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独具慧眼:玻璃纸成就百万女富翁

2008-06-26

37°女人 2008年7期
关键词:玻璃纸甜心糖纸

刘 萍

糖纸可能是世界上最不值钱的玩意儿,它一“出生”就上演着被人们一剥、一揉、一扔的“命运三部曲”。

成都有个女孩,偏偏在糖纸里发现了商机。以糖纸做花,糖果为花蕊,在短短一年多时间里开发出四大系列一百余种糖果花,并且给“甜心花”申请了专利,注册了商标,办起连锁店,挣来了时尚小车。

独具慧眼:玻璃纸中发现商机

王小林从小就喜欢稀奇古怪的东西,别的同学收藏明星的照片,她却四处张罗寻找各种各样的糖纸。初中毕业时,王小林已经收集了两万多种花花绿绿的糖纸:有水果糖纸、巧克力糖纸、牛奶糖纸和可可糖纸。除了这些国产糖纸外,还有不少英文商标的洋糖纸,小林亲切地称它们为“我的糖纸乖宝宝”。

18岁时,王小林考入成都师范学校,但她还没读到一半就逃了出来,因为想到以后要中规中矩地在讲台上站一辈子,她心里就害怕。她先在广州做了一名售楼小姐,2003年10月,她回到成都,很长一段时间都没有找到合适的工作。

11月25日,是小林的生日,那天,她意外地收到香港一个朋友寄来的礼物,迫不及待地打开一看,她兴奋地尖叫起来。漂亮的礼品盒里装着一束橘红色的花,昂贵的进口玻璃纸做的成都市花芙蓉花,色彩虽简单,但它的高贵和典雅照亮了整个屋子。

晚上,小林躺在床上,她的宝贝玻璃花静静地站在对面的梳妆台上,小林看着它舍不得闭眼睛。而她的脑子里在不停地转动:既然用玻璃纸可以做花,能不能用糖纸做花呢?想到这里,她激动地坐起来,大脑里天马行空地想象着雏形的“糖果花”:以糖纸为瓣,糖果为蕊,再用高质量褶皱纸或玻璃纸做叶子……

第二天,她马上做了一个糖果花的简单市场调查,结果显示:在快节奏的今天,买花养花已被很多现代人所疏忽,鲜花娇嫩容易凋谢,普通塑胶花容易沾染灰尘,名目繁多的工艺花没有特色。而糖纸上面素雅可爱的花纹图案都出自专业的设计师和画师,再以糖做成花蕊,做出的花不但好看,而且好吃,好玩,市场接受度大。

于是,心灵手巧的王小林连夜赶出两束糖果花。正是深秋,成都的大街小巷开始飘起梧桐叶,很容易勾起人们对家和亲人的思念。小林从中得到灵感,给两个“糖果花宝宝”取名为“秋日思语”和“金色祝福”。花做好了,但是没有花篮,她折腾了一周时间,终于在崇州羊马镇定做了100个藤制花篮。

次日,王小林马上把“秋日思语”和“金色祝福”带到成都最繁华的商业街——春熙路的中山广场。想不到“糖果花”刚一露面,立即就被看热闹的人围住。“哇,这糖果花真漂亮呀!花心还是糖做的呢,你看,这是金丝猴水果糖。”人们议论纷纷,一个淘气的小孩摘下一个“花蕊”,含在嘴里,惊喜地说:“花好甜呀!”不到一个小时,这两篮花就销售出去了。第二天,小林雇了辆三轮车,又把做好的6篮花送到中山广场。这次,花不但一售而空,而且她还接到了20个人的定单。回去算了一下,一天净赚了300元。

几天后,王小林把15篮连夜做好的糖果花全部送到春熙路去卖。不料刚把“阵势”摆开,一个漂亮MM怒气冲冲跑过来:“你太不讲诚信了,你不是说每天都在这里吗?我每天跑来买花,你都不在。”看着女孩子委屈生气的样子,为了弥补她,王小林把一篮“欢乐无限”免费送给女孩。

可女孩刚走,又来了两个城管的工作人员,三下五除二,把糖果花毫不吝惜地摔在巡逻车上。小林哭着上前讲理,反挨一顿狠批:没罚款就算便宜你了。

锁定目标:开发老中少皆欢迎的糖果花

这两件事情让王小林十分沮丧,她开始反思,这样游击式的经营,产品再好,顾客都不愿意相信。她开始构思开一家“糖果花”时尚店,名正言顺地经营,合法合理地挣钱。

2004年3月,王小林在成都市春熙路北面的王府井租了一间12平米的店面,亲自设计装修。几天后,一个精致的玻璃小屋出现在商铺林立的街道上,在各式精美饰品的装扮下,王小林摆上了她精心制作的80余篮糖果花,因为每束花的花蕊都是糖果,所以,她正式给糖果花取名为“甜心花”,店面名称就叫“甜心花精品坊”。

“甜心花精品坊”开张之初,生意并不好。为了吸引人气,王小林把工作台搬到铺面前面,当场表演她的折花技艺。当人们明白她身后小店中那些琳琅满目的花竟然是这样制作出来的,每个人都不禁啧啧称赞,为她精湛的技艺折服,这种“现炒现卖”的推销方式很快拉动了她的业务量。

