拼杀已不可避免

巴曙松　赵　晶

融资攻略

不少人把中小企业融资视作迷途。

商业银行更把以中小企业为服务对象的信贷称作“烫手山芋”，是“风险雷区”。在悲观情绪弥漫之际，我们似乎应该看到光明：国家出台的一系列政策，通过创新金融产品、拓展融资渠道、构建担保体系、推进信誉建设等措施，正努力缓解中小企业融资难；一些外资银行也正在把中小企业作为主攻方向。如被称为“领跑者”的渣打银行，不但设有产品研发部门，而且针对中国中小企业的特定需求与状况设计产品。外资银行专设客户经理团队、信贷审批团队，力图将自身的中小企业理财经验以及对本土市场的理解有效结合，为中小企业提供量身定做的融资产品。据介绍，渣打银行的“快捷贸易通”融合了20多个产品，包括提货担保、进口融资、出口押汇等产品，可配合企业在不同经营环节的资金流特点和需求进行灵活组合。这一方案是针对中小企业缺乏抵押品现状的又一全新尝试，企业可获得最高达抵押品价值10倍的贷款额度。

中外银行建立起的服务新政，正是中小企业的希望所在。为此，中小企业家们必须克服自卑，抓住机遇，更新观念，完善攻略，积极配合，彻底改变融资难局面。

随着外资银行进入，中外资银行争夺中小企业市场正变得更加激烈，谁的金融产品方便快捷，更适合中小企业，谁就会先拔头筹，占有先机——

外资银行缘何青睐中小企业

中小企业庞大的资金需求与中资银行滞后的经营方式之间的矛盾：在中小企业蓬勃发展的大潮下，资金紧张的状况丝毫没有随之而解，处于发展期的中小企业仍缺乏大量资金。从我国目前融资结构看，仍属于严重依赖银行贷款的融资格局。面对如此巨大的资金缺口，作为我国中小企业主要融资渠道的商业银行并没有积极转变经营理念和经营方式，缺乏对中小企业风险状况有效的识别手段，一味执行往日教条刻板的贷款程序，使得大多数中资银行没有意识，也没有能力真正开展中小企业业务。

外资银行争夺市场份额的渴望与可行性业务选择领域的不足之间的矛盾：自2006年12月11日我国银行业全面对外开放以来，尽管与中资银行相比，外资银行存在着人民币存款来源有限、客户基础薄弱等情况，但是他们显然不甘心放弃如此巨大的商机，在房贷、理财、私人银行，乃至近期获准进入中国黄金市场、银行卡业务等方面频频出手，表现出渴望快速渗入中国内地金融市场的高涨热情。

外资银行资金实力雄厚，具有先进的技术和丰富的经验，对市场的渴望永无止境。在经过激烈的竞争之后，个人银行、高端财富管理等领域的争夺已不能满足他们进一步扩张的要求。因此外资银行将“触角”伸向了最具市场拓展能力的企业服务领域。然而，我国大型国有企业与本地中资银行多年建立的业务关系几乎是不可撼动的。因此，摆在外资银行面前既能满足其市场扩展需求，又具有切实可行性的业务领域也仅限于处于融资困境的中小企业，再加上外资银行丰富的实践经验与先进的经营能力，更使得中小企业融资服务成为其少有的、能与中资银行处于同一起跑线的的市场切入点。

中外资银行对决中小企业融资市场

根据我国中小企业在实际融资过程中最为关心的问题，我们从业务便利性、产品多样性、服务全面性和理念与定价技术差异四个角度，对中外资银行在我国中小企业融资市场上的优劣势进行比较分析。

业务便利性

业务的便利性主要体现在办理流程、网点分布以及对当地政策法规的了解程度等方面。中小企业融资盼望金融机构能够简化企业贷款审批手续，提高办理效率。

目前中资银行运作的市场化程度有限，在贷款操作规程和办理流程上进行分析整合能力不足。程序过程繁琐，耗时长久，造成中小企业获得信贷融资隐性成本很高。拖沓的办理效率让不少急需资金的中小企业望而却步。

外资银行标准化授信规范的授信平台,清晰地定义了目标客户的选择标准与相对应的授信标准，强调授信组合的追踪分析，清晰的目标客户定位和完善的授信管理标准保证了外资银行授信程序的高效率。如果企业经营状况、财务状况、支付能力等因素表现良好，这个过程一般只需2到5个工作日，而中资银行往往需要几周甚至几月的时间来完成信贷的审批工作。

中资银行在网点便捷性上远大于外资银行。外资银行营业网点数量不足，每一家分行、支行柜台数量也相对较少，在办理具体业务时肯定会带来不便。为了弥补网点缺乏的现状，外资银行提供网上银行、电话银行与传真作业的便利。但是，外资银行普遍应用的网络银行和电话银行，对于不熟悉的客户来讲也会产生不适应。因此，网点的优势是中资银行最大的优势所在，同时也是外资银行最难以跨越的一道阻碍。

中资银行对本地法规及监管机构非常熟悉，在办理业务时显得更加得心应手。外资银行还需要对人才进行培训，实现人才本土化与业务本土化。尽管本土化的完成对外资银行还需要一个漫长的过程，但这个过程使得外资银行更深入的了解中国中小企业融资市场的需求，有针对性的展示自己在产品创新、风险管理等方面的优势，从而推出适合中国中小企业需求的产品。

