如何帮美容院赚钱(十一)

赚钱关键词：做到“四好”

看过《乔家大院》的朋友都知道，乔致庸用借来的银子救活了包头的生意，其间的坎坷遭遇让人深刻体会到资金流对商业运营的重要性。而没有利润就没有资金的健康流转，利润是保证资金活水源源不断，店铺风生水起、蒸蒸日上的前提和根基。

作为专业线厂家，帮助美容院赚钱天经地义。且不说流通渠道中的经销商要做什么，就厂家而言，我认为要做到“三好”：产品品质好、销售方案好、专业培训好。

截止目前，中国专业美容市场还没有真正意义上的品牌，更没有真正意义上的品牌美容院。随着国家对行业的严格规范，无论是厂家还是美容院都要真诚守信，着眼未来，走规范化的发展道路，立志做基业长青的名企名店，这是打造核心竞争力和持久赢利能力的必经之道。

厂家是提供产品的源头。要帮助美容院赚钱，首先就要为美容院提供好产品，保证做到两点，一是原料纯正，二是研发和生产环境好。香港天骥集团、广州天骥化妆品有限公司今年6月投入巨资打造10万级制药标准的GMP生产车间，其药厂级空气净化设备有效去除了空气中99％的细菌和粉尘，提供了一个干净优良的精细化工品制造环境，确保所有产品在安全、无污染的环境内制造及填充包装。通过精细过滤水质处理系统及紧外线杀菌装置所得的药用级水质保证了产品的品质。各类产品的调制制造完全采用精密计算机全自动设备，在高新技术的支持下，生产出的化妆品质地细致、光泽亮丽，大大提升了品质标准。我们最早的ESC品牌已经运营了9年时间，而坚持合作的美容院大有人在。山东有个老板叫董丽霞，经营ESC品牌5年，一直没有换品牌。她说自己的店里有一位四十多岁的顾客用ESC产品，5年前的皮肤是什么样现在还是什么样，一点没有变老，顾客说会一直用ESC，她也一直会经营ESC，把美丽带给更多的朋友。正所谓金杯银杯不如顾客的口碑，金奖银奖不如顾客的夸奖，这也是品牌铁杆客户不离不弃的秘诀所在。

企业做品牌，终端做销量。美容院的库存每天都在变动，刷卡机不停地在响，收银员喜出望外、洋洋得意，这是每一位美容院老板最期待的事。现在的美容院都不缺产品和项目，缺的是点石成金、一触即发的销售方案。可终端促销手法虽层出不穷，很多却是有心栽花花不开。从2004年开始，我们针对大中型美容院先后启动了“快乐嘉年华”、“同一首歌走进美容院”、“美容时尚文化节”、“明星大擂台开心一锅粥”、“时尚名媛尊容绽放”等不同版本的终端活动，以推陈出新、别开生面的形式帮助美容院迅速吸纳新会员，现场办金卡、新老齐相聚、人财名皆旺，会会成功，场场火爆，所到之处无不掀起一股销售狂潮，不少美容院会前、会中、会后的销售总业绩达到40万以上。2008年来，我们更是审时度势，经过周密的市场调研和试验后推出了黄御金钻童颜理肤套组等7种新品套盒，水立方臻白冰膜等12种新品单品，进一步优化产品桔构。同时，在推出新品的基础上，启动“美容院系统营销工程，从纳客、成交、留客、转介绍等全程跟进，并建立“美容师奖励基金”，鼓励美容师以创业者的身份和心态入股美容院，让资深美容师成为美容院经营中的尖刀产品。

销售的提升重在执行，而专业美容的培训可借签连锁模式的标准化方法。从产品的销售话术到每一个手法，坚持统一化、标准化、规范化，确保导师到不同的店铺培训都说一样的话，不同的导师到同一家店培训说的也是同样的话，简单的事情重复做，终端销售就能执行到位。天骥集团十多年来举办了600多次不同类型的培训，为经销商、美容院老板、店长、美容师培训高达一万人次。2008年被广东省经贸委、广东省培训学会评为“广东省职工教育先进单位”，成为化妆品行业惟一入选的单位。

品牌文化是产品销售的附加值。一种产品一旦荣升为品牌，一定会成为畅销的产品，而如果再向人们展示良好的品牌形象，呈现出它独特的文化内涵，让种形象和文化来赋予品牌独特的内涵和个性，就一定能增强消费者的心理感受和心理认同。

总之，美容院要持久赢利，切不能急功近利。就像画家一样，用3年时间做出来的画，一个小时内就能卖出高价钱，而花一个小时做的画，可能3年也卖不出去。踏踏实实坚持做好的产品，用好的方案，做好的服务，提供人性化的环境，参与高层次的竞争，何愁赚不到钱?

