台湾“米神”传奇

一位是碾米商之子，一位是镶牙师的独生女，如何携手把8万元(新台币。下同)起家的白米批发小生意，打造成年营收20亿元的“中兴米”?以“有点黏又不会太黏”广告词打进台湾大街小巷的联米企业夫妻档，背后有一段吃苦的“罗曼史”。

在彰化县埤头乡彰水路二段上，有一座几万平方米的碾米工厂。大门口招牌上写着“联米企业”。这里就是岛内最大包装米“中兴米”的生产基地。

这个基地虽不起眼，却收纳了埤头乡2／3的产米量。联米企业夫妻档刘德隆及庄丽珠至少创造两项纪录：包装米市场占有率第一、2008年第一季颁发的“消费者理想品牌”奖冠军。种稻卖米能成功建立品牌，刘德隆及庄丽珠可说是台湾第一。

除了在量贩店稳占货架最明显的位置，让十个台湾家庭中就有四个吃的是“中兴米”之外，“中兴米”无所不在，不管是“统一”超商架上的御饭团、便当、摩斯汉堡、肯德基卖的米堡，或高雄小港机场的国际航线飞机餐，都是采用“中兴米”的产品。

“中兴米”连续3年的单年营业额，约达18亿元，市场占有率约42％。面对WTO开放市场的挑战，夫妻俩却看好包装米市场可望再成长，今年营业额将上调至20亿元，同时将朝向上市公司迈进。

“中兴米”的成绩，来自刘德隆及庄丽珠夫妇胼手胝足28年，前者个性有如台湾牛，内敛、不善言词但坚韧；后者活泼、健谈、好强，两人紧密互补，写下一段从8万元到20亿元的米界传奇。

爱的结晶

刘德隆出生在嘉义县的一个碾米之家，大约80年前，曾祖父就开设米行，一路传到父亲这一代。刘德隆的童年课余时光，就在种田、拔草、碾米当中度过。而庄丽珠，是镶牙之家的独生女，她3岁就会帮忙父亲招呼排队等着镶牙的客人，自觉浑身充满了生意细胞的她，认定了结婚对象“非商不嫁”。两人在亲友的介绍下认识，在1979年结婚。

来年，刘德隆25岁，与大哥正式分家，想到台北县树林镇创业。某一天睡前的夜里，刘德隆在灯光下问庄丽珠：“你愿不愿意一起跟我打拼?可能会有一段苦日子，但我一定给你过好日子!”庄丽珠当场点头。

于是。夫妻俩加上一名司机、一辆货车、一间近100平方米的店面，以8万元资本做起白米批发。为了省工钱，每天早上6点，当别的工人还在熟睡时，刘德隆就开车出门到桃园载米补货，下午转当业务跑银行，傍晚六七点又赶回家碾米。

为了提升米粒质量，当同业都还凭着眼睛及手感判断米粒优劣时，刘德隆就花了一栋楼房的代价，从日本进口了两部仪器控管稻米质量，让自己的货好过同业。

而当时已经怀孕七八个月的庄丽珠，则是帮丈夫做会计、收账，每天还要吃力地拖着一包包重达75公斤的糙米，打包叠放，搞得灰头土脸。但她也发挥社交天分，做起同业还未开始的“电话营销”，每一位客户的叫米量她都清楚记录，每当客户快用完之前几天，她便打电话过去，询问是否要补货。

自创品牌

就这样，刘德隆的苦干实干，加上庄丽珠的灵活贴心，苦日子过了5年后，生意终于做到台北最大、营业额近两亿元。

1985年前后，包装米市场崛起，刘德隆对这块市场非常心动，无惧于150家同业的竞争，跟亲友私募近两亿元资金，转型为包装米制造商，并且一举创立自有品牌“中兴米”，取自希望客户“忠心”爱用之意。他自己出任总经理，专心研制米粒；负责对外的董事长、营销、公关及财务，就交给老婆。

