陈士昂

案例企业不仅要寻求解决库存问题的“治本”方法，还要选择合适的“治标”方案，处理积压产品。

库存积压与门店缺货并存的问题困扰着很多鞋帽、服饰品牌运营商，此问题的产生与鞋服产品具有需求不确定、销售周期短等特点有关。案例中总经理郑毅遇到的库存问题是企业供应链整体运营水平的体现，该问题的改进需要相关环节运营管理水平的共同提升来实现。

如今的市场环境，一个鲜明的特征就是产品的生命周期越来越短，消费者的偏好变化越来越快。类似鞋帽、服饰等时尚产品，其需求不确定性高和销售周期相对较短的特点更为显著，新推出的鞋帽、服饰产品往往只有2～3个月的销售期，很多女士鞋帽、服装销售期甚至更短。这些行业的企业一般是在产品进入销售前数月按照预测制定销售计划和采购计划，以便在实际销售开始时及时铺货。产品的同质竞争、预算管理的不善、产品本身需求不确定性高的特点，使得企业的预测准确性较低。同时，由于竞争的需要，企业每季往往推出多种产品，而其SKU（库存保持单元）众多，比如一件服装单品就是由款式、尺码、颜色等要素共同定义，任一个要素预测不准确就会造成库存积压或断货。所以很多时尚产品品牌商都会像案例中的老总郑毅一样遇到仓库积压大量库存而门店不断抱怨缺货的苦恼。

高库存与缺货并存问题已经严重制约了企业的盈利水平和长远发展。一方面库存积压问题增加了企业的库存成本，占用了企业的大量资金，降低了企业的盈利水平；另一方面销售渠道不断反映的缺货问题，不但直接降低了企业的销售收入和盈利能力，同时影响了销售渠道中代理商和加盟店的忠诚度，从长期看降低了企业的销售能力和市场竞争力水平。

库存问题不是单一运营环节引起的问题，而是企业整体运作水平低效的集中反映。比如企业仓储管理的低效、信息基础设施的落后、采购和生产运作的不当、代理商和零售商管理的不善都可以影响库存控制水平，而库存控制问题也会影响企业其他业务环节的运作。这一点也在案例企业中得到证实：库存管理的不善而产生的断货问题降低了门店的订单满足率和到货率，销售部经理认为这是物流部和采购部的问题；采购部认为是根据计划部的采购计划安排的采购运作，而供应商发出的货仓库经常无法及时接收，所以采购部经理认为是计划部和物流部的管理不善产生的库存问题；物流部经理认为现有仓库库容的不足和供应商卸货速度缓慢影响了物流部的运作效率，而且他们是根据计划部的指令运作的；生产部经理辩解其按照计划部计划运作的，而且原材料采购的不及时直接影响其生产能力；计划部经理认为是经销商订货的不合理以及分公司上报销售数据的不及时、不准确造成生产和销售计划的不准确；最后分公司经理认为这是因为信息系统水平低造成数据传送的不及时不准确。

似乎是“婆说婆有理，公说公有理”，那么案例中鞋帽企业的高库存与缺货问题该如何改进呢？笔者认为老总郑毅应该首先从以下环节着手进行改进：

提高订货会管理水平，改进代理商和加盟商的管理方式

在订货会上，品牌商除了对外推出新产品外，一个主要的任务就是依赖各地代理商、加盟商确定铺货款式和预测销售数量。这种方式的最大动因就是基于代理商、加盟商更熟悉当地市场，更了解消费者的假定。这种预测方式的效果主要受到如下两个因素的制约：一是订货会组织方式的影响，在组织不力、款式众多的情况下，水平参差不齐的代理商和加盟商很难冷静客观地评估产品的销售潜力；二是加盟商管理政策的影响，在买方市场的情况下，企业为了留住加盟商，往往提供了优惠的产品回购条款，加盟商产品脱销的预期损失远远大于产品积压的预期损失，所以加盟商往往会夸大产品的预期销售潜力。所以企业在组织订货会时要首先由预测分析人员结合新品特点和不同区域、客户群体特点，对代理商和加盟商进行培训，提高他们的市场预测水平。同时品牌商应该根据各代理商和加盟商履行订货的能力给予不同的优惠价格，使得代理商和加盟商分担品牌商的库存风险，以有效地降低渠道库存。

提高预测水平，改进计划准确度

鞋服产品具有销售周期较短、生产提前期较长的特点，使得运营商只能依靠预测提前安排生产，可以说预测水平低是产生库存问题的重要原因。除了上文提到的提高订货会管理水平方式，该企业可以从以下几个方面提高预测管理水平：一是对预测人员进行培训，提高其应用定量工具的能力，实现定量和定性预测的结合；二是合理利用历史数据以提高预测准确性，比如可以利用历史销售分析各个区域消费者的尺码特征，铺货时合理安排尺码配比，以降低尺码配比错误引起的库存问题；三是加强设计人员和销售预测人员的沟通，从设计环节上提高款式预测的准确性。

改进仓储方式，提高物流运作水平

案例中该鞋业企业在仓库中实行按“跺”管理的落后方式，大大制约了仓储运营的效率，同时还容易造成仓库有货却找不到的尴尬问题。对于鞋帽、服饰这类SKU众多的产品，为了保证及时拣货发货，应该实施货架式管理的仓储方式，以实现仓储空间和配送效率的平衡。而且应该及时清理积压产品，以便为新品腾出更多的仓储空间。比如案例中企业应该将占了四分之一仓储空间的两年前的产品找一些位置偏僻仓储成本较低的空间存储，或者最好能够及时处理，不仅能够提高有效仓储空间，还能及时回收资金。此外，此企业的仓库应该设置进货通道和出货通道；如果受空间所限，无法设置双向通道，应该合理安排供应商发货和代理商取货的时间，以避免“有货进不来、发货出不去”的尴尬现象。

改进IT基础设施水平，实现信息准确高效传递

鞋服产品的短生命周期特点，要求品牌商能够迅速把握终端销售数据以快速响应消费者的变化，这是提高行业竞争力水平的必然要求。该案例中企业的信息基础水平很差，信息的收集、反馈完全依赖于手工操作，而订货补货信息只能依赖于电话、传真等传统手段，大大制约了企业对市场变化的响应能力；同时人工信息收集方式的不及时、不准确的特点也大大限制了计划部利用最新销售数据改进运营计划的能力。所以提高企业的信息化水平，实现销售数据和订货信息收集、反馈、传递的电子化，是该企业改进运作水平、提高库存管理水平的重要一环。

应该说，企业的现状和鞋服产品固有的特点，都决定了库存问题的解决非一日之功，即使库存控制水平提高了，未来的库存依然会不可避免地增加。不考虑新增库存，一个年销售额4个亿的企业，其价值1个多亿的既有库存已经是摆在公司老总面前的一道难题了。这些积压产品不仅挤占了存储空间，侵蚀了企业应有的利润，还占用了企业发展急需的资金。但是如果处理不善，比如大幅打折处理，就会降低品牌忠诚度和产品的溢价能力，进而会影响新产品的销售。

因此，作为鞋业公司老总的郑毅，不仅要寻求解决库存问题的“治本”方法，还要选择合适的“治标”方案，处理积压产品。