赚钱关键词：注重实用

每个行业里时不时地都有人在炒作，推出

些概念性产品，以吸引消费者的眼球。这是一种极为受用的促销手段和方法。我们公司进入美容行业比较早，1998年就开始在南昌市的街头做门市部，主要经营一些美发用品和器械。2003年拥有自己的办公楼，着手做美容化妆品。现在经营得比较好的品牌是美植的秀吉、意大利的JK和索菲欧、一朵等，是一家融美容、美发、仪器业务于一体的综合公司。在长达十几年的经销商经验中，仅美容院的客户就达300～500个之多。究其原因，我和同事们都有一个很普遍的想法和共识，那就是给客户提供最实在、最有用的帮助。这是做生意的目的，更是做生意的基础。

我们为每一个美容院客户提供了一个全面而完善的会员系统，帮助她们吸引顾客。买赠是一种很普遍的营销方式，代理商经常提供一些小样给美容院当赠品，很多高端美容院只要有活动必送电饭煲等一些家居用品，而我们提供的赠品则是我们的测试产品。原则是只要顾客包卡，我们每个月都免费送。这样做可以更客观地了解测试产品的受欢迎程度和一些弊端，为进一步推广打好坚实的基础，帮助美容院减少经营风险。

“我们的专家老师不是最厉害的，而是最实在的：他们不是从哪里请来的名家大家，而是我们公司自己的老师：他们每次到终端店面，授课的内容都是顾客用得上的，甚至是美容师、美容院老板都用得上的。我们的原则是‘教育顾客，使顾客在听讲座的过程中有所得，有所思。”这是我常说的话。有很多代理商三天两头地为美容院做终端活动，我们每年只给每家店做一次。活动不在多，而在精，我们所传授的知识是围绕日常生活的，重在实用性。

赚钱关键词：打造“完整产品”

美容院经营过程中，店铺是招牌，老板是舵手，环境是氛围，品牌是源泉，专业是利器，服务是灵魂，员工是基础，培养人才打造一流的团队是中心。我常把好学上进的员工送到专业学校培训，内容包括美容美发、化妆美甲、美术设计、营销策划、营养保健、塑身瑜伽等。正所谓“以人为本”，只有高素质的员工才能服务好高端顾客，店铺层次、品牌层次及员工素质必须和顾客相匹配。

著名企业战略专家营销专家、北京汇智卓越企业管理顾问公司的高建华先生说过店铺经营的好与坏取决于“完整产品”。我的金辰女士养生坊位于山东邹平县，200多平方米的店面，集美容足疗、香熏SPA、养生保健于一体。针对我的店面，所谓的“完整产品”就是指：营销战略目标——

争第一，营销定位——高端消费，目标定位——高端顾客，店面选择——县城最好的位置，要求一流的品牌、一流的质量、星级专业服务水平、豪华加奢华的装修风格、五星级卫生条件、温馨浪漫的整体环境和给顾客无可挑剔的综合印象十大因素。

做事有标准就是规范，把标准做到极致就是艺术。我提倡规范化、标准化的护理流程。原来几位美容师的手法都有所不同，尤其是在做穴位按摩的时候，力度都不一样。女孩臂力本来就小，在做肩颈和开背按摩时，顾客反应效果不佳。为了打造一流的店铺，根据不同的服务项目，我们针对美容师进行培训，统一规范手法、统一力度、统一时间、统一声音分贝。

统一手法：所有护理从开始到结束，所有美容师手法和顺序都做到完全一致。

统一力度：脸部穴位按摩力度两轻一重，力度轻为1.5公斤，重为2.5公斤，肩颈和开背穴位按摩力度为7.5公斤，这是经过多次的实验和体验大家共同总结的结果。

统一时间：所有护理时间都精确到秒，洗脸要150秒，左右5秒钟误差。按摩脸部，新顾客要20分钟，因为她们不常做护理，脸部角质层厚，时间可适当放长；老顾客保持在15分钟，因为她们常做护理，脸部角质层比较薄，时间宜短，要求分毫不差。

统一声音分贝：美容师与顾客交流的声音高度为24～28分贝，高则会影响顾客情绪，低则听不清楚。

我还提倡：服务无止境，对顾客做到“替您着想、为您服务”。在美容院接待室准备很多关于生活窍门、营养保健、教育子女以及文化修养等知识的杂志图书，既提高顾客个人修养，又帮助其增长见识，多重收益。

根据我多年的开店经验来看，服务主要包括两方面，即活动服务和情感交流服务。活动服务包括组织PARTY活动，如春夏的冷餐聚会、化妆舞会、秋冬的招待宴会、新春答谢酒会等，请专家讲授着装艺术、社交礼仪、夫妻关系艺术、亲子教育、健康养生等方面的课题。顾客的层次逐步提高，与店铺共同成长。情感交流服务，则是指定期短信电话沟通、节假日真诚祝福，把我们的心意传达给每一位顾客。

而在卫生标准上，我们要求美容师做到“五感六觉”：1，眼睛的观感好，2，悠扬的乐曲听觉好；3，淡雅的清香嗅觉好；4，香茶饮料味觉好；5，产品使用触感好；6，店铺的综合感觉好。

我坚信，超级店铺要赢利，必须具备：有事业心及良好职业素养的老板、一流的员工队伍、一流的服务设施、一流的环境氛围、先进的营销策划方案、美容院完整的产品，以及店铺的位置与形象系统、环境与卫生系统、管理制度与员工培训系统、产品质量与服务系统、接待层次与服务项目系统等。