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最关键的人

2008-04-14邵狐城

37°女人 2008年3期
关键词:门房销售员总经理

邵狐城

我的营销导师告诉我,为什么大多数的销售员总是默默无闻,不是他们不努力,只是他们始终不知道销售的秘诀。他还说,要想成为世界上最伟大的销售员,一定要找到决定销售成败最关键的人。

我的第一个准客户是一家网络公司,决定是否购买我产品的人是这家公司事业发展部的许主任。我打电话过去,接线员是一个低沉的男中音:“许主任不在,如果你不介意的话,我可以代为向许主任转达。”

我不认为一个接线员能对我的销售起作用,毫无疑问,我不想在他身上浪费口舌。“那我等一会儿再打过去。”我挂断了电话。

我的电话再打过去时,接电话的正是许主任。“许主任,您好。今天,我想向您推荐一款非常适合贵公司使用的软件,这将会使你们的工作如虎添翼……”我竭尽全力地让他相信,如果他们选择了我的产品,将会得到十倍以上的回报。

许主任非常耐心地听完我的介绍,然后说:“这款产品我非常感兴趣……”我激动地说:“那么,我们是不是可以面谈呢?”“很遗憾,我们总经理刚刚接了你的电话,他认为我们不能和一个傲慢的人合作。”

就像一只皮球眼看着要滚入网窝的时候,却突然被一只手轻轻推出了球门线一样,我感到眼前昏天黑地。于是,我把最关键的目标锁定为总经理。

我可以保证,英格马公司总台秘书的声音是我听过的最动听的声音。可是,再动听的声音如果总是一副公事公办的态度,那也不能当成音乐欣赏。在她一句句“对不起”、“很抱歉”的声音中,他们的总经理始终保持着扑朔迷离的状态。

她的耐性战胜了我,两天的僵持过后,我决定登门拜访,那是一个下着瓢泼大雨的午后。我的导师说过,越是恶劣的环境越能显示你的诚心,所以我倒希望雨可以下得更大一点。总之,当英格马公司门房的大爷看到像落汤鸡一样的我,一边抽着我递给他的烟,一边说:“孩子,你们太不容易了。”

我说:“如果今天我能见到你们总经理,就算淋得再湿一点儿也值得。”他递给我一条毛巾,说:“你先把脸擦干吧。”

我擦了一把,他怜惜地望着我,说:“孩子,你没有预约吧?”我点点头。“我如果让没有预约的人进去,明天我就不能再待在这里了,你还是先回去吧。”

我差点儿哭了出来——虽然我依然赖着不走,可我明白,今天,大势已去了。

我还是见到了英格马公司的总经理,不过是在第二天,我顺利逃过门房大爷的火眼金睛溜进了公司。当我敲开总经理室的门时,那位总经理先生显得非常惊讶,但他并没有生气,这让我松了一口气,我想,至少那位大爷的饭碗是保住了。总经理先生得知我的来意之后耸了耸肩,说:“如果你昨天过来,或许结果会完全不一样。”

他告诉我,他刚刚和另一家软件公司签了一份服务合同。这对我是致命的一击,在我还没有成为一名优秀的销售员之前,我不得不提前结束我的销售员生涯。原因很简单,我被开除了。

我给我的营销导师打电话,想问问他,为什么除了我自己,总经理、主任、总台秘书甚至一个门房大爷,都会成为决定销售成败的最关键的那个人。

电话里一片嘈杂,我听到有一个响亮的声音在问我的导师,到底谁是最关键的那个人呢?看来,我的导师又在传授他的销售秘诀了。所以,我也问他:“到底谁才是最关键的那个人?”

可是,我亲爱的导师给我的最后答案是手机里传来的“嘟嘟”的忙音。

(摘自《百花园》)

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