直销业发展前景预测

　　一、直销概念界定
　　
　　直销是一个非常宽泛的概念，关于直销的定义又是仁者见仁，智者见智。但有一点必须要搞清楚，即当谈到直销时首先要明确针对的客体是什么。这主要是由于国外的直销有direct sale、direct marketing、multi-level marketing等多种形式，翻译过来都与直销相似或相近，让人们容易对直销的概念形成模糊的认识。本文所论述的直销是狭义的直销，仅指无店铺销售中的人员直销。即独立直销商以面对面的说明方式把产品或服务直接销售给最终消费者而计算提取报酬的一种方式，包括单层次直销和多层次直销，本文直销针对的主要是多层次直销，即对应国外的multi-level marketing。
　　
　　二、直销模式的优点
　　
　　1.直销把产品流通中间环节缩短了，可以降低渠道成本
　　传统的商品流通形式：厂家—总代理—省代理—市代理—批发商—零售商—消费者，每个环节都需要支出一定费用，如仓储运输费用、职员工资、能源消耗费及广告宣传费用等。每增加一个环节，渠道成本也会随之提高，这些费用的增加最终都以价格的形式由消费者承担。这样就会造成消费者福利下降，厂家的利润也会减少。直销使流通形式：工厂—直销商—消费者。产品由工厂通过直销商直接送到消费者手中，省去了大量中间环节。这样不但把产品的价格降低了，也使直销商获得了更大的销售利润，这对厂家、直销商、消费者都是有利的。
　　 2.直销可以使企业避免三角债问题，加快资金周转速度
　　 直销公司与直销商之间、直销商与消费者之间没有任何债务关系，都是现款现货，这就大大减少了由于债务纠纷带来的不必要的麻烦，使企业的资金链不至于因为债务问题而发生断裂的现象。
　　3.直销可以为社会增加大量的就业岗位
　　 做传统的生意需要资金、经验、良好的社会背景等诸多因素才有可能成功。与之相比做直销的成功限制因素就要少许多，没有工作时间限制，专兼职均可，没有年龄、性别、学历、长相的限制，这就说明无论是社会哪个阶层的人只要愿意都可以从事直销行业，为社会提供大量就业岗位。
　　4.服务更加个性化和便捷化
　　直销为人们提供了一种全新的消费和购物方式，通过这种方式购物人们只需要一个电话或者是随时随地地享受直销人员的面对面的服务。这不但为消费者节省了购物时间和采购费用，还可以从经受过专业产品培训的直销商那里享受到更加全面和个性化的服务。例如玫琳凯不但创造了女性化妆品的权威品牌，而且被誉为女性的美容顾问和知心伙伴。
　　5.产品讲解和示范有利于促进销售
　　 在直销人员进行销售产品之前，都会进行详尽的产品讲解和示范，尤其是那些高附加值的产品。产品讲解包括产品的主要成分、功能、效用等，产品示范则采取当场使用产品，以显示产品的效果。直销员往往会通过现身说法，讲解自己亲身使用的体验，传递给消费者更多的信息。产品讲解和示范增加了消费者对产品的了解，提高了消费者购买产品的欲望和信心。
　　6.直销会议多种多样
　　直销公司有各种类型的会议，包括产品说明会、业务推荐会、经验分享会、高层领导旅游研讨会等等。产品说明会是针对产品销售，可直接产生零售业绩。业务推荐会是直销公司宣传自己、招募新直销员的重要手段，参加会议的人很多是公司的发展对象，通过业务说明、经验分享、各种理念推介等形式促使准直销商加入直销行业。旅游、与公司高层领导对话等是为了激励直销员，促进其业务的提高。
　　7.团队计酬
　　直销公司对直销员实行多层计酬。“团队计酬”的奖金制度让直销员可以从他所吸收、培养的下级组织成员的业绩中获得奖金。这一制度给直销商两个行为动机：第一，直销商除了销售产品之外，还愿意花时间、精力去吸收下级直销员；第二，他愿意花相当多的时间来辅导、培养他的下级直销员。虽然各直销公司具体计酬方式会有所不同，但从本质上看，都以多层次计酬为基础。
