为什么高端人群不用国产手机

郎咸平

据我多次演讲时的最新观察，10个人中往往只有一个人在使用国产手机，除了质量等问题外，根结在于国产手机厂商的决策失误。

诺基亚、三星、摩托罗拉或者索尼爱立信，大多数人都在用这些跨国大品牌的手机。据调查，国产手机目前已有接近3000多个型号，可是使用者不足10％；国外品牌的手机型号加起来才300来个，却占领了大壁江山。在手机日益普及化的今天，国产手机无法趁势而起，反而被国外手机席卷整个市场，确实值得研究，

数据显示，高端手机占市场份额的18％中端占68％，而低端占14％，所以市场份额最大的是中低端，加起来达到82％。如果筹资100万来生产手机，正常思维就应选择进入中低端市场。这看上去没有错，实际上，国产手机大部分是从中低端市场切入的。

但问题却恰恰出在这里，这个定位没有充分考虑到手机行业的本质。手机行业的本质是什么呢?就是市能。以感性诉求进入最高端市场积累市能，积累到充分的市能之后向下席卷中低端市场。诺基亚是个典型的案例，与同行业相比，诺基亚手机的平均价格是最低的。能做到这一点，是因为诺基亚可以通过感性的诉求把品牌带入到最高端，然后再向中低端席卷，因为真正赚钱的正是最有潜力的中低端市场。在印度、尼日利亚、中国等地，诺基亚恰是利用便宜的手机席卷了市场所以并不是不做中低端，而是要在席卷市场之前，先进入最高端的市场而积累市能，不走这一步就直接切入中低端市场，会导致3000款手机中的任一款都无法成为市场的主导者，这是国产手机面临失败的原因。

国产手机也有走高端路线的，比如TCL推出过一款3188，卖得还不错，最低4000元、当时还有人提出口号，说这是“要终结一个时代的手机”。可是，这款手机的高端路线不太对，是用贴黄金、钻石来拉高价格最后经国家玉石中心检验，贴在上面的钻石原来是两块钱一颗的假钻，这款手机价格于是应声而落。

所以，了解行业本质是一回事，真正做到确实非常难，这是国产手机不受欢迎的根本原因。