西门子游戏成为普遍尴尬等

王建国等

网状营销催生1P营销理论

北京大学光华管理学院教授 王建国

传统的4P营销战略是工业经济时代的线性营销战略。在今天这个信息、知识、文化和网络经济的时代，营销已不再是线性营销，而是网状营销。1P理论随网状经济和网状营销的发展而应运而生。1P理论的本质就是通过整合网状经济的外部效果，为第三方创造价值，并借助第三方付费，使产品以低于平均成本的价格卖给目标顾客，而且还能赢利，从而创造自动营销。

1P理论可以归结为：企业在为自己选定目标顾客的时候，尽量使其同时成为某些利益攸关企业的目标顾客；在为自己进行市场或产品定位的时候，尽量使其同时符合某些利益攸关企业的产品定位；在为自己制订产品、促销和渠道战略时，尽量使其同时成为某些利益攸关企业或顾客的产品、渠道和促销战略；在为自己的目标顾客创造价值的同时，尽量为第三方利益攸关顾客创造价值；在为自己的企业生产3P的同时，尽量同时为第三方利益攸关企业生产3P。因此，如何发现互利的第三方利益攸关顾客，如何为第三方利益攸关企业创造价值，是1P理论的关键所在！

1P理论的根本目的是在增加顾客价值的同时,不减少甚至还要增加企业的价值，这就意味着价值的输入或创造。

西门子游戏成为普遍尴尬

西门子近来备受行贿丑闻困扰，而其领导人在这场商业游戏中的尴尬却代表着一种普遍性。

在“西门子剧本”中，对于扮演董事长时的冯必乐，最大的两难场景是：当你的某手下义正词严地告诉你，在他所在的这个国家，贿赂非常管用，给钱就有单子，不给钱就没有单子。而其他100多个国家里的不少西门子同僚，也拿自己的经验举证这条规律在其所在地的适用性。

显然，你只有泾渭分明的两条路可以走——贿赂或不贿赂，没有中间路线。

假如你选择了洁身自好，那么当西门子的竞争对手纷纷喜报迭出，你的下级频频跟其他董事、监事投诉你思路老旧，从而导致西门子在竞标中屡战屡败，准备发动“政变”的话，你如何应对？假如你选择了“顺应时势”的贿赂路线，你准备采用哪些方式使得获益者与公司都安全？上述问题只是诸多麻烦中的一小部分而已。

那么现任全球CEO罗旭德的日子会不会好过一些呢?带领西门子走出泥沼显然是罗旭德的重中之重，但如何走出呢？需不需要警告可能知情的管理人员，让他们知道与外人谈及公司事宜的后果？假如你知晓一些业务骨干涉及贿赂，如何处理？假如老客户为避嫌，暂停与西门子发生业务往来，如何化解业务压力？

许多中国企业家有必要玩一下这个“西门子游戏”，尤其是那些已经或准备踏入他国市场的企业家。谁能保证西门子今天的麻烦不会是他们明天的担忧呢？