产品多样性

由于中资银行风险评估和定价能力不强，不动产几乎是实践中惟一被银行认可的抵押物，而中国目前很多中小企业并不拥有可用做抵押的土地使用权或房屋建筑，这就导致了中小企业在向中资银行申请贷款时因无力提供必要的抵押品而贷不到钱或者贷不到所有急需资金的情况。而由于拥有丰富的市场化运作经验，识别、规避和管理风险的能力强，外资银行能够从企业的赢利能力出发决定是否放贷及放贷规模和放贷形式，而不单纯依靠抵押和担保。个性化的融资服务解决了企业融资需求多样化的难题。

面对外资银行的种种低门槛信贷项目，一些中资银行也相继放松了中小企业贷款的抵押品限制条件，提高自身的竞争能力。例如，交通银行推出的名为“展业通”的小企业综合资金方案，不仅接受房地产抵押，而且可接受国债、存单、银票、仓单等质押，还可接受符合条件的保证担保。工商银行、浦发银行、招商银行等也都纷纷推出了自己的中小企业信贷产品。

一些中小企业将贷款投资于周期长、见效慢的经营项目，短时期内难以收回成本，随着生产经营周期的加长，还将会要求更多的资金投入，中资银行普遍推行的是短期贷款和10万元以下的贷款额度。外资银行一般根据企业行业前景、经营财务状况、支付能力和管理团队能力等因素确定该企业能够获得的最长期限和最大额度。通过这种审核方式使得外资银行能够提供最高达抵押品10倍的贷款额度。例如，渣打银行根据中小企业成长的阶段性，不断地向它们提供流动资金贷款、贸易融资、信用证等金融服务。

在目前的政策下，虽然中资银行的中小企业贷款利率有相当幅度的上浮权利，但这种上浮还无法弥补其风险。外资银行的贷款利率一般会根据不同企业风险区别对待，具有较高的灵活性，但不一定完全优于中资银行的贷款利率。

因为外资银行拥有强大的全球网络，对贸易企业尤其是进出口贸易企业来说，外资银行占据优选地位。花旗银行商业银行部进入内地市场的初期目标就是制造业和贸易批发业。渣打银行设有专门为中国中小企业服务的团队，不但设有产品研发部门，而且针对中国中小企业的特定需求与状况设计产品，推出了流动资金融资和贸易融资。中资银行利用本土化优势，也纷纷推出独具特色的金融产品。

服务全面性

在竞争的压力下，个别中资银行已经扩展了自己的服务种类，除了提供具体贷款产品之外，还准备推出投资理财、财务顾问等投行业务创新产品。但多数中资银行在加强与中小企业的合作方面表现得较为乏力，很少配备专职人员与中小企业保持沟通，利用专业的知识去协助客户的生意。外资银行在与中小企业建立正式的业务关系之前，会与企业进行较为深入的接触，了解企业的实际发展情况和财务状况，制定具有针对性的服务方案。

理念差异性

中资银行长期服务于大型国有企业，在中小企业融资中处于绝对主导地位。地位的悬殊导致一定意义的“歧视”。外资银行不存在观念上的地位差距，非常注重与中小企业的沟通和交流，甚至通过举办讲座和组织技术交流会等活动加强与企业家的联系，从而向中小企业推介金融产品和金融服务。同时将先进的管理理念和管理方法传授给中小企业，促进企业完善内控制度和公司治理。在外资银行的刺激下，部分中资银行于是在转变服务理念上大下功夫。相信经过一定时间的努力，服务理念的提升是必然的趋势。

外资银行的做法值得关注和借鉴

在中国开展中小企业融资业务，外资银行在其他国家和地区拥有较为成熟的中小企业融资经验以及成型的产品和管理制度可以借鉴。花旗银行在亚太区有近十年的中小企业服务经验，汇丰在香港拥有20万中小企业客户，渣打银行在全球二十多个国家和地区设有中小企业理财部门。相对于刚刚起步、仍主要依靠简单化五级分类法的中资银行，外资银行在风险控制方面显然处于绝对优势。在审贷过程中，国内银行普遍采用打分法，而外资银行不但利用各类经营或行业数据进行定量分析，还搜集企业内外的各类信息进行定性分析，最终确立有针对性的放贷流程。此外，还会通过企业的供应商、买家和其他渠道了解企业主的品行和信誉，通过传媒和市场评价等判断企业管理层的管理能力等。在定量分析方面，作为外资银行代表的花旗银行采用“分级”的方法，根据规模大小，将所有中小企业客户分成一、二、三级。同时按照资产质量，分成优、良、中三类。这样就划成几个方块，落到不同区块内的企业，花旗会给予不同的融资标准。这种科学的管理方式不仅使外资银行进入了中资银行不敢轻易涉及的业务领域，而且还为他们带来了丰厚的回报。因此，中资银行在为中小企业建立比较完善的评估体系方面显得略逊一筹。

从对中外资银行中小企业融资方面的对比分析，可以看出，在中小企业融资市场上，中资银行的主要优势在于业务的便利性，外资银行的主要优势在于服务的全面性。从总体来看，外资银行在中小企业融资市场的竞争格局中较中资银行处于比较明显的优势地位。