筷子做起艺术文章 连锁店遍布海内外

唐明东

从19岁北上沈阳开拓筷子市场，到2002年开专业的工艺筷子店，从一开始磕磕绊绊的摸索，到韵泓品牌的飞速发展，董事长张军以10多年的经验积累和辛苦经营，终于实现了韵泓筷子的腾飞——全国四十余家分店，产品远销海外，备受推崇。

进京开筷子专卖店

“东北筷子王”抢滩精品筷子市场

张军从小生长在湖南长沙的一个乡村里，由于家乡盛产竹子，当地有很多筷子加工厂。他北上到沈阳开办了筷子销售公司。1998年前后，张军的筷子销售到了巅峰状态，每个月可以卖掉3个火车皮几百万双的筷子，成为沈阳同行业中的领军人物。东北各地的经销商送给他一个雅号——“东北筷子王”。

然而后来，随着一些大型超市进军沈阳，张军的筷子销售形势发生了逆转。超市甩开了像张军这样的经销商，直接到厂家进货。“筷子王”张军遇到了劲敌，一天的销售额下降了70％以上，在这种情况下做下去还有意义吗?

2002年年初，一直为何去何从而苦恼的张军偶然结识了一位上海同行。他发现这个上海人销售的筷子和自己销售的筷子有着很大的差别。张军以前做的筷子质量比较差，以日式为多，单价最好的是几角钱一双，最便宜的是几分钱一双；而上海同行的筷子却以中式为主，一把筷子的零售价是500多元钱，一双就是50多元钱。上海同行还告诉张军，就连一些五星级酒店里用的都是他的筷子，而且经常有好奇的外国人要求带走他的筷子作为收藏品。

彷徨中的张军意识到，原来筷子还可以做成艺术品，有着很大的市场空间。于是他立刻决定，改变过去在沈阳销售普通筷子的路子，进军北京，开办筷子专卖店，抢滩精品筷子的销售市场。主意一定，张军立即委托朋友开始在消费能力和认知能力都很好的北京为筷子店选址。很快，他锁定了位于王府井小吃街右侧的一间店铺。他又马不停蹄地跑了全国几十个地方，采购回来了1000多种各地特产的精品筷子，既有15元钱一双的工艺筷，又有1500元钱一套的纯银筷。

2002年2月18日，张军的筷子店正式开张。随后的“五一”期间，筷子店一天的营业额达到3万元。但是张军并不满意，因为他发现筷子店潜藏着危机：那就是许多客户原本已经打算购买筷子了，但是在仔细看了筷子之后，却又决定不再购买。是因为筷子做工不够好，还是嫌筷子卖得太贵?张军和服务员犯了糊涂，最后顾客告诉他们，问题出在了筷子的包装上，原来筷子背面的地址和标识并非北京，而是浙江或江苏，而游客们来了北京不就是希望带回具有北京特色的东西吗?

张军意识到了问题的严重性，他立即行动，统一筷子的包装，打出自己的品牌。筷子的包装设计很快完成了，总体风格以中式为主，在材质上有木制的筷子盒、锦缎的筷子套等几种，并根据使用的人群不同设计了情侣系列、3口之家系列和全家福系列等不同的包装。此后，张军欣喜地发现，“统一包装以后客人来到我们的店里，认为我们都是北京的特产、北京的特色，他们心里都非常舒服，所以愿意去购买我们的商品。现在我们的营业额应该比过去增长50％。”

店内的筷子质地有多种：红木、檀木、鸡翅木、花梨、酸枝、冬青木、银、牛骨、不锈钢……镶着寿山石的红木筷，神秘庄重；漆有“清明上河图”的檀木筷，清幽淡雅；“猫鼠”情人筷活泼有趣；仿象牙的密胺筷，温润细腻；“老人头”红木筷设计取自老人的拐杖，代表平安吉祥。京剧脸谱的筷子比较受外国人的喜欢。店内最贵的一双筷子要数一对“龙凤合和”银筷了，质地为上百年的优质黑檀木，上下镶有纯银的龙凤图案，价值88元。有的夫妻筷很有意思，一高一矮，一黑一白。此外，包装设计看似简洁，每一双却有着不同寻常的寓意，如：一款漆着复古花纹的筷子，图案设计取自于古代皇宫妃子的袖口和裙边的刺绣，寓意着大福大贵。在这里，筷子已经不单作为一种就餐工具，而是成为一种独特的文化形式，代表着一种文明气息，成为研究、使用、欣赏、馈赠、收藏相结合的艺术品。

免收第一年加盟费

诚信合作成就行业领头人

2003年2月21日，来自秦皇岛的苏文勇找到张军商量加盟。张军一直觉得自己的店铺太小，很难做大。苏文勇的提议让张军意识到这是一个壮大自己力量的好机会。“秦皇岛随着基础设施的完善总在承办一些大型的赛事，所以来往的人也很多。而且秦皇岛这个港口，又是北方的不冻港，外国籍的海员经常过来。并且有很多大专院校，有很多外教。考虑到这些当地的资源，并且当地的市民收入也比较高，消费水平也比较上档次。觉得在秦皇岛开这个店还是比较适合的，有它的生存空间。”

一试成功，以秦皇岛店作为一个良好的开端，仅一年，张军就在昆明、太原等十几个城市开了加盟店。免收第一年的加盟费是张军赢得合作客户的重要原因，张军对此解释道：“我要是收加盟费别人会觉得我是要圈钱，而我是要把中国这种传统文化挖抓出来做大做好。并且他们没赚钱之前先给你钱，给他一种心理压力。像这种情况，你既然要做事，为什么要收这个钱呢。我应该让你赚到钱之后再给我这钱，这样的话，他肯定也非常高兴，你也没损失什么。”

目前，张军所有的加盟店都开在旅游资源比较集中的城市，如济南、太原等地，游客是筷子店最重要的目标客户，而筷子店也会根据不同的顾客群体，不停地推出自己的新产品。如今，韵泓公司已经发展成为拥有直营筷子店4家，加盟筷子店20余家，海外代理处16家，产品走遍亚非欧美各国的大型连锁企业，也是中国筷子产销一体化的行业领头人。

北京韵泓工艺制品有限公司

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