起了CA中国在之后一年多的剧烈震荡。

2007年,CA的改革在北美已经初见成效,产品业务架构逐渐转向数据中心自动化和SOA,MSP和SaaS业务雏形初现;

同年,CA中国的混乱最终导致总部裁撤了大中华区几乎全部高管。

2008年,截至4月初,CA全球实现8个季度连续增长, 2008财年,CA的MSP收入占其全球业务总收入的1/5。

2008年7月,神州数码成为CA在中国的独家总代,分销除主机业务的其他软件。

2008年下半年,檀林正式走马上任,担任CA大中华区渠道销售总监,总揽大中华区业务。在任内的第一个财季,檀林成功地将业绩翻番。同时,开始在国内积极推广MSP业务。