有了过去的专业及口碑，“中兴米”品牌踏出稳健的第一步，但刘德隆认为“空有质量没有用，知名度也是关键。”1993年，他做了同业不敢做的事情：砸下相当于营业额12.5％的1亿元大做广告(当年年营业额约8亿元)，并请来张小燕代言。当年与广告公司的构思会议上，庄丽珠便提出要用一句话来形容米，有人爱吃软，有人爱吃硬，用“黏”取代“Q(有嚼头)”，用吃饭黏住一家人的心。于是，“有点黏又不会太黏”这句广告词就这么产生出来了。广告推出果然一炮而红，三个月后，单月业绩成长五成。

农村革命

2002年，台湾加入WTO，开放稻米进口，双双冲击农民的生计及包装米市场。这场巨变，比17年前刘德隆创业时的战争还要激烈，再一次，刘德隆发挥台湾牛的精神，以“不打价格战，改打价值战”、“改走高单价”等策略迎战。

价值战的第一步，就是找到最好的米源。当时彰化县浊水溪种植出来的稻米，被公认是台湾第一，刘德隆首先选定浊水溪源头旁的埤头乡，作为稻米大本营，向当地农民收购。接着再提升技术及质量，种出最好的稻米。

但要提升稻米质量，谈何容易?由于农村的年轻人口外流，剩下来的都是50岁到70岁固执守旧的老农民，对新技术心存排斥；然而这番景象，却吓不了刘德隆，他偏要在水泥地上播种，用5年进行一场农村革命。

他开始与农会合作成立产销班，让农民来上课。当时的稻米肥料是蛋粉，蛋粉中的蛋磷钾使用过量，会抑制稻米质量，他说服农友将蛋粉的用量从50％减量到30％。而改变种植方法所需的肥料及费用，他还自掏腰包让老农民试用。

刘德隆顶着大太阳走入稻田里，与老农友一起蹲在地上，挥汗如雨讨论稻米的生长：“你看看，你隔壁的农友用我的技术种植，稻穗比你种的又饱又高。”眼见为凭了，再顽固的老农民，也乖乖走进产销班上课。

这时的庄丽珠，则是帮着老公与农友们博感情。每到4月及11月的稻米收割期，就是庄丽珠最忙的时刻，她得准备大量的茶水及甜点，招待每天运米来的两三百位农友，闲话家常。

只要是按照刘德隆的技术种植的稻米，他们便以高于市价20％一50％收购，一年签一次约。若见到贫病的独居老农友，庄丽珠还会偷偷塞上几千元到上万元的红包，让他们安心生活。

跟农友交心的结果，联米企业囊括埤头乡2／3的稻米货源，庄丽珠说：“我们的秘诀就是三项，与农友博感情、教他们如何种田、帮他们真正赚到钱。”

转战国际

尽管外表木讷，刘德隆却深谙商战战略，他知道只要能取得台湾最好的稻米为后盾，就成功了一半，埤头乡5年的用心耕耘，他掌握高质量的米源，奠定名声、获利双收的基础。货源稳定后，刘德隆再推出客制化产品，扩增新货源，推出26种品项，从泰国、美国、澳大利亚、日本进口精致米种，瞄准高价市场。

他还斥资800万元，再度设置同业罕见的“品管室”，从日本引进米粒判别器、米粒食味计等设备，检测米粒的新鲜度、口感、残留农药等。1000颗米粒倒进仪器，几分钟之后，仪器就会打印出稻米的体检表，帮助刘德隆制作客制化订单，增加了两亿元的营业额。

练功20年之后，刘德隆种植稻米的技术在业界已达顶尖，引起日本米商品牌“梦美人”的注意，愿意将稻米独家交给刘德隆在彰化种植，再外销日本。这当然是一项超级任务，因为米种再好，能够在台湾种植成功，但是想回销日本，至少要通过537项农药检测。但是刘德隆不仅种出好稻米，更一举成功回销日本。

未来，刘德隆还打算将稻米销到香港、东莞、广州，同时尝试将米糠作为米糠油或化妆品原料等。

(摘自《商业周刊》)