军火是这样推销的

王熙章

有一次，法国一位推销员奉命前往印度，去做公司多次谈判却以失败告终的一笔军火生意。

到达目的地后，他首先通过关系，设法与军界高层负责军火谈判的一位将军联系上。他在电话里说：“尊敬的将军阁下，我将到加尔各答去，这次是专程来拜见您的，有l0分钟就满足了。”

推销员按时来到办公室，只听见将军说他很忙，别占太多的时间。态度十分冷淡，拒人于千里之外。

“将军阁下！您好，首先请让我向您致意，衷心地感谢将军对敝公司的态度如此强硬。”推销员热情地招呼道。

将军颇感意外，甚为不解。

看到对方不知道说什么好，推销员连忙解释说：“因为您使我有机会在我生日的这一天，得以回到自己的出生地。”

“哦！先生，您出生在印度？”将军的脸由“阴”转“晴”，出现了一丝微笑。

“正是这样。40年代，我父亲是法国密歇尔公司派驻贵国的代表，母亲也一同来到这个美丽的国度。1943年3月4日我出生在名城加尔各答，并且在那里度过了我最美好的童年。印度民风淳朴，人民热情好客，对我们全家关怀备至，至今还令人难以忘怀。”推销员对往事记忆犹新，他动情地说，“记得在我三岁生日的这一天，收到隔壁一个印度老妈妈赠送的精致小玩具。那一天，我和印度小朋友一起骑在象背上，玩得十分开心。”

将军已经完全陶醉在推销员娓娓动听的叙旧之中，被深深地打动和感染了。他高兴地邀请道：“尊敬的先生，今天是您的生日，而且是在印度度过，这真是一件喜事。我想请您一道共进午餐。以表示热烈的祝贺。”

对于推销员来说，这当然是求之不得的。

在开往餐厅的汽车上，他从公文包里拿出一张老照片，展现在将军的眼前。这是一张合影照片，由于年代久远而颜色泛黄，但上面的人还依稀可辨。

“将军阁下，请您看看他是谁?”推销员指着照片中间的人问。

将军一眼就认了出来，“呵！是国父圣雄甘地。”

“对！请您再瞧一瞧左边的这个孩子，就是我。4岁时，父母领着我回国，途中非常荣幸地有机会和一代伟人圣雄甘地乘着同一条船。这张照片就是当时拍摄下来的。它已成为我父亲最珍贵的礼物，一直保存至今。我这一次要去拜谒圣雄甘地的陵墓，以表达我最崇高的敬意。”

将军再也控制不住自己激动的感情，紧紧地握住推销员的双手，感激地说：“太谢谢您了！感谢您对圣雄甘地和印度人民的友好感情。”

第二天，推销员与将军恋恋不舍地分手。他满载而归地回国复命，公文包里增加了一份有将军签字的关于印度购买公司军火的意向书。

推销之前，多多了解对方，与对方多一些“共同语言”，商战中，便会大大减少失败的概率。