　　8.市场反馈信息，促进生产者制订生产计划
　　 信息是企业的生命，特别是在市场经济条件下，企业只有了解市场，掌握行情，才能生产出适销对路的畅销产品，在传统的销售方式下，生产和销售相对割裂，生产者几乎在“闭门造车”。即使不被隔离，由于从生产者至消费者要经过层层环节，信息反馈迟缓，企业产品往往形成积压，回天无力。而多层次直销员直接上门服务，直接听取消费者的意见，他们必然积极地将意见反馈给生产者，从而为生产经营决策提供最有价值的反馈意见。
　　
　　三、直销发展前景分析
　　
　　1.直销产品市场广阔
　　直销产品主要包括三大类，即美容护肤品、家居日用品、保健食品。经济学家预测从2004年到2007年中国化妆品市场每年都以10%的速度增长，照此计算到2010年中国化妆品销售总额将达到1 500亿元人民币，全国美容性服务总收入将突破3 000亿元。保健食品是21世纪的朝阳行业，上世纪90年代全球对保健品的需求逐年上升，到2010年全球销售额将会接近1 000亿美元，中国保健品市场也将达到1 000亿元人民币。家居日用品是不可缺少的必须消费品，目前发达国家每人年均消耗日用消耗量已超过18千克，中国人均年消耗量只有2.5千克，仅按世界平均水平计算，中国每年的洗涤用品消费量就该在2 000亿吨以上，可行成上亿元的需求。由此可见，中国直销产品的增长空间是非常广阔的。
　　2.多层次直销在中国必将逐步开放
　　由于种种原因直销在我国发展的十余年里曾一度出现市场混乱的局面，给经济发展和社会稳定带来许多负面影响。多层次直销在我国直销法中已被明令禁止，这是在对直销进入中国十余年的实践经验认真分析后作出的非常睿智的选择。这样可以使直销业循序渐进地发展，避免再次造成局面失控的情况出现。就直销业在世界各国的发展历程来看，直销刚进入时由于监管不力都必然会受到非法传销的滋扰，但随着实践的不断深入以及相关法律法规的不断完善，直销业都能够健康有序地发展。直销在日本的发展就是一个很好的例子。多层次直销在日本发展过程中曾出现过混乱时期，由于不法商人的短期行为，使1969年传入日本的多层次直销不到五年，就被蒙上了阴影。人们把多层次直销与“老鼠会”等同对待，直销发展一时处于低谷。为了使日本的多层次直销业有稳定可靠的发展，日本政府制定了一系列的法律法规。1980年成立了直销协会，到1992年该协会已拥有206家会员公司。在后来的二十余年的发展过程中，日本多层次直销几乎是以30%的平均速度在增长。据日本直销协会估计，20世纪80年代，日本直销业的销售为120亿美元，有2100多万从业人口。到1993年，日本直销营业额294亿美元，1995年为304亿美元，占世界直销总额的40%。现在直销在日本的发展已经相当成熟。因此，我们有理由相信多层次直销在中国也会逐步开放并最终走向成熟。
　　3.直销e化是大势所趋
　　直销e化是指传统直销与电子商务相结合的一种销售方式。在新经济时代直销与电子商务走到一起是一种必然的趋势。电子商务将融入直销，直销也很难完全脱离电子商务。当国际互联网与电子商务快速兴起的时候零售渠道将会发生了两个重要的变化：
　　第一，顾客将会越来越多地利用互联网络购买生活所需，甚至包括他们的社会活动以及工作关系等等。如今的家庭剧院、健身房、家庭办公室或者家庭娱乐中心等等，将会被逐步扩展成为：家庭医疗中心(直接与医生或其他健康机构相连)、家庭学习中心(替代学校)和其他的在家中便能够享受到的服务。超级市场与其他传统的商店将被价格低廉的没有昂贵的固定厂房