三条策略支撑品牌和价位

王清洋

早在02年转型的联想已经高举转型大旗，将制造的联想变成服务的联想，从而甚至并不再欣慰于国内PC业领军者的封号，这次借08年奥运的契机，又在努力加速国际化扩张的步伐。

PC市场的后劲已显疲态，各家厂商都十分珍视细分市场的机会。在Notebook市场，商业经验告诉我们，各方的成本差异并不支持他们的报价差异，那就只有一个答案——神舟拼了!反观联想，难道他真的不屑Note-book这块市场吗?显然不是，看一看国际大公司的校园招聘我们就能找到答案。

每年各大公司扎堆知名高校的校园招聘，排场豪华的宣讲阵容、无数轮次的一面、二面直到N面，到最后是只招一人甚至一个都不要。难道他们吃得很饱?当然不是，这些青年军中的一个部分在未来的某天一定会成为他们的核心客户。显然联想是带着Ideapad S9／S10来和未来的“朋友”搞好关系的。联想该怎么办?

作为商品购买决策中最为刚性的影响因素——价格，显然是联想需要面对的重要抉择，但是我并不打算认为联想的高价策略是错误的，甚至有些固执地认为，建立在保持品牌价值的目标下，联想甚至应该固守高价策略和品牌尊严。在Notebook市场的具体操作上，联想至少有三个方案可以保持高价策略最终获得成功：

第一，售后制胜。作为年轻消费群，他们除了不太舍得花银子外，对笔记本的需求中应该再加上一条一一“扛造”。且不论磕碰摔洒这种简单的物理伤害，针对软件或硬件方面可能为用户带来的麻烦，联想应提供一整套的解决方案，换来用户一句赞扬一“就是省心”。显然联想一直都是这么做的，而且这也与IT服务型的联想整体定位相符。

第二，宣传推广。(《爱-在线》里小熊的形象深入人心，随之而来的联想可以继续铺设有关情感连接的广告，利用联想的品牌优势在细分市场中收买人心。推广方式也可以作相应的转变，星巴克、院线都是不错的消费群集中场所，在这些场所中主推宣传，除情感联系外，可以进一步推广产品的耐用性、良好售后与时尚特征，锁定消费群的购买偏好。

第三，销售渠道深化。除了个人PC的典型销售渠道外，联想可以开辟校园、普通卖场作为临时渠道，最大化地使渠道贴近终端消费人群，同期利用联想的战略合作伙伴优势，力推集团客户消费，相信也会取得不错的效果。

通过以上策略，在竞品上市密集期即使价格不具比较优势，联想仍能够通过宣传和品牌覆盖，尽可能保持对忠实用户相对稳定的出货量，待消费群度过了新品热情期后，联想仍可祭出价格的杀手锏，一举将这块细分市场抢下。反观竞争对手，神舟即使可以保持较大的出货量，但这也会为其售后服务体系和销售政策带来巨大的压力。

在青年人群体中，PC和周边产品的工业设计显然是一个重要的购买因素，在这一点上，苹果在音乐播放器上已经为我们建立了一个再好不过的案例了。奥运“祥云”火炬的设计者——联想工业设计团队其实拥有巨大的能量，不仅仅是产品上，甚至在宣传上，联想都可以针对工业设计团队推出相应的“slogan”(口号)。