漫谈校园代理

　　 当前，电子产品、化妆品等商家和电脑、外语等专业培训机构瞄准大学生这一细分市场，纷纷开展校园代理业务，以期在大学生这个群体中取得足够销量。本文根据自己指导某商家运作校园代理业务的经验，对校园代理业务作一些总结，希望能起到抛砖引玉的作用。
　　
　　一、校园代理的定位
　　
　　校园代理是商家门市部或者说是店面的延伸，是把供给与需求连接起来的桥梁，是加强商家与学生相互信任的纽带。从职业上来说，校园代理是居于商家与学生之间，为双方谋求共同利益的中间人，一般称之为代理人或经纪人。对商家而言，自然是希望能通过校园代理的宣传与口碑积累，使学生能了解到商家的经营特色、售后保证、经营理念，增加学生对商家的信任。校园代理工作的价值就是实现了供给与需求、商家与学生之间的双赢。一方面，学生以较便宜的价格买到了正品，另一方面，商家更好地掌握了学生的需求，从而能降低存货成本、加快资金周转，更快更好地为学生服务。正因为校园代理的工作对商家与学生都有价值，所以应当从商家与学生那儿获得其应得的报酬。在当前情况下，校园代理从学生那儿获得的是尊重与信任，从商家这儿不仅可以获得尊重与信任，还可以获得一定的合理报酬。
　　
　　 二、 吸引学生做校园代理的宣传要点
　　
　　当前，学生对勤工俭学的需求比较多，商家完全可以挑选到适合自己要求的学生来做校园代理。但是，为了能有较大的挑选余地，还是需要做一些宣传。一般地，商家抓住学生通过勤工俭学提高找工作的砝码与赚取一定的收入这两个目标来做宣传。例如，有的商家宣称，校园代理的工作不仅是能获取一定的报酬，更重要的是提高能力，积累经验。因为，这项工作需要校园代理利用业余时间锻炼自己的销售技巧、口才与沟通能力，改进自己为人处事的方式方法。这些能力与方式方法对毕业以后的工作具有很大价值。另外，还有一些较大的商家宣称可以为校园代理提供一定的免费培训或赠送免费培训光碟，这些措施都会大大提高学生应聘校园代理的积极性，而且确实会提高他们的工作能力，从而使商家受惠。
　　
　　 三、 商家对校园代理的业务支持与要求
　　
　　商家肯定要对校园代理进行业务支持，主要是为了使校园代理在学生中间赢得信任。例如，西安一家电脑DIY商家为校园代理准备了齐全的经销产品宣传资料，制作了精美的纸巾广告和商家本身的宣传单。宣传单上印有商家的企业文化、规模、成立时间、代理产品、售后服务、正品微利的经营原则等。另外，商家对校园代理自己对本商家产品的需求一般是按进价出售的，以示鼓励。
　　 商家对校园代理一般没有固定的业务量要求，因为校园代理没有占用商家的店面资源与办公资源，而且校园代理的报酬是按实际发生的业务量来提成的，没有底薪，但一般要求他们承担部分售后工作，以降低商家的售后成本支出。
　　
　　四、 校园代理的工作原则
　　
　　1.不勉强，不强求。同学有信与不信之分，校园代理没必要尽一切办法使所有人都相信，先让能相信商家的同学过来购买，等到一次次的口碑积累后，自然会有更多的人相信商家。但是，付出、铺垫必须在前，我们为我们的事业付出多少，回报就是多少。像任何一项事业一样，在前面付出永远是最多的，回报总是姗姗来迟，谁坚持到最后，谁就胜利。
　　2.诚实守信，不夸大、不缩小。校园代理不能夸大商家的实力。因为买者与卖者之间的信息不对称，买者很难相信卖者到底赚了多少钱，比如商家只赚了50元，同学可能越不相信，越发认为你赚了他很多钱，这个时候，校园代理的诚实守信，商家的诚实守信就很重要。校园代理只需要让同学知道商家是有信用的，商家是在诚心诚意地微利经营，商家只卖正品的保证是实实在在的就够了。
　　3.淡化商业，重在服务。大学生群体的消费能力并不高，但是为了学习，也舍得投资。所以，校园代理在做宣传时，不要强调自己赚了多少钱，要强调自己能为大学生带来什么样的保证、服务，减少它们的搜寻时间与搜寻成本，这也就为他们省了钱。从他们的角度出发，思考他们的疑问并耐心地给出诚实的回答。这也是一种附加服务，是有价值的。
　　
　　五、 校园代理的薪酬计算与支付
　　
　　商家对校园代理的报酬一般按毛利的一定比例支付，许多商家为了走量，扩大知名度，比例基本上都达到了50%。支付的方式一般是卖一件支付一件的钱，只是支付的时间稍有分别，有见量即付的，有按周的，也有按月结算的。
　　(西安电子科技大学)