为了让更多的人知道“糖果花”,王小林想出了第二招:精心策划设计制作一款漂亮的DM直投手册。手册封面上印着一段可爱的卡通文案,内页里和谐地布置着80幅精美实物图片,封底上写下温情的广告语:请记住我们的与众不同——可以吃的花束,永不凋谢的花束。朵朵传情,赏心悦目,营造流光溢彩的浪漫,美妙香醇,爱不释手,芬芳充溢心田……享受这一切的美好,您只需一个电话。

王小林又请了两个帮手,专门把DM手册发放到高档写字楼、高校及家乐福、伊藤洋华堂等大型连锁超市。人们都热情地接受它们,并详细咨询糖果花的价格、店址、款式,因为追求时尚的成都人,还从没见过也没听过这么漂亮和有创意的花。

就这样,到2004年6月,王小林已经打开销路,她的“甜心花精品坊”每天生意火爆。但她意外发现,她原来只将消费者锁定为时尚的年轻人,但从实际的消费统计看,并不是这样。

通过对糖纸的深入了解,王小林知道,糖纸代表着一种文化,它是一代人儿时的温情回忆,有很多中年人都有这样的记忆:把皱巴巴的糖纸放在盛满清水的盆中,一会儿便平整滑顺,待晾干之后,就成了五彩斑斓的画,做书签,或把它折成小鸟、小龟。正因为有这种怀旧情结在里面,三四十岁的中年人成了“甜心花精品坊”的主流消费人群,有很多人专门开车从外地来买糖果花。

根据这些市场信息,王小林专门设计开发出针对小孩子的“快乐宝贝”系列、“小可爱”型糖果花;针对中年人群,除表达节日问候和亲友互访的主流花型外,还特别开发了“知青岁月”、“同桌的你”、“甜蜜回忆”等三大系列的花型。花篮也从原来单一的藤制品,增加到陶瓷、竹筒和实木。

一天,一个小伙子带着一个60多岁的老太太来到王小林的店里。小伙子怀抱着一个精致的盒子,打开,里面竟是一大包糖纸,有近200多个品牌,其中有非常著名的ABC牌、冠生园牌、三香牌、大白兔牌等,还有一些解放初期的糖纸。“那个年代的糖果是很珍贵的,只有重要客人或喜庆节日时,父母才肯拿出来。这是我自己精心收藏了多年的珍品,请你给我做一篮花,只要做得好,你要多少钱都行!”老太太慢慢对王小林说。

原来中国还有很多像她一样的糖纸收藏爱好者,聪明的小林马上嗅到了商机,针对这一群体,专门开发了“珍贵收藏”系列糖果花。她在中国收藏网、《收藏》杂志等媒体发布广告,高价回收民间收藏的糖纸,然后做成糖果花出售,因为极高的收藏价值和纪念价值,一篮花的售价最高达1000元左右,最低也是四五百元。通过在专业媒体投放广告的方式销售,只2004年7月,网上就销售了10套“珍贵收藏”系列糖果花。

至此,王小林的产品几乎覆盖了不同年龄的用户,仅在各地收购的糖纸就能堆成一座小山。糖果花最便宜的是12元一枝,最贵是1000元一篮,王小林请了三个美术学院的学生,根据自己的定位创意专业制作。她平均单日销售额达到2000元,一个月轻轻松松能赚3万~5万元钱。

做大做强:“折花公主”开拓糖果花连锁王国

2004年10月,王小林遇到经营中最大的麻烦:糖果花经常断货。虽然她从原来的3个折花工增至10人,把原来的电瓶车“淘汰”了,换成时尚的QQ送货和采购材料,并直接和广州、上海的糖纸厂家取得合作关系,实现批量采购,还承诺3天之内一定送货上门,她和同事们也经常通宵达旦,但依然扭转不了缺货的局面。

这时,王小林想到了开连锁店。这样不但可以分散送货压力,节约油钱和人力,而且把制作人员分流到各连锁店,不但降低了成本,断货问题也将迎刃而解。

两个月后,王小林一口气在成都双楠、棕北等5个高档社区开了直营店,2005年2月过后,王小林把主要精力放在发展四川二级城市和省外加盟商上面。经过一个多月的不懈努力,她已经在重庆、西安、武汉、南京找到意向性合作伙伴,四川德阳、眉山、西昌等地的选址工作也在紧张进行中。

王小林正意气风发地奔忙于各地时,香港那位朋友打电话过来,善意提醒她:小林,你的这个项目别人复制太简单了,社会上有钱人多啊,人家可以投资几百万在商业杂志大规模招商,可以派人专门学习折花技术。如果有大资金插足,不到一年时间,别人就会超越你。千万不能让你的创意被别人占有。

单纯的王小林还没有意识到商业的复杂,听了朋友的劝诫后,她花高薪请了一个四川大学管理学院的大学毕业生,专门负责公司管理,同时把“甜心花”申请了专利,紧接着,她在国家工商局成功注册了“甜心花”商标。

从一个偶然的创意到拥有一个接近20人的公司;从一张不起眼的糖纸到国内首创的“甜心花”注册商标;从一个愁找不到工作的师范辍学生到资产近百万的美女富翁,王小林跑完这段距离,只花了短短一年多时间。

(周文燕摘自《创富时代》)

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