新时代如何转变营销方式

张光科

摘 要：知识经济是以社会信息化、竞争全球化、科技高新化为基本特征，知识经济深化产品内涵和产品的价值标准，创新企业的营销理念、营销组织和营销方式，适应新时代发展的需要。

关键词：知识经济 企业营销 方式创新

中图分类号：F270.6 文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2009）01-239-01

知识经济是指知识和信息的生产、分配和使用基础上的经济。是世界进入信息化、市场竞争全球化、科技发展高新化的经济。知识经济的逐步到来，对人们的思维方式、生产方式、生活方式及行为方式将产生巨大而深远的影响和变化。同样，对企业管理和企业营销也将产生深刻的影响。

一、知识经济促进消费需求个性化和理性化

知识经济的逐步发展，使社会财富不断增加，使广大消费者生活水平不断提高。消费者需求趋于个性化，由于知识经济使消费者受教育的程度和文化水平获得普遍的提高，从而促进消费者的消费需求和消费行为趋于个性化。同时由于知识经济带来科技的创新，物质财富的日益丰富，产品花色品种繁多，从而引导消费者消费的个性化。因此，要求企业改变单一的、大批量的营销方式而转向实行个性化和多样化的营销方式。再是消费者行为趋于理性化。在知识经济时代，由于消费者文化水平的提高，他们能借助发达的信息网络，全面、迅速地搜集与利用有关的信息，从中选择最佳的购买方案。

二、知识经济深化产品内涵和计值标准

知识经济使产品的外延与计值标准发生巨大变化。知识经济时代把知识、服务、信息及技术视成为商品，成为消费者的消费对象。从产品的内涵看，由于知识成为知识经济的核心要素，要求产品中的科技知识含量提高了。因而，衡量产品价值的标准也产生了变化，即由传统的以物质为基础转为以科技知识含量为基础进行衡量。以信息技术为核心的知识经济，由于信息技术发展日新月异，使产品的设计、开发和使用周期日益缩短，因而，要求企业快速开发新产品，并迅速将产品投入市场。

三、知识经济改变推销员直接推销方式为企业网络营销方式

过去，企业开拓市场是靠一批推销员来完成的。这种营销方式，在市场竞争激烈的今天，已经显露出极大的不适应。那些仅靠推销员多年搭成的关系网络、靠种种不规范的竞争手段谋取市场，是不能长期拥有的。此类企业的市场往往装在推销员的“口袋”里，企业产品的竞争力愈弱，则对推销员的依赖性愈强。这种推销的高强度和高成本，不利于企业稳定健康发展，不利于经济运行质量提高。因此，改革传统的销售方式，变推销员的关系网络为企业的网络营销，是适应市场竞争转变增长方式的必然选择，是扩大企业影响、搞好售后服务、建立长期买卖关系的重要途径。另外，还可以通过举办产品展销会、用户座谈会、新闻发布会和广告宣传，搭起企业与用户之间的桥梁。

四、知识经济要求企业营销的全面创新

知识经济对原来传统的营销管理模式是巨大的挑战。面对信息产业和高科技产业为基础的知识经济对我国企业营销产生的深刻影响，我国企业必须迎接挑战，进行营销全面创新。这主要包括营销理念、营销组织及营销方式的创新。

企业营销理念的创新。营销理念创新是企业营销创新的核心和前提。首先，营销理念的创新，需要企业从满足顾客需求的传统营销理念转变为不仅满足顾客需求，而且要引导顾客需求的新的营销理念。这源于知识经济时代，科学技术日新月异的发展，产品生命周期大大缩短，新产品层出不穷，由此引发社会需求的变化与企业之间的激烈竞争，这必然驱动企业营销理念的不断更新。同时要求企业从国内营销理念转向全球营销理念。知识经济时代以经济全球化为重要特征，使国内外市场连成一个整体。因而，企业必须树立全球营销理念，才能推进企业发展。

创新是对各种要素的一种“新组合”，它包括引进和开发新产品和提供一种产品的新质量；采用新的技术、新的生产方式；开辟新市场与获得新的原材料和新来源；实行企业组织新形式。

营销组织和方式创新。主要从传统的等级组织转变为柔性的营销组织。从目前国际柔性组织的发展来看，主要是建立扁平化、网络化、智能化、虚拟化及全球化的组织。一是扁平化。指企业通过技术网络同广大员工发生直接联系，而且使企业同消费者、研发机构之间构筑一个互动的信息反馈系统。二是网络化。它是使企业领导与广大员工从传统的等级制度变成相互联系的网络关系，从而提高员工的自信心以及经营效益。三是智能化。这既要求职工不断提高个人素质并不断超越自我，又强调企业的系统思维和知识的整合力量，不断创造企业的无限生机。四是虚拟化。即依靠信息技术而建立临时网络，这是一种灵活机动的新型企业的组织形式。企业为了实现其目标，可以突破企业与企业的界限，在广阔范围内把握各生产经营环节，如产品设计、工艺设计、生产制造、经营销售等，把各生产要素优化组合的一种形式，企业一旦完成目标就自行解散。这种组织形式可以实现优势互补，并节省营销费用。它要求管理者要具有很高的协作精神、协调能力及综合能力，要求企业组织形式及组织行为充分适应这一时代特点，研究企业营销同国际惯例接轨，适应全球市场的需求及适应全球的竞争战略。

营销战备创新。营销战备创新是企业营销持久发展的保障，主要是优质服务战略和顾客满意战略。一是优质服务战略。要做好服务营销工作，必须为顾客提供优质服务。根据自身定位和企业的实际情况，在服务理念、服务标准、服务水平、服务质量、服务时效上做好工作，完善标准，精准执行，努力做到“全程服务”。要把服务做精、做细、做到点上，贯穿售前、售中、售后的全过程，优质服务是企业创造效益永远的保障。二是顾客满意战略。企业的整个经营活动要以顾客满意为方针，站在顾客的立场上，按顾客的要求来搞好服务：站在顾客的立场上而不是自己本身的市场上提供服务；不断完善系统服务，优化环境，最大限度地使顾客感到安全、舒适和便利；重视顾客意见、顾客参与和顾客管理；千方百计留住老顾客，吸引新顾客；创造与顾客彼此友好和忠诚的界面，使服务手段和过程处处体现真诚和温暖；按照以顾客为中心的原则，建立富有活力的组织。

（作者单位：中国·丰华科技发展有限公司 浙江温州 325000）

（责编：廉靖）