对提高企业投标中标率的几点体会

雷桂荣

招投标活动是企业间实力、信誉、经验等综合能力的比拼过程。企业要想在强手如林的投标人中胜出,就必须研究提高中标率的理论,探索提高中标率的规律,并且付诸实践。根据实际工作中遇到的一些情况，笔者对如何提高企业中标率谈几点体会。

熟悉《招投标法》及其他相关法律和法规是提高中标率的前提

2000年1月，国家颁布了《中华人民共和国招投标法》，对招投标行为进行了明确规范。但有些企业对该法重视不足，学习不够。有些投标企业，他们的产品本来很好，实施方案切实可行，但因不熟悉招投标规则而被淘汰出局。还有的投标企业采取旁门左道，不按规矩出牌，实施围标、串标，结果是搬起石头砸自己的脚。因此，投标企业必须熟悉和掌握招投标的相关法律、法规，按法律、法规开展投标工作，才能提高自己的中标率。

重视收集招标信息、选准投标目标是提高中标率的关键

企业要想顺利参加投标，必须及时、准确地获得有关招标的信息。招标信息的来源是多方面的，主要是国家指定的报刊、信息网络或其他媒体。对已获得的招标信息，首先要进行过滤，了解项目的情况，如招标单位、项目名称、建设地点、设备情况、申请投标手续及有关规定等，然后再确定自己是否具备投标资格，自查拟参加投标的设备能否满足采购人的要求，选择那些在自己经营范围内有竞争优势的产品参加投标。

吃透招标文件、编制好投标书是提高中标率的重点

招标文件是整个招标过程所遵循的法律性文件，是联系沟通招标人与投标人之间的桥梁，按照招标文件的要求做好投标书至关重要。投标企业应全力组织本企业技术、财务、销售、客户服务、法律等方面的人员组成小组，合理分工，责任到人，共同编制标书。一般来讲，投标企业在制作标书时应着重做好以下工作：

全面、真实地反映本企业的基本情况 在标书中除了要提供企业的营业执照、法人代表授权书、企业的经营状况等基本情况之外，还要充分展示产品最具实力的内容，比如产品的市场占有率、技术水平、是否名牌产品或知名商标等。另外，该产品在其它项目中标的证书要复印入投标书，给招标人一种信任感。

有针对性地提供招标人需要的产品和技术方案 投标企业如果提供的产品比招标文件要求的配置高，在技术评议上虽占优势，但价格可能过高；如果提供低端产品，价格虽占优势，但产品性能达不到要求。因此，招标企业要仔细研究招标人采购产品的技术规格和性能要求，有针对性地提供性价比符合招标人要求的产品，并把所投标产品的独特功能、优势充分展示出来，吸引招标人的注意。

合理报价，确保实现最低限度利润去竞标 报价是标书中的关键部分。在招投标活动中，招标人通常会权衡各种因素来科学、精密地预测出项目的“底价”。投标企业报价太高难以中标，太低则会造成经济损失。要充分考虑投标报价一次性的特点，认真研究开标的历史记录，善于分析总结同行的一些投标报价行为，根据企业的现状和项目的特点做出正确合理的报价。同时要完全按照招标文件要求进行，不能由于工作失误产生麻烦，影响竞标。

另外，投标文件的制作也是企业形象的一种展示。因此，标书编制要秀外慧中，表里一致。

重合同、讲诚信是提高中标率的保障 投标企业的诚信度是非常重要的。不履行合同承诺的服务条款或售后服务态度不积极的中标企业将会在招标采购代理机构中留下不良记录，在下一次招标时，要想得到评标专家组的认可，是非常困难的。所以，参与投标的企业不仅要在投标书上承诺优质的售中和售后服务，还要用实际行动证明自己重合同、讲诚信，为持续中标、取得更好的经济效益提供保障。

不断提高产品质量、性能是提高中标率的根本 通常情况下，产品质量、性能与购买决策紧密相联，它能在评标过程中有效地发挥作用。提高产品质量、性能是市场竞争和企业发展的保证。无论是国内市场,还是国际市场,产品质量、性能不好,就会失去竞争力。因此,赢得市场的关键是产品质量和性能。

企业投标活动，是一个企业综合实力的展现，需要多种因素共同努力。提高中标率需要技巧，也需要在实际工作中不断进行自我总结，不断完善提高。（作者单位 山东省机电设备招标中心）