我国发展私人银行业务面临的挑战及对策

吴海峰

摘 要：随着中国内地富裕人士的迅速增加和外界环境的不断改善，中国开展私人银行业务已具备了有利的内部和外部条件。与此同时，也面临着来自竞争者、替代品、客户需求和自身限制等多个层面的挑战。文章分析了中资银行开展私人银行业务的潜力和面临的挑战，并从战略和战术两个层面上提出应对挑战的对策。

关键词：私人银行业务 挑战 对策

中图分类号：F830.35 文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2009）01-197-02

一、私人银行业务的特点

私人银行起源于16世纪的瑞士日内瓦，经过多年的发展，私人银行业务逐渐成熟并表现出高的成长性。近几年，许多中外资银行也在竞相争夺内地的高净值客户，推动中国私人银行业务快速发展。

具体来讲，私人银行业务是一个“从摇篮到坟墓”的金融服务，是专门针对社会富裕人士提供的以财富管理为核心、专业性高、私密性强的一揽子高层次金融服务。它根据客户需求提供涵盖资产管理、投资、信托、子女教育规划、移民计划、税务及遗产安排、收藏、拍卖等广泛领域的投资理财产品，并由专职财富管理顾问提供一对一的服务及个性化产品组合。与普通的零售银行业务相比，私人银行业务主要有以下几个特点：(1)客户门槛高；(2)服务内容广；(3)业务保密性强；(4)操作独立性高；(5)品牌效应大；(6)业务利润高。

二、我国发展私人银行业务的潜力分析

中国的私人银行业务要在未来几年实现快速发展，离不开一系列有利条件的支撑。从银行角度来看，这些条件大致可以分为外部条件和内部条件，这两个方面的条件都已基本成熟。改革开放以来，我国经济一直发展迅速，目前更是处于高速发展的黄金时期。与之相适应，财富也迅速实现了积累，并形成了一个庞大的富裕群体。根据美林凯捷的《世界财富报告2008》，2007年中国的高净值人口增长率世界排名第二，高达20．3％，远远超过2006年7.8％的增长率。截至2007年底已有41.5万名百万富翁(指金融资产超过100万美元的人士）；估计从2007年到2012年，亚太地区高净值人士持有的财富将以每年7．9％的比例递增，到2012年达到13.9兆美元。而中国在亚太区总值中所占的比例在2007年为20％，到2012年将达到21%，充分显示了中国的私人银行业务蕴藏着巨大的市场空间和发展潜力。

这些富裕人士大多集中在民营经济经营者、企业中高层管理人员和专业人员。他们对银行服务的需求并不是简单的存款和购买国债，而是要求银行提供财富的保值和增值服务。据统计，超过45％的高收入人群需要各种证券和外汇金融服务，而且他们需求的金融产品复杂程度更高，对服务的私密性要求更严，这些都为私人银行业务的开展提供了广阔的空间。

另一方面，受益于银行零售业务的积累，国内银行尤其是全国性商业银行自身也具备了开展私人银行业务的条件，主要体现在以下几个方面：(1)本土经营的经验使得中资银行对国内各个层次消费群体的消费心理和消费习惯有比较深刻的认识，能够尽量满足他们的服务要求。(2)零售网点的长期建设和财富管理业务的发展使得中资银行已经拥有一批私人银行客户。例如，招商银行将原来使用“金葵花”理财品牌服务的总资产超过1000万的客户直接提升为私人银行客户。(3)相对开放的财富管理产品销售平台为私人银行产品销售奠定了基础。目前国内各大银行都在加速推出新的理财产品，包括债券型、信托型、资本市场型、挂钩型及QDII型产品。此外，监管法规不断改进，金融自由化步伐逐步加快，资本市场逐渐发达，金融产品日益增多，金融市场的广度和深度也进一步扩大和加深，银行、证券和保险二者的合作更加密切，混业经营成为大势所趋，这些都为国内私人银行业务的发展提供了良好的市场基础和金融环境。

综上所述，对于国内商业银行尤其是全国性商业银行来说，私人银行业务的发展已经具备良好的内外部条件。只要经济与社会的宏观面上不出现大的波动，在未来的几年中，中国私人银行业务将保持快速的发展势头。

