节前新闻营销,节后邻居营销

李 东

营销背景及诊断

济源市奥瑞拉美容SPA养生馆位于当地最高档的小区——建业森林半岛门口，老板张女士本想借这样的地理位置抓到高端顾客，然而事与愿违——小区内的入住率不足四分之一：考虑到小区是高档小区，所以店里引进的是高端品牌，但顾客却不是高端顾客；眼看着店面已经开业将近半年，营业额还是在原地踏步。

2009年9月上旬，张女士从《医学美学美容·财智》杂志看到世纪良谋营销策划传播机构为美容院做的营销策划案例，仿佛看到了一线希望，于是直接联系了世纪良谋营销专家为她出谋划策。

世纪良谋营销专家亲临济源市实地调查，了解到以下资料并予以了营销诊断：

1，张女士以前是做手机的，冲动之下进入美容行业，在准备不充分的情况下匆忙开业，而且没有及时学习、借助外脑，导致亏损了将近半年。

2，济源市是历史上有名的典故“愚公移山”所在地，现已成为国家著名风景区，由一个县级市直接提为地级市，是河南省最早被评为国家卫生城的城市，经济增长率在河南18个地市中位居前五强。从这一点来看，济源市的居民口袋里并不缺钱。

3，奥瑞拉美容SPA养生馆虽然位于当地最高档的社区门口，却不在市中心，所以入住率极低，很多在这里买房子的人只是为了投资。虽然附近还有三四个入住率较高的社区，但由于奥瑞拉开业之初宣传不到位，迄今为止没有一个顾客是来自其他小区的。

当时，正值国庆60周年华诞即将来临之际，世纪良谋迅速为奥瑞拉美容SPA养生馆制定了“国庆两头抓”的营销策略。

第一部分：国庆节前的新闻营销

活动主题：紧急征集济源国庆美女

针对奥瑞拉美容SPA养生会所开业以来宣传不到位的情况(甚至对面小区都不知道有这个美容院)，首要任务是打出知名度，而见效最快的途径就是“制造新闻”!国庆前后是各大商家必抓的促销时机，又适逢60周年大庆，结合美容行业特点，世纪良谋策划了“国庆美女”、“节日美女”的概念，并配合彩页广告特别撰写了《紧急公告》、《济源女性争做国庆美女》、《国庆美女留言板》等软文。

紧急公告

为了热烈庆祝国庆60周年，经有关部门批准，济源市现紧急征集50名节日美女，凡来奥瑞拉美容SPA养生会所参加活动报名，均有机会成为节日美女，有机会代表济源国庆美女参加港澳5日游，详情请进店咨询，

报名截止日期：2009年10月1日

奥瑞拉美容SPA养生会所

2009年9月

济源女性争做国庆美女

自奥瑞拉美容SPA养生会所推出“征集节日美女，参加港澳5日游”的活动后，济源女性纷纷相应前来报名咨询，有在机关上班的公务人员，有个体I商老板，还有成功企业家，学校教师以及刚刚完婚的新娘、刚生过孩子的年轻妈妈……

国庆美女留言板

在某银行上班的耿女士：“喜迎国庆60周年，争做国庆美女，为济源增光彩!”

建业森林半岛的杨女士：“我骄傲，我能成为国庆美女!”

丽城花园小区的尹女士：“在济源，想做美丽女人，就去奥瑞拉!”

具体活动内容

1，奥瑞拉节日美容直通车：38元打造国庆美女

秋季面部水疗2次(深层滋润、补水，活化细胞、去皱)；眼部SPA2次(提升、活化、去眼皱、黑眼圈、消除眼疲劳)；气血通拔火罐1次(延续千年的中医养生经典，活血通络，缓解肩颈、腰腿酸痛、风湿症状，增强抵抗力)；经络推拿1次(打通人体12条经络，健康养生)

活动门槛设定金额如果是免费或者价格太便宜，顾客肯定会怀疑、不信任，而价格太高又不行。根据世纪良谋策划经验，30元左右是一个比较好的金额，可以让顾客体验4项内容，一共6次，等于为店内带来6次销售机会，况且顾客掏了钱肯定会来体验。另外，这几项服务项目可以迅速见效，有利于短时间内说服顾客办卡。

2、两种超值卡刺激消费

981)元的卡项享受价值2132元的尊贵项目：价值786元的晶钻补水四件套、价值860元的3个月内分泌调理、价值288元的抗压精油、价值198元的香熏美白粉底。

特设粉钻会员卡3580元：任选3580元产品+送1人五日港澳游。

店内设置这两种超值套餐卡，既吸引低端顾客，又吸引高端顾客。高端卡加入旅游设计元素，是结合了济源市地理位置稍偏、很多人虽然有钱但是没有出过远门的特点。

实施步骤

9月24日，通过报纸夹页(《大河报》夹16开彩页)宣传；每天上午派美容师穿便装到小区内发卡；顾客进店后，在顾客付完体验价后，再向顾客推广980卡和3580卡。

投入产出分析

3000份16开彩页360元左右、夹报费3D0元左右、宣传卡片3000份200元左右、海报2张20元、条幅30元，总投入不足1000元。活动开展后，前来报名的顾客约150名，8名顾客参加港澳5日游，36名顾客办理980元卡。国庆节前总营业额约为7万元。

第二部分：国庆节后的邻居营销

活动主题：寻找好邻居，百人大行功

由于没有很好地开发周边小区的顾客，加上门口位置偏僻的原因，致使奥瑞拉与周边小区居民缺乏真正的沟通交流。营销上讲，有沟通就有可能，没有沟通也就意味着没有销售。所以，国庆节后的促销活动以“寻找好邻居”作为主题，以拉近潜在顾客与美容院的距离。

活动内容

1，凡是建业森林半岛和丽城花园的爱美人士，均可来奥瑞拉领取“好邻居”精美礼品一份。

2，美容即可参加抽奖。

满300元即可参加三等奖抽奖；满600元即可参加二等奖抽奖；满900元即可参加一等奖抽奖。(不设空奖、奖品详见店内海报)

3，寻找好邻居幸运之星

你的名字幸运吗?姓名中有“奥”、“瑞”、“拉”(可谐音)的顾客可领一份精美礼品。

你的号码幸运吗?电话号码(手机、固话、小灵通均可)尾数是“6”或“1”的，每人可领取一份礼品。

你的生日幸运吗?凡生日在10月份的，凭有效证件每人可领取一份礼品。

以上几块内容，最重要的是吸引人进店，打造店内人气，为销售打下牢固基础。

活动步骤

通过广告宣传吸引顾客进门；通过对进店顾客发放试用装，让其感受产品特点；通过对进店顾客发放优惠券，促使其再次进店销售。

宣传方式

以《大河报》夹页为主，以地面发彩页为辅。

投入产出：《大河报》夹报彩页660元(含印刷费、夹报费)、代金券200元、海报10元、x展架50元，总费用控制在1000元以内。通过此次活动吸纳新顾客200名左右，销售额顺利突破10万元。