ＣＡ亚太地区直销改代理 新ＣＥＯ变革以中国为先

丁菲菲

曾经被奉为华人创业经典案例的CA公司，眼下似乎进入了一个事业的低谷期，而新的CEO带来了新的渠道政策，真的可以重现CA的辉煌吗

在经过了半个月的裁撤整顿之后，CA公司(原冠群电脑)于2007年12月4日宣布，将在包括中国在内的亚太区八个国家或地区通过代理渠道销售产品，跨国公司的亚太分支机构不受影响，依旧为欧美一直施行的直销模式。

CA宣布，亚太区的八个城市或地区中，神州数码成为CA在中国大陆及香港地区的合作伙伴；精诚信息则将成为CA在中国台湾地区的合作伙伴；CA还正在与新加坡、马来西亚、泰国、印度尼西亚和菲律宾等东南亚国家的公司建立合作伙伴关系。

尽管CA决定在亚太区通过代理渠道销售产品，并不意味着CA将撤销当地的办公室。CA表示，除了印度尼西亚外，其他国家或地区均保留少数员工作为当地支持团队。

CA表示，在上述亚太区有业务运作的大型跨国公司将继续维持直销模式，其他客户则需通过当地的代理渠道购买相应的产品与服务。CA在除亚太地区以外的其他国家或地区都实行直接销售模式，在亚太区域的渠道代理销售策略计划在2007年年底前全部部署完成。

大手笔裁撤

2007年11月20日，CA突然由亚太区主管宣布撤销CA台湾分公司，从管理层到一般员工全部被裁掉，只留两位工作人员处理内部联系的工作。这则消息一时引起业界震荡。

1976年，华人王嘉廉在32岁的时候在美国创建一家软件公司。当年开创时公司仅有4人。据王嘉廉后来称，当时CA“每天都面临着活不下去的危险”。但是在王嘉廉的坚持统帅下，CA在经历了上市、不断收购的过程后，在全球40多个国家有160多个分公司，18000名员工。

之前的财报显示CA台湾分公司2007年的业绩已经超过2006年，而且赢利状况尚好，如今在毫无预警的情况下遭此变故，裁撤分公司，实在令人大为吃惊。

据熟知CA的业内人士分析，无预警关闭分公司的行为是CA吹熄灯号的前兆，此次裁撤不单单波及到台湾分公司，CA马来西亚分公司也与台湾分公司同步遭到裁撤，CA香港分公司则在2007年11月28日结束业务，泰国分公司也将在近期结束营运，若再加上10月份才收掉的印度尼西亚及菲律宾分公司，他们在近两个月内一口气收掉亚太区六家分公司。

这直接引发了外界对于CA中国公司是否保留的猜测。有媒体报称，“CA北京办公室也将被裁撤，”虽然CA中国立即表示没有此事，但据《IT时代周刊》了解，该公司内部确实评估新加坡与北京分公司的存废，最后的决定是保留。

重创下的变革

CA近来好象“流年不利”。

2006年8月15日，CA公司前任CEO桑吉·库玛开始在美国新泽西州的一家联邦监狱服刑，45岁的库玛因22亿美元的财务欺诈罪被判入狱12年。

2006年4月，库玛在财务欺诈案开审前认罪，罪名包括串谋、证券欺诈及妨碍司法公正等。库玛承认，自己为了让公司业绩达到华尔街预期，蓄意在软件授权费营收上造假，并向投资人撒谎。震惊全美的CA财务丑闻给股东造成了超过4亿美元的损失。

爆发于2004年的财务欺诈案是CA近年来的重大转折点，这一事件带来的连锁灾难性后果迅速波及到CA全球市场，并引发持续动荡。2004年11月，约翰·斯文森从IBM“空降”，开始了大刀阔斧的改革。斯文森对CA的方向进行了战略性调整：由以产品为中心转向以客户为中心，由直销转向直销与渠道并重。实现新战略的措施包括：重建公司运营机制、改造产品组合以及重建客户关系网，并且提高员工的士气和公司的声望。

经历一番动荡之后，CA接受了现任CEO斯文森开出的药方：CA必须关注客户价值和经营客户关系。斯文森认为，虽然自己公司的产品有了很大的变化，但这不是最关键的，最重要的是CA和市场、客户的关系都发生了变化，这决定了CA今后的战略方向。“CA现在的战略是面向客户，只有满足客户的需求才能与客户建立长期的关系。”

遵从这一战略，CA首先精简了产品线，把精力集中在能做好的产品上。近30年的购并使CA拥有1,200多种互相独立的产品，CA根据去年发布的EITM蓝图，将200多种极具盈利能力的产品划为企业系统管理、存储、安全、业务服务优化4个类别，其余的产品划归CA产品部。

夺回中国客户

在IBM收购ISS之后，与赛门铁克和CA等行业对手之间的激烈竞争不断升级。在这样的产业背景下，斯文森和新CA虽然有雄心壮志，但变革依然任重而道远。

各项战略的落实都需要时间调整到位，斯文森本人也认为，自己给CA制订的战略蓝图离实现的那一天还很遥远。他说，CA已经制订了战略路线图，业务正处于变革之中，公司甚至实施了一个强大的IT系统来支持这次变革，但是他自己很难预测变革的速度，也无法预测这些变革对股票市场的影响。

“奇迹不会在一夜间发生，变革是长期的。” 斯文森设定的期限是3年，他希望3年之内能看到CA的积极变化。

目前，亚太区市场只占CA全球市场的11%，中国区市场的销售额也还“非常小”，但是在新任CEO斯文森的计划里，中国应该是CA在全球范围内的第二大市场。“我们要学会在中国做生意的方式。”斯文森说。

广州本田汽车有限公司曾经部署过CA的数据管理解决方案，但连现任企管部IT科主管张京生也不清楚自家公司曾用过CA的产品。美的集团曾经部署了CA的网络和系统管理解决方案，但该集团下属子公司的高级IT经理证实，自从CA开始全球动荡和战略调整，与他们的沟通就减少了。另一家“成功案例”企业某报业集团几年前也曾经购买过CA的产品，但是此后CA再也没有联系过他们。海尔IT信息推进事业部部长梁旭表示：“CA对有些产品的服务跟不上，这导致我们放弃了一些他们的产品。”

CA正在试图挽回中国客户，计划自己跟踪120家大客户，目前已经确定了50多家，主要集中在金融、电信、政府、公共事业等行业，而其他客户都将交给合作伙伴神州数码提供支持。

至于中国用户对CA变革的态度，广东美的生活电器制造有限公司高级IT经理陈小兵的话很有代表性：“如果CA能做到技术支持很到位，能够为客户的业务提供帮助，我们可能会继续采购CA的产品和服务。”他认为，CA已经走在正确的战略道路上。

“CA在中国市场丢失了一些客户，现在我们要和合作伙伴一起，把这些客户再拿回来。”斯文森说。