三、我国发展私人银行业务面临的挑战

中国数量众多的富裕人士和有利的外界条件为私人银行业务的开展提供了肥沃的土壤，该项业务必将成为中外金融机构争抢的一块大蛋糕。但挑战与机遇并存，私人银行业务将同时面临着竞争者、替代品、客户和自身四个层面的严峻挑战。

1.外资银行的激烈竞争。为全面履行入世的基本承诺，根据《中华人民共和国外资银行管理条例》，我国在2006年12月11日向外资银行开放对我国境内公民的人民币业务，并取消开展业务的地域限制及其他非审慎性限制，在承诺基础上对外资银行实行国民待遇。根据条例，外资银行在华分行，只要转变一下身份，在本地注册成法人银行，就可以向中国公民全面办理人民币业务，完全站在同一平台上，和中资银行同台竞技。对于具有开展私人银行业务丰富管理经验的外资银行来说，中资银行明显处于劣势地位。

2.替代品有相当规模。随着社会经济的发展，广大居民都希望自身资产得到合理投资，实现保值增值，拥有巨额财富的高收入人群更是对高端、个性化理财有着强烈的需求。而目前我国的金融机构普遍不能完全满足这些需求，所以，他们可能会选择通过其他渠道投资，甚至是非法渠道，主要存在以下两种：一是地下金融，主要包括个人借贷、非法集资、地下钱庄、私募基金等；另一类是资本外逃。据央行调查统计司测算，我国地下金融的规模在9500亿元左右。如果不加快设计并推出满足投资需求的金融工具，通过非正常渠道进行投融资将会形成更大的规模，甚至超过私人银行业务。

3.客户接受程度。据统计，与全球平均水平相比，我国富裕人士对金钱采取非常审慎的态度，所持现金在全部资产中的比率达71％，而全球的平均比率仅为34.6％。这一高比率是由多方面因素造成的：首先，国内高端客户对银行管理个人资产能力的信任程度不高，金融机构的专业理财水平和信誉还没有达到令客户全权委托的程度。其次，由于我国的文化传统以及金融业所处的发展阶段，我国高端客户对风险的承受能力不强。在西方，全权委托的风险是由客户承担的，法律规定被委托机构不能以任何形式作保本、保最低回报等承诺，我国客户对于这些则难以接受；而一旦银行做出承诺，就等于限制了其承受风险的能力，也就妨碍了运作的灵活性和取得高盈利的可能性。再次，中国低调处理个人财富的大环境，人们或不愿意“露富”，或为隐瞒多源多样的巨额财产而不愿意接受他人代理理财，反而更愿意从事银行储蓄或购买国债等一般的投资操作。

4.自身服务水平限制。国内私人银行业务品种单调、规模有限、结构不合理。提供交易和保值的产品多，提供增值的产品少。私人银行业务的核心是资产管理，包括丰富的多元化产品和专业的个性化解决方案。既要有固定收益产品，包括政府债券、金融债券、公司债券、贷款等，还要有丰富的投资基金、股票和金融衍生品；银行既要综合考虑客户在税务、保险、房地产、艺术品投资等方面的具体情况，又要分析客户的财产结构，为客户提供长期财产组合方案。这些产品和服务在我国目前都很缺乏，不能满足客户多元化的需求，限制了私人银行业务的发展。

四、我国发展私人银行业务的对策

面对强大的竞争对手和替代者，如何提高核心竞争力，让越来越多的富裕人士接受私人银行业务是摆在中资银行面前的重大课题。这就需要中资银行在战略层面和战术层面制定相应措施，全面提升自身竞争力。

1.通过品牌战略、合资或合作经营战略赢得市场。

(1)通过品牌战略，提升银行声誉。品牌是一个老生常谈的话题，几乎所有的管理者都知道品牌管理的重要性，它对私人银行具有非同寻常的意义，是私人银行机构通过长期不断努力建立起来的宝贵的无形资产，任何意外事件、政策调整和操作失误都可能对品牌产生负面影响，从而严重打击客户，动摇市场信心，影响业务的继续开展和持续经营。据统计，资产管理额居全球前10位的私人银行机构的市场份额占全球市场份额的69％，其中仅瑞银集团和瑞士信贷银行两家私人银行管理的资产额就占世界市场份额的30％。因此，银行应加大力度增加客户对自己的了解、认同和信任，当客户愿意为自己的产品支付高价，品牌效应就变成了有形的利润，同时也有效地防范了竞争风险和被替代的风险，最大限度地抢占了市场份额。

