画上传统服饰 “中国风”餐具风靡海内外

赵子惜

从中式家居到中式餐具

她找到了个性卖点

几年前，随丈夫从台湾来到北京后，苏菲在外国人聚集的三里屯开了一家小店，名字就叫“苏菲的店”，卖家居饰品。她对这个只有12平方米的小店寄予了很多美好的希望，但现实压力很快就冲淡了她新店开张的兴奋劲儿。

每天结账时，几个可怜的数字总让苏菲很沮丧。但从小对中国传统艺术的喜爱帮她找到了转机。那时还没有人用做衣服的布料来做家居饰品，而苏菲利用锦缎制作中式家居的创意大受欢迎。在一个春季的园游会上，她一天卖掉了一千多张餐垫。从此，苏菲走上了经营中式风格家居饰品的特色之路。带流苏的中式靠垫、滚边盘扣的绸缎钱夹、梅花图案的各色门把手套子、绣着雪花缀着中国结的挂、有领子有盘扣的绸缎料酒瓶衣服、糖果似的盘扣筷子套……它们或者使用中式布料或者带有中式图案，既传统又现代，古香古色又温馨雅致。浓浓的文化气息一下子吸引了大众的目光，成为了当年家居饰品市场的一个亮点。

不到半年，苏菲的投资就收了回来。小店的经营步入正轨，但很快问题来了，市场上类似的产品日益增多，小店的特色越来越不明显，顾客一天天在减少。

由于生意冷清，货架上渐渐积起了一层薄薄的灰尘。有一天，当她正在擦拭着店里的瓷器的时候，一个念头产生了，经营瓷器的门槛比较高，瓷器在小店中的销路一直不错，由此苏菲就把瓷器作为店里的主打产品。为了能够根据顾客的口味变化而及时推出新产品，苏菲决定自己设计。从小就喜爱的中式服装又一次给了她灵感。

中国衣服最特别最美、跟一般西式衣服不一样的，就是领子。她便把中国服装的斜襟、高领、盘扣等部分放大，画到盘子上。这批中式服装系列的餐具成了苏菲店中卖得最好的瓷器产品。随后，苏菲还尝试着把各种带有中国风情的图案用在西式餐具上，这得到了顾客尤其是外国顾客的青睐。很多顾客甚至从国外打来电话要求订货，小店再次终于度过了危机。

后来，她还借鉴老字号“瑞蚨祥”根据顾客需求订做衣服的服务，在自己的小店里开设了订做服务。这就满足了顾客对图案、颜色的个性化要求。这项服务不仅吸引了更多的顾客，也让苏菲结交了很多朋友。一位在美国大使馆工作的美国小姐，在苏菲的店里消费后，感觉很满意，还把苏菲的店推荐给老布什的夫人，老布什的夫人很喜欢那些瓷器，一下子买24了份。

头脑灵活，经营技巧多样，再加上朋友们的鼎力相助，苏菲的生意像滚雪球一样越滚越大，业绩最好的时候，小店月零售额就达到了30万元。

机会面前敢冒风险

零售小店开拓连锁版图

初步的成功使苏菲期望能使小店再上一个台阶。在这个时候，小店里来了两位特殊的客人。

他们是北京某大饭店的工作人员，正在寻找一批有中国特色的礼物。他们第一批下的定单大约是有一百个中国服饰的瓷器盘子。这对于当时仅仅以零售业务为主的小店来说，机会非常难得。

可事情远远没有她料想得那么简单，第一个环节就遇到了麻烦。客户最初要的是淡绿色的瓷器，她拿着样品就找工厂，可工厂老试不出来顾客指定的颜色，试了两个多星期，却试出一个特别怪异的颜色——发绿的灰色。客户看样品的日期到了，为了给客户一个交代，失落的苏菲还是决定把这个烧坏了的样品拿给客户看。没抱任何希望的事情却出现了戏剧性的转机。顾客一看经过窑变产生的绿灰色瓷器，连连说效果比他们所要求的淡绿色还要符合他们的想象。

听到这个意外的答复，苏菲来不及兴奋，因为她意识到了更复杂的问题。原来这种颜色是在烧制过程中发生窑变的结果。窑变往往能给瓷器带来意想不到的色彩，但是它却是由无法掌控的因素，比如气温、气压、湿度等决定的，因而想要再达到一模一样的效果，难上加难。为此，苏菲只有两种选择，要么坚持，要么放弃。

苏菲选择了坚持，赔钱也得做，不能让机会白白溜走！她和工人们模拟当时的各种条件，一次一次地进行试验。配方因素、天气因素、颜色厚薄……每一个细节都讨论得很详细，每一个试验都留下了很详细的记录，泥的配方、瓷器的硬度、各式各样的泥料……不停地换，一次又一次的试验，一次又一次的失败，那个绿灰色就是烧不出来。眼看着几个月的时间就要过去了，几乎所有的人都快要失去耐心了。离餐厅开业的时间已经越来越近了。饭店当时已经做第二个备选方案了，苏非当时也知道，但是她还没有放弃。

客户对苏菲的前期投入不用承担任何责任，如果到了约定期限仍然做不出样品的话，苏菲不仅得不到订单，就连做试验投入的几万块钱也只能白白打水漂。在交货期限和资金投入的双重压力之下，苏菲日渐憔悴，但她仍在苦苦坚持。一晃半年多过去了，各种试验也做了四五百次。功夫不负有心人，在一个初春的上午，苏菲收到了一个让她期盼已久的好消息。工人告诉她，客人所要求的颜色终于试验出来了。

苏菲一颗悬着的心终于放了下来，她如愿接到了这笔订单。这笔生意的成功为苏菲的事业开拓了一片新天地。她用这笔定单赚来的钱再加上以前积累的资金，在唐山建起了自己的瓷器工厂，同时，一些大酒店开始找到苏菲，请她设计并制作餐具。顺利拓展了北京市场，苏菲又把目光瞄向了全国。2003年，她的第一家加盟店在南京开张了。

现在苏菲已经走出了自己的小店，迈向了更广阔的市场，她的下一个目标就是在2008年北京奥运会召开的时候，再开几家加盟店，用自己的产品把中国最传统、最美的特色展现在世界面前。

点评：在商品雷同的时代，特色才是生存的硬道理。抓住产品独特的属性，找到独一无二的切入点，创造出个性产品方能赢得市场。

地址：北京朝阳区朝阳公园西门向南50米 电话：010-65066386