借有效需求重塑渠道

李银莲

天津，10月23日，阿里巴巴组织了一场分享电子商务实战经验的论坛；同日，在广州东莞，20多位网商自发组织的一场“如何应对外贸出口下滑”的讨论也正在进行；“无论正式或非正式的场合，对于电子商务的应用和效用的关注，是出口企业在市场不景气的情况下，主动寻找机会的一种本能。”阿里巴巴北大区总经理的潘崑如是说。

有重点进行渠道重塑

《进出口经理人》：受金融危机的影响，开发新客户是大多数外贸企业难中之难，阿里巴巴有哪些创新的举措?

潘崑：截止到2009年6月30日，阿里巴巴中国供应商注册会员达到70453名，同比增长了137％，2008年第四季度破纪录地新增了12192名“中国供应商”客户。这说明，扩大市场范围以及降低成本是电子商务的基本优势已经被企业认同。除了已有业务的升级，阿里巴巴推出了专门面向日本市场的产品“中日通”，对于专注日本市场的出口企业，提供有针对性的服务，目前用户已达数万名；在“中国供应商”服务下，阿里巴巴推出了一个小额外贸平台——wholesale，服务订单额较小、流动频率较快的出口需求。对企业而言，因为电子商务平台的创新，他们能够将营销进行得更精确，根据目标市场进行有重点的应用。

《进出口经理人》：大量企业涌入，会不会让互联网上的竞争比线下更激烈呢?

潘崑：很多的企业为了节约成本，把订单从线下转移到了线上，通过电子商务的方式降低成本，目前，阿里巴巴的全球会员达到4000多万，越来越多的卖家进入，才会让采购有集群效应，才可能将这些有效需求从传统途径转化过来，国际买家数量的大幅提高，说明他们开始认同电子商务这一新的采购渠道。

《进出口经理人》：对于买家群体的开发，阿里巴巴有哪些举措?

潘崑：阿里巴巴一直重视买家资源的开发，除了投入3000万元进行市场推广，还主动邀请世界著名的采购商参加大买家采购会，帮助国内的企业拿到更多的外贸采购订单。同时，成立了比如汽配城等专业频道，通过整合、配套产品线，服务意向明确的采购商。

《进出口经理人》：据你们的观察，新的需求采购的有哪些特点?

潘崑：目前来自海外市场的大订单处于恢复过程中，但非计划性的、分散的、小额订单的数量正在快速增加。对于出口型中小企业来说，抓住随机性订单与小订单是为大订单创造前期沟通与合作的条件。同时，耐用、实惠的中档产品成为采购商选择的新标准，而品质正在逐步超越品牌的影响，成为采购商日常采购的关注重点。

北方企业有后发优势

《进出口经理人》：南北方企业在看待这个渠道开拓机会上，有什么不同吗?

潘崑：南方企业比较积极，而我们考察发现，越往北，企业的电子商务意识就越薄弱。一方面，很多企业从意识上还没把电子商务作为一个新的销售渠道；实际操作方面，70％左右的中国供应商用户仍停留在最基础的信息发布阶段。这使得他们很难享受到电子商务能带来的效益。

《进出口经理人》：企业面临的应用瓶颈主要在哪些方面?

潘崑：企业目前最需要的是懂得应用电子商务的人。业务员对如何使用电子商务进行营销产品和与客户保持有效互动缺乏经验。为此我们计划在未来两年，在华北和东北地区增加相关培训人员，从对从业者提供实际操作、外贸形势讲解以及成功案例分析等内容的培训。随着得到验证的成功经验将被介绍给北方企业，北方的企业有机会获得后进优势。