(2)通过合资或合作经营战略，取得共赢的效果。品牌的塑造，很大程度上取决于提供的服务。由于私人银行业务其实就是真正意义上的“金融超市”，这就要求银行在经营上集银行、证券、保险、投资业务于一身，为客户提供全方位的金融服务。而目前我国金融业仍实行严格的分业管理、分业经营，使商业银行在提供跨行业服务和应对客户多元化理财服务上存在很大困难，当然难以应对实行混业经营的外资银行的竞争。所以，从长远来看，中资银行需要加大与证券公司、保险公司等金融机构的合作力度，积极开发诸如“银证通”等新产品；也可以通过一系列收购和重组，打造同时拥有银行、证券、保险公司的金融控股集团，即构建配电盘型的经营模式。

2.通过服务流程、人才、营销机制和IT技术等战术，全面支持战略，实现价值。

(1)提供优质高效的人性化服务。丰富多彩的金融产品和个性化的理财方案都离不开高效顺畅的服务流程。商业银行之间开展竞争，比拼的也是服务。一个完整的服务流程，往往包括以下几个步骤：第一是资料的收集，主要是客户家庭信息、事业信息等基本信息；第二是分析评价，包括对客户的收支、储蓄、借贷、保障、投资、税务等资产状况的全面分析，对客户的人生目标、阶段性目标、财务目标等资产管理目标的分析，对经济风险、事业风险、个人风险、财务风险和市场风险等各种风险的评估和防范；第三是制定方案，在对客户资产预测评估的基础上，做出包括基本财务策划、保障策划、税务策划、个人事业财务策划和资产转移与继承策划在内的基础规划，建立有效的投资组合；第四是计划实施和绩效评估。通过这样细腻完整的服务流程，设计出真正符合客户需求的个性化金融解决方案，为客户提供优质、尊贵的私人银行服务，从而建立好的口碑和信誉度。

(2)建立市场营销新机制。银行间竞争归根到底是对客户资源的竞争，在今后的私人银行业务开展中，银行必须保证相当的私人客户群，而为获得这组客户群，就必须尽快建立一套主动的市场营销新机制，并配套建立目标客户动态档案跟踪管理制度。

(3)打造一支稳定的精英团队。目前国内银行从事财富管理业务的客户经理，大多是对公业务或储蓄业务的转岗人员，知识结构与专业技能远无法适应高端客户的金融需求，理财建议还停留在与传统储蓄业务相关的服务上，对于财富规划、税务规划等增值服务鲜有涉及。国内银行需要积极培育以理财规划师为标准的产品经理队伍和熟悉外汇、证券、基金、保险等方面的投资专家队伍，需要在财富管理领域的产品研发、市场营销和风险管理等方面加大引进国际化优秀金融人才的力度。同时，加强对专业人才的考核和激励，以形成稳定的团队支持，从而保证客户的稳定和经验的传承。

(4)IT系统。普华永道在一份关于2005年度全球私人银行发展的研究报告中指出，不能充分利用IT技术来再造服务流程，是制约当前很多私人银行服务水平提升的一个最重要的因素。首先，IT系统在客户关系管理、产品交易处理和客户经理业绩评价方面发挥着重要的作用，它可以提高工作效率，提高前端销售人员或客户关系经理的产能，同时降低不必要的成本；其次，IT系统可以规范对客户的服务，用系统来规范服务流程；再次，可以进行一定的风险控制。而目前国内银行的IT系统大多处于分散状态，还没有实现系统的高度集成，不能很好地满足客户多元化和高效的理财需求。只有下大力气建立健全IT支持体系，特别是现代管理信息系统体系，私人银行业务才能获得长足发展。

参考文献:

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2.高昕.我国商业银行开展私人银行业务的路径选择[J].金融观察，2008(6)

3.郭田勇，邓伟.中资银行如何拓展私人银行业务[J].西部论丛，2007(1)

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5.连建辉.中国离私人银行还有多远[J].现代商业银行，2008(3)

6.范东君.我国私人银行业务发展前景分析[J].浙江金融，2008(2)

（作者单位：华南理工大学工商管理学院 广东广州 510641）

（责编：吕尚）