浅析国际工程投标报价编制与策略

陶云洁 张 顺

摘要 国际工程投标报价的确是非常灵活,但并非深不可测、令人不可捉摸。投标企业一般情况只要善于总结,掌握一定的规律,把握形势,并结合具体工程情况,随机应变,就有希望在不断的竞争中取得成功。

关键词 投标报价编制;竞标;策略

中图分类号 TB21文献标识码 A 文章编号1674-6708(2009)07-0032-02

在全球经济一体化的国际大背景下,国际工程承包市场竞争日趋激烈,为此,大批发展中国家早已投入大量人力物力,除了稳定自己传统的市场外,针对每个国家、每个项目潜在不同程度的风险,不断试图加强对新领域的开拓和占领。想要通过竞标获胜在国际建筑市场上争到一席之地,关键就是报价。因此,施工企业投标时就需要对一定的工程对象确定具体的报价指导思想,并据此确定投标策略与相关的投标技巧,以达到预期目的。

国际项目与国内项目相比,最大的特点就是频繁性、不确定性和由此产生的高风险性,加之最低价中标、无可参照使用的相关定额的特点,把投标者的风险和竞标激烈的程度发挥到了极致。只要我们采取合适的措施和方法,随机应变,就有希望在激烈的竞争中取得成功。在国际工程投标时,应根据招标工程的不同情况和竞争形势,针对不同的阶段或具体情况,采取不同的投标策略和技巧:

1)投标前的决策。从中介、代理公司或报刊等获取国外工程招标信息后,面对众多的招标承包项目,究竟应该如何确定投标的对象呢?首先,公司的决策层要根据工程特点、项目所在国国情、近期及长远目标等关键因素迅速决策,必要时要在该阶段做可行性分析,参不参加投标,对该范围内的工程投哪一个子工程的标,投高标价还是低标价等。当初步做出对某一个项目投标的决定后,在编制标书之前,针对该国、项目做风险预测,制定风险管理计划,对风险进行定性和定量分析,优先级排序,做好风险识别、分析、监控,采用一些手段和措施将未知风险变为已知风险,从技术和管理措施的角度方面,周密加强对风险的预防,也可以采取分包、保险等方式将风险分散,或是针对风险评估中存在的问题有所侧重,加强防范,采取必要的手段实施控制,并做好详细的记录,以便于项目中标后要对这些可降低风险的因素,结合各项工程不同的特点,有针对性的采取有效措施和相应的手段,进行重点防范和控制,达到风险管理的目的。

2)投标准备。认真对业主进行调研分析,当确定一个工程决策投标之后,要尽快确定投标组织和人员,派合适的专业人员到现场进行实地考察,对项目所在地的自然条件、施工环境、物价水平等有一个全面的了解,并进行必要的询价工作,组织人员精心编制标书,同时还应该了解、研究有关竞争对手的情况,做到“知己知彼,百战不殆”,为此要搜集情报信息,了解自己,了解对方;再者还要利用各种途径了解业主的有关情况,如项目的资金来源,是自筹或是贷款;业主在国内国际的信誉;业主拥有的其它项目;业主已有项目所采用的设备情况以及该国的政治、法律方面的相关内容等等。

3)仔细认真地研究招标文件,制定施工方案,研究备选方案,估算工程成本。

业主的招标文件是编制标书的主要依据,在目些情况下甚至是唯一的依据。因此,一定要研究透业主的招标书,弄清以下关系要素:准确的工作范围界定;标书中要求的工期、准备期以及质保期;项目所在国的币种、汇率、支付币种及付款条件等;项目所在国的海关港口、税收、劳动力许可证、材料及设备的当地保护、保险及保函等各项取费标准;在有争议情况下,仲裁和判决所适用法律法规等;尤其要弄清分期付款比例和制约措施。

制定施工方案,研究备选方案,估算工程成本,靠改进计划取胜,即仔细研究设计图纸,发现不合理之处,分析本企业和竞争对手的优、劣势,应用现代化管理技术,采取合理的施工工艺和机械设备,提出修改建议或替代方案,在保证工程质量和工期的前提下,安排均衡施工,避免大抢大窝和人海战术,力争少用人力和资金,估算工程成本,从而有把握地降低工程成本,在此基础上降低投标报价,提高对招标单位的吸引力。

4)争取采用灵活的报价决策办法与递交投标书。

投标报价标书的编制是一项系统、复杂的工作,涉及到技术、经济、外语、财务、材料、质量、安全等等,各专业要统一协调,相互包容。当计算出工程成本,提出投标报价方案后,企业领导要根据对客观规律的认识、以及长期积累的经验和实际情况的了解做出最后的投标报价决策。众多的的投标实践告诉我们,正确的投标报价策略,除了有高水平的经营管理、可选方案报价法、低价策略、保本从长计议法、低价索赔策略之外,最重要的还可以在不提高总报价的前提下,根据标书的付款条件,合理地调整投标书中商务标内各分项价;在不抬高总价以免影响中标的前提下,能够尽早地回收资金和工程款,缩小投资风险,以期最终取得较好的经济效益,因此,可以适事的对不同分部、分项可采用不平衡报价法。如:(1)对很难于计算准确工程量的项目,如土石方工程,其单价可以报得高一些,这样做既不会影响投标总报价,又存在多获利的机会;(2)对能先结算工程价款的项目(如土方、基础工程等)其单价可高一些,以便加快资金周转;对后期项目(如装饰工程、安装工程等)其报价可以适当低一些;(3)估计施工过程中会增加工程量的项目,单价可高一些,这样做对报价影响不大,却能在工程施工时增加收入;对施工过程中会减少工程量的项目,其单价可低一些,即使降低报价,在工程实施时减少的收入也不会太大;4)估计暂定工程或暂估价格,对以后一定要施工的部分,其单价可高一些,估计不会施工的部分可低一些;5)对工程内容做法说明不清楚的项目,或其他漏洞的地方,其单价可低一些,以利于降低工程总报价水平和工程实施过程中索赔。再者也可以采用突然降价法,因为在竞争激烈的商战时代,报价是一项极为保密的工作。竞争对手往往相互刺探,预测或打听对方标价。因此在开始编标作价时,可适当做高一些。在投标截止日前临送达时,可突然将总价降低若干个百分点,令竞争对手猝不及防,以提高我们在评标时的有利地位。

5)与“自己人”竞标。所谓“自己人”竞标,就是一个项目有多家中国公司参与投标。中国公司有着自身的优势,为了中标,往往大幅度降低报价,不但扰乱了国际招标市场,结果也两败俱伤,国外投标公司抱怨严重,业主由于降低了投资从中受益。为此,可提议中国驻外大使馆经商处或中国公司之间积极协调,从大局和维护中国公司的形象、利益出发,各个公司事先进行沟通,协商后确定一个报价原则,从而实现双赢的原则。

总之,投标报价是一项“系统工程”, 对于长期参与国际工程投标的报价人员,还需要相对具备长期的、稳定、连续与衔接性,尽量不要经常换人或固定投标市场,以此不断提高投标人员自身的综合素质进行境外工作投标。这就需要报价人员除了具备国内投标的一些基本素质外,还需在外语技能、外贸知识、基本的外事接待及礼仪常识等几个方面不断学习,努力提高综合业务水平,尽快使投标人员成为新型